Поиски новой модели. Как меняется рынок беззалогового кредитования в России

Сокращение кредитного портфеля в 2009 году — и его восстановление в 2010-м. Бурный, в среднем на 42% за год, рост с 2011 по 2013 год. Последующее замедление роста рынка в 2014 и его сокращение в 2015 году, когда объем портфеля снизился на 14%. За семь лет российская банковская розница прошла и завершила полный цикл развития. Что дальше?

Начало 2017 года стало для рынка беззалогового кредитования оптимистичным — банки ежемесячно увеличивают объем и количество выдач. Это, равно как и позитивный базовый прогноз МЭР, который предполагает возобновление роста ВВП в среднем на 1,5% до 2019 года, указывает на начало нового цикла в банковской отрасли. А значит, чтобы обеспечить банковской рознице высокую рентабельность в будущем, настал подходящий момент для анализа уроков прошлого.

Мы проанализировали отчетность крупных специализированных игроков рынка беззалогового кредитования — банков «Тинькофф», «Хоум Кредит», ОТП, «Русский Стандарт» и «Восточный». Несмотря на одинаковые рыночные условия, эти банки продемонстрировали по итогам семилетнего цикла совершенно разные финансовые результаты.

По суммарной прибыли с 2009 по 2015 год основные игроки рынка разделились на три группы:

• «Чемпионы» –  «Хоум Кредит» и особенно «Тинькофф», показавшие средний ROE выше стоимости капитала
• «Середняки»  – ОТП Банк, обеспечивший прибыль для акционеров при ROE на уровне, сравнимом со стоимостью капитала
• «Аутсайдеры» – «Русский Стандарт» и банк «Восточный», сгенерировавшие убыток для акционеров по итогам цикла.

Пути к успеху и стратегические развилки

Финансовые результаты игроков каждой из групп — следствие выбранных ими бизнес-стратегий. Рассмотрим каждую из этих стратегий подробнее.

Стратегия «чемпионов» отличалась высоким уровнем совокупного дохода на рубль выданного кредита. Один из вариантов достижения такого показателя — высокие процентные ставки, другой — рыночный уровень ставок в сочетании с высокими страховыми  комиссиями.  Для лидирующей группы была характерна агрессивная политика продаж — информирование о ставке только в момент получения кредита и агрессивное «встраивание» страховок. Стоит оговориться, что эти действия не противоречили нормам регулирования, однако последующее введение регулятором предельных ставок кредитования существенно ограничило возможность для реализации подобной стратегии в будущем.

«Середняки», имея более дешевое, чем у конкурентов, фондирование, работали по среднерыночным ставкам. Однако даже весьма существенное преимущество в фондировании не позволило им достичь уровней ROE, превышающих стоимость капитала.

Бизнес-модель «аутсайдеров» оказалась неустойчивой в ситуации замедления, а позднее и сокращения рынка. Они попали в «идеальный шторм»: с одной стороны, замедление роста выдач и более низкий доход на один кредит не позволяли им наращивать доходы, а, с другой, росла доля просроченной задолженности и объем создаваемых резервов.

Таким образом, цикл 2009-2015 годов на рынке необеспеченной кредитной розницы в России показал, что выигрышной оказалась стратегия максимизации ставок при приемлемом уровне риска. При этом оптимизация отдельных элементов расходов — операционных расходов или стоимости фондирования — заводила в тупик: не позволяла обеспечить рентабельность выше стоимости капитала по результатам цикла.

Стратегии новых времен

Рынок беззалогового кредитования входит в следующий цикл в новой реальности — регулятор ввел ограничения по ставке, потребители привыкли к ПСК, инфляционные ожидания гораздо более позитивны. В этих условиях модель, обеспечившая хороший результат в прошлом цикле, в новом работать не будет. Кроме того, не прекратившееся де-факто «зарплатное рабство» — зависимость от крупных универсальных игроков — означает, что наиболее качественные заемщики будут в первую очередь попадать в их портфели.

Таким образом, у банков, специализирующихся в области беззалогового кредитования, для реализации их преимущества — накопленной клиентской базы — остается открытым узкое окно возможностей. Почти все банки в прошлом цикле успели выстроить относительно эффективно работающие машины кросс-продаж, научились работать с существующей базой. Пройдя через спад, они также умеют теперь оценивать риски заемщика, исходя из данных, имеющихся у них и у кредитных бюро. Основной потенциал для качественного скачка для таких банков — активное использование данных внешних источников (социальных сетей, телеком-операторов, ретейлеров). Многие уже начали двигаться в этом направлении, например фрагментарно используя информацию от операторов телеком-отрасли. Тем не менее наш опыт показывает, что более масштабное использование подобных данных может повышать отклик в несколько раз.

Если же специализирующиеся в беззалоговом кредитовании банки не двинутся по этому пути, то рано или поздно перед ними встанет неприятная фундаментальная дилемма: согласиться на гораздо более скромные объемы бизнеса в существующей модели, ужесточив отбор заемщиков, либо радикально трансформировать модель.

Вряд ли акционеры готовы к сокращению бизнеса. Поэтому начало нового цикла ожидаемо посвящено выработке новых моделей. Общий вектор движения понятен: необходимо расширить потенциальный пул доходов. Сделать это можно либо за счет получения большего дохода от клиентов («универсализации»), либо за счет других участников цепочки создания стоимости (например, ретейлеров с картами рассрочки). Особняком стоит вариант «повторения» модели предыдущего цикла — перенаправления всего (или значительной части) потока клиентов в «братское» МФО, на которое не распространяется регулирование в части ПСК. Вариант возможный, но по большому счету означающий отказ от работы в «банковском» формате.

Оба магистральных варианта движения по «банковскому» пути сложны с точки зрения масштабов необходимой трансформации. Вероятно, не все банки смогут успешно их реализовать. Тем не менее потенциал роста рынка позволяет надеяться, что в скором будущем мы увидим двух-трех новых «чемпионов» рынка беззалогового кредитования.