Пройти сквозь стену. Как российский бизнес пробивается на рынок Китая
По прогнозу McKinsey & Company, к 2022 году 76% городского населения Китая будет считаться средним классом с годовыми доходами $9000-34 000. Это 550 млн человек / Фото AFP / East News

Пройти сквозь стену. Как российский бизнес пробивается на рынок Китая

По прогнозу McKinsey & Company, к 2022 году 76% городского населения Китая будет считаться средним классом с годовыми доходами $9000-34 000. Это 550 млн человек Фото AFP / East News
Наладить продажу в Китай российских продуктов пытается младший сын генерального прокурора России Игорь Чайка

За несколько лет имидж Китая во всем мире и в России изменился. Если раньше страна воспринималась как производитель и поставщик дешевого оборудования и ширпотреба, то сейчас о Китае говорят как о главном покупателе инноваций и гигантском потребительском рынке. В России есть высокие технологии и набирающий силу агропромышленный комплекс, и правительство готово поддерживать несырьевой экспорт в Поднебесную. Анонсировано более 70 совместных проектов с Китаем на $100 млрд, но успешно реализованы пока лишь несколько. Как происходит разворот российского бизнеса на восток?

Кристальный рост

В октябре 2013-го Алексей Бородин, системный администратор ставропольского завода «Монокристалл», копируя на флешку с офисного компьютера технологию выращивания искусственных сапфиров, завершал криминальную операцию, начавшуюся за несколько месяцев до этого по заказу одной из китайских компаний. «Монокристалл» — крупнейший в мире производитель искусственных сапфиров — работает в режиме коммерческой тайны. На предприятии почти везде установлены камеры слежения, носители коммерческой тайны регулярно проходят проверку на полиграфе, функции работников строго сегментированы, и, чтобы понять технологию, по которой завод выращивает сапфиры на $100 млн в год, требуются знания минимум пяти специалистов. Об этом не понаслышке знал директор по закупкам «Монокристалла» Андрей Шамин, согласившийся продать китайским конкурентам секреты ставропольской сапфировой компании. В феврале 2013 года он начал подкупать действующих и бывших сотрудников завода, в их числе были заместитель начальника механического цеха, передавший технологию использования керамических экранов для выращивания сапфиров, и Алексей Бородин, сумевший вынести с территории предприятия флешку с ценной информацией. В афере на «Монокристалле» участвовали пять человек, они получили от китайцев $130 000, а три года спустя по итогам расследования ФСБ Ставропольский краевой суд признал их виновными в разглашении коммерческой тайны. Организатор Андрей Шамин отправился на 2,5 года в колонию-поселение, остальные получили условные сроки и были освобождены от наказания по амнистии.

На «Монокристалл» приходится около 50% мирового производства сапфиров, главные конкуренты предприятия — китайские компании. «Монокристалл» входит в «Концерн Энергомера», его основатель Владимир Поляков занялся выращиванием и сбытом сапфиров в конце 1990-х, после покупки ставропольского завода электронных приборов и материалов «Аналог». Из нескольких направлений, разрабатываемых предприятием, выжило два: производство синтетических сапфиров и металлизационных паст для солнечных батарей. Сейчас на «Монокристалле» работают несколько сотен ростовых установок третьего поколения, где при температуре около 2000 °C в течение нескольких недель оксид алюминия превращается в сапфир весом 350 г. «Вырастить крупный кристалл — не самое сложное в производстве, — говорит Поляков в интервью Forbes. — Важно это сделать качественно и дешевле всех».

Первыми потребителями ставропольских сапфиров были швейцарские часовщики, устанавливающие на свою продукцию сапфировое стекло. Настоящий успех к «Монокристаллу» пришел с развитием светодиодной промышленности: сапфировая подложка — обязательный элемент любого светодиода — составляет примерно 10% его стоимости. В 2005 году в Китае производство светодиодов было включено в перечень приоритетных направлений, и с тех пор, по словам Полякова, стоимость сапфиров упала в 10 раз. «На плаву удержались только те, кто сумел снизить себестоимость или пользуется господдержкой, как в Китае», — говорит он. Уровень господдержки приоритетных отраслей в Китае Поляков ощутил на себе в 2012 году. «Монокристалл» тогда открыл в Китае завод по производству металлизационных паст, и представители одной из китайских экономических зон предложили начать у них еще и строительство сапфирового завода. «Мне сделали предложение, от которого было трудно отказаться, — признается Поляков. — Под строительство завода по выращиванию сапфиров в Китае мне давали бесплатную землю и здание с коммуникациями, освобождение от налогов и возврат 50% инвестиций».

В китайское предприятие по производству паст для солнечной энергетики Поляков вложил $20 млн. Как говорит предприниматель, внимание к иностранным инвесторам в Китае исключительное: «К нашему предприятию по производству паст бесплатно провели дороги, электричество, завод построили всего за два года, после запуска директору присвоили звание «почетный гражданин города». Тем не менее Поляков отказался от предложения построить в Китае завод по выращиванию сапфиров «из-за трудностей сохранения технологий». Китайские конкуренты начинали с тех же ростовых установок, что и «Монокристалл». В Советском Союзе было несколько предприятий по выращиванию сапфиров, китайцы в начале 2000-х купили и вывезли часть установок в КНР, где ожидали светодиодный бум. Пока «Монокристаллу» удается сохранить свою долю на рынке, но с каждым годом это становится все труднее.

«Бизнес в Китае очень непрост, — рассуждает Поляков. — Китайские компании могут вдолгую работать с нулевой маржинальностью, они ориентированы на столетия, и доля на рынке для них главнее прибыли». «Монокристалл» сейчас обеспечивает более 40% поставок сапфиров для производства светодиодов в Китае.

Интеллектуальная свобода

В мае 2017 года «Объединенная авиастроительная корпорация» и китайская корпорация COMAC создали СП China-Russia Commercial Aircraft International Corporation (CRAIC) (меморандум о сотрудничестве стороны подписали в 2012 году). В 2025 году предприятие должно вывести на рынок широкофюзеляжный дальнемагистральный самолет CR929, способный конкурировать с Boeing и Airbus. С 2023 по 2045 год, по прогнозам ОАК-COMAC, мировой авиации потребуется 7200 таких лайнеров и 1080 — китайским авиакомпаниям (объем мирового рынка в ближайшие 20 лет оценивается в $2,3 трлн).

Сейчас проект на $20 млрд находится на этапе GATE-3, на котором будут проведены исследовательские работы в области аэродинамики, выбраны материалы, отобраны поставщики ключевых систем и оборудования, определен облик самолета. В России будут разрабатываться консоли и механизация крыла, центроплан, пилоны навески двигателя. В Китае сделают фюзеляж, горизонтальное и вертикальное оперение, обтекатель. Окончательная сборка самолета будет происходить в Китае.

Сможет ли Китай в дальнейшем делать такой самолет самостоятельно, используя технологии, знания и навыки, полученные от российских партнеров? По словам главного конструктора с российской стороны Максима Литвинова, российские работы — высокотехнологичная часть программы. «Снять параметры, физико-механические свойства с такого сложного агрегата, как крыло, например, достаточно сложно, — считает конструктор. — Можно скопировать и собрать, но в этом случае процент ошибок очень большой, ведь остается неизвестным, почему принимались те или иные технические решения».

Капитан команды мэтров «Что? Где? Когда?», директор Троицкого инновационного кластера Виктор Сиднев уверен, что сегодня Китай — лучший в мире рынок для инновационной продукции. «Раньше считалось, что можно дешево сделать товар в Китае и дорого продать его за пределами страны, а сейчас здесь зарплаты выше, чем в России, и население 1,5 млрд человек», — рассуждает Сиднев, сопредседатель Российско-китайского центра трансфера технологий. Он четыре месяца в году проводит в китайской провинции Гуандун, где расположен технопарк «Озеро Суншань» и офис российско-китайского центра. Центр был создан на деньги города Дунгуань в партнерстве с Университетом Циньхуа после посещения мэром Дунгуаня Троицкого инновационного кластера. Ознакомившись с проектами кластера, мэр предложил Сидневу перенести в Китай российские инновационные решения для их дальнейшего внедрения в производство.

На создание новой структуры было выделено $1,5 млн. Как работает трансфер технологий, можно показать на примере индивидуального лазерного перфоратора по забору крови. Центр нашел для проекта китайского инвестора, который выделил более $1 млн на доработку прибора, и уже сертифицировал его для китайского рынка. По словам Сиднева, серийное производство прибора начнется в 2019 году. Его объем ограничен количеством лазеров (главная деталь), поскольку в Троицке их могут делать не более 10 000 в год. Лазеры и в дальнейшем будут производиться только в России, и это лучшая гарантия от копирования. «В Китае прекрасно сделают электронику и корпус, а вот самая наукоемкая деталь останется у нас», — говорит Сиднев. Центр уже ищет партнеров, регистрирует патенты, готовит документы еще для трех проектов.

Китай известен вольным обращением с интеллектуальной собственностью. В воздушном пространстве Китая летают копии советских и российских военных самолетов и вертолетов, в космос тайконавты отправляются на копии корабля «Союз», по дорогам ездят автомобили китайского производства, внешне неотличимые от продукции западных автогигантов.

«Если есть возможность что-то скопировать, китайцы обязательно скопируют», — говорит Владимир Марченко, совладелец экспедиторской компании LOGICOM Logistics. В 2009 году он познакомился с работой одного из китайских НИИ, самым крупным в нем был отдел маркетинга из 150 человек, 100 из них ездили по мировым выставкам и собирали образцы современных материалов. Потом привезенные полимеры разбирали на молекулы, воспроизводили, а затем передавали технологии производителям. «Поэтому и товары получались дешевые — расходы на НИОКР брало на себя государство», — рассказывает Марченко.

Сам он приехал в Китай в 2007 году представлять интересы одного из крупнейших тогда в России таможенных брокеров — «Транссферы». Потом Марченко открыл собственное дело в Китае по экспедированию местных товаров в Россию. Его экспедиторской компании пришлось оказывать и необычные услуги: в интересах российских заказчиков контролировать производство на китайских фабриках. «Если не следить, они сделают «что-то похожее» или «почти так, как надо», — улыбается Марченко. — Надуть беспечного партнера для них не обман, а коммерческая доблесть».

«Не старайтесь перехитрить китайца. Они очень негативно относятся к различным формам манипуляций, обмана и давления», — добавляет Сергей Назаров, основатель компании «Интерскол», открывшей в 2008 году в Китае завод по производству электроинструментов. В 2014 году компания запустила завод в России, куда перевела производство с высокой долей интеллектуальной составляющей. «Ведь наши разработки могли остаться у китайских производителей, а они через месяц-два поменяют обертку и предложат аналогичную продукцию», — объясняет Назаров.

Русская еда

В конце 2015 года в Челябинскую область приехала делегация из Китая, ее представители предлагали местным властям создать зону высоких аграрных технологий и СП по продажам челябинского продовольствия в Китай. Проект поручили главе Продовольственной корпорации Челябинской области Ирине Новиковой. Она провела с гостями три дня: показывала земли (область была готова выделить под проект 20 000 га), знакомила с местным сельхозпроизводством, устраивала встречи с руководством области. Китайцы кивали головами, улыбались и говорили, что готовы вложить в проект 6 млрд юаней (почти 60 млрд рублей). «Они уже три раза приезжали, но ни одного вопроса за два года так и не решили, — раздраженно рассказывает Новикова. — И я с ними каждый раз по три дня теряю. Какой-то гастротуризм получается, а не бизнес».

В 2017 году Китай занимал 34-е место по объемам в челябинском экспорте ($20 млн, а весь экспорт — $5 млрд). Власти региона уверены, что могут значительно увеличить продажи в КНР. «Сейчас, уже без китайцев, я регистрирую торговый дом, который будет помогать нашим производителям продавать свои товары в Китае», — говорит Новикова.

В области есть примеры успешного выхода на китайский рынок. Узнаваемым брендом в Китае стал производитель макаронных изделий «Макфа», его продукцию уже подделывают: в 2016 году представители компании совместно с китайским дистрибьютором закрыли два подпольных цеха по фасовке муки под брендом «Макфа». По словам Светланы Колесниковой, руководителя дивизиона «Индокитай», в 2016 году «Макфа» сократила пул дистрибьюторов, вернула статус правообладателя торгового знака Makfa на территории КНР и подала заявку на регистрацию его иероглифического написания. За последние два года компания продала в Китае 26 000 т продукции, доля КНР в экспорте компании в дальнее зарубежье составляет около 70%.

По данным Российского экспортного центра, в 2017 году Россия экспортировала в Китай продукции на $38,9 млрд (рост 40%), 64% поставок пришлось на сырье. Наиболее заметными продовольственными товарами российского экспорта в Китай были рыба и морепродукты ($1 млрд, рост 5,6%) и масложировая продукция ($240 млн, рост 41,8%).

«Китай — крупнейший в мире импортер продовольствия, однако это достаточно закрытый рынок, на который трудно выйти, — рассказывает гендиректор группы компаний «Эфко» Евгений Ляшенко. — Требования китайских партнеров к качеству и безопасности продуктов считаются одними из самых жестких в мире». «Эфко» начала поставки бутилированного масла в Китай в 2015 году, а в 2016-м — специализированных жиров и маргаринов. Сейчас в КНР продается 640 000 т бутилированного подсолнечного масла, и эта цифра ежегодно растет на 10–15%. Ляшенко признает, что российские поставки на этом фоне выглядят пока как «капля в море».

Наладить продажу в Китай российских продуктов пытается младший сын генерального прокурора России Игорь Чайка. Он с партнерами зарегистрировал компании «Русский экспорт» и First Russian Cross-Border International Trading (FRC) в марте 2016 года для экспорта российских продуктов питания в Китай. Первая компания стала заниматься закупкой российских продуктов для их отправки в КНР, а вторая — их продажей в Китае.

Как объяснил в интервью Forbes Игорь Чайка, идея создания нового бизнеса родилась на фоне растущего спроса платежеспособной части населения КНР на качественные продукты питания и привлекательности российских продуктов по соотношению цена/качество. Определенную роль, по его словам, играет и исторически сложившееся позитивное отношение китайцев к России и ее продукции.

К июлю-августу 2016 года компания получила все лицензии на продажу продуктов питания в КНР, в том числе на торговлю алкоголем. Первую партию из нескольких паллет с кондитерскими изделиями и снеками отправили в Китай в сентябре 2016 года, в марте 2017-го начались регулярные контейнерные поставки. К весне 2018 года компания сертифицировала для продажи в Китае 800 товарных позиций, заключила около 30 контрактов с сетями и 50 — с дистрибьюторами, контролирующими 16 000 китайских магазинов разного формата. Сейчас товар присутствует более чем в 1000 магазинах в двух десятках провинций КНР. В онлайне продукты продаются через фирменные магазины на шести электронных торговых платформах, в том числе на Alibaba.com, JD.com и Taobao.com.

В ассортименте пока нет продукции известных российских производителей. «Небольшие предприятия более гибкие, они готовы работать над упаковкой, которая в Китае должна быть идеальной, изменять состав продукции. Вот, например, конфеты, сделанные с учетом вкусовых пристрастий китайцев», — Игорь Чайка предлагает попробовать конфеты из фирменного пакета бренда Dakaitaowa. Новые продукты тестируют на китайских сотрудниках компании, и этот метод работает: из четырех товаров в Китае приживаются три. Российские товары компания выкупает и экспортирует, но в ближайшие годы планирует существенно увеличить долю комиссионной торговли, закупая на свой баланс для экспорта только продукты под собственным брендом Dakaitaowa, который уже сейчас раскручивается популярными китайскими видеоблогерами.

Главная часть пути уже пройдена, уверен Игорь Чайка: «Китайцы могут очень долго вести с тобой диалог, тратить много времени, даже подписывать документы, но ничего не делать. Это у них такой способ ведения бизнеса. Но как только они увидели прибыль, начинают двигаться быстро и в правильном направлении».

Новости партнеров