Как заработать десятки миллионов долларов на открытках со знаменитостями: история сервиса Cameo
Каждый день актер Ларри Томас, который почти 25 лет назад исполнил роль эксцентричного повара в ситкоме «Сайнфелд», начинает свое утро с одного и того же. В своем домашнем офисе в Лос-Анджелесе он сперва тренируется и принимает душ, а затем проверяет, сколько заказов он получил в приложении Cameo. Эта популярная онлайн-платформа появилась около двух лет назад. Она предназначена для людей, готовых заплатить определенную сумму за персонализированный видеоролик. К примеру, чтобы получить видеопоздравление с днем рождения от Ларри Томаса, пользователю нужно будет заплатить $60. Актер, которому сейчас 63 года, основательно готовится к съемке видеообращений и делает все возможное, чтобы воссоздать образ своего культового персонажа.
Уложив волосы и причесав усы, он приступает к записи видеороликов на фронтальную камеру мобильного телефона. «Я записал уже около 525 таких видео. Моя популярность на этой платформе стала для меня настоящим сюрпризом. Я и не знал, что столько людей готовы выложить $60 за видеоролик с моим участием», — удивляется актер.
Бизнес-модель
Через веб-сайт или приложение Cameo пользователи могут заказать персонализированное видеообращение от десятков тысяч теле- и кинозвезд, профессиональных спортсменов или интернет-знаменитостей. Слава многих из них уже давно угасла, а некоторые и вовсе не были очень известными. Стоимость одного видеоролика варьируется от $5 до $1000. Помимо Ларри Томаса, с онлайн- платформой Cameo сотрудничают рэпер Snoop Dogg ($750 за видеозапись), порноактриса Сторми Дэниэлс ($250), актер Гэри Бьюзи ($350) и бывший квотербек «Даллас Ковбойз» Трой Айкман ($600). Создатели Cameo не забыли и о лучших друзьях человека. За $50 пользователи могут получить персонализированное видео с популярным в Instagram золотистым ретривером по кличке Уоллес, а за $40 — с не менее известной домашней свиньей по кличке Эстер. Другими словами, онлайн-платформа Cameo — это своего рода магазин с поздравительными открытками для молодого поколения.
В прошлом году свинка Эстер, Сторми Дэниэлс и Трой Айкман получили множество заказов. По словам представителей Cameo, благодаря сотрудничеству со знаменитостями доходы компании за 2019 год составили «десятки миллионов долларов». Кроме того, основатели платформы привлекли финансирование более чем на $65 млн от инвесторов, в число которых вошли венчурный фонд Kleiner Perkins, медиакорпорация The Chernin Group и инвестиционная компания Bain Capital. «Я думаю, что мы нашли ключ к сердцам американцев. Теперь мы пытаемся придумать, как можно масштабировать наш бизнес», — отмечает сооснователь и технический директор Cameo Девон Таунсенд, который в этом году вошел в рейтинг Forbes «30 до 30».
Бизнес-модель Cameo устроена следующим образом: 75% стоимости каждого заказа получает знаменитость, а все остальное — компания. По словам одного из инвесторов, за последний год общий объем заказов вырос в десять раз. Финансовый директор Cameo Джексон Джин отмечает, что в 2017 году доходы компании достигли шестизначной суммы, в 2018 году — семизначной, а в 2019 году — восьмизначной.
Стабильное увеличение доходов пришлось инвесторам по душе. «К тому моменту, когда мы инвестировали в Cameo в июне 2019 года, все показатели компании выросли почти в десять раз по сравнению с предыдущим годом. Приятно видеть, что все самые важные показатели выросли в десять раз. При этом увидеть что-то подобное можно не так часто. Поэтому мы без всяких сомнений инвестировали в Cameo», — подчеркивает партнер венчурного фонда Kleiner Perkins Илья Фушман.
Вдохновение
На создание Cameo Таунсенда отчасти вдохновило путешествие по Юго-Восточной Азии и Австралии, в которое он отправился в 2014 году вместе со своим соседом по комнате в общежитии студенческого братства Университета Дьюка Коди Колодзейчаком. Сегодня миллионы поклонников в социальных сетях знают его как Коди Ко. Ради путешествия 24-летний Таунсенд уволился из Microsoft, где он занимал должность продакт-менеджера. Путешественники выкладывали короткие видеоотчеты о своих приключениях в популярном в то время приложении Vine, позволяющем создавать шестисекундные смешные видео. К всеобщему удивлению, их видеоролики из Японии, Вьетнама, Лаоса и Камбоджи стали необычайно популярны среди пользователей Vine и набрали несколько миллионов просмотров.
Во время путешествия Таунсенд начал получать в приложении Vine сообщения от поклонников с просьбой записать личное видеообращение. По словам предпринимателя, он получал тысячи сообщений от подписчиков, которые писали ему: «О Боже! Моя сестра — большая твоя поклонница. Ты мог бы записать для нее видеопоздравление с днем рождения?». Таунсенд записал несколько подобных видеообращений и задумался о том, как можно было бы заработать на них. После возвращения в США Девон Таунсенд и Коди Ко, которые все еще жили в одной комнате, начали работать над своими личными проектами.
Ко использовал опыт, который он приобрел с помощью Vine, чтобы создать очень успешный канал на YouTube. Таунсенд тем временем начал общаться с еще одним членом студенческого братства Университета Дьюка Стивеном Галанисом. «Он позвонил мне и рассказал об очередной сумасшедшей идее», — вспоминает Таунсенд. Однако новое предложение Галаниса понравилось ему, ведь оно отчасти перекликалось с его собственной идеей создания приложения для записи персонализированных видеообращений.
Галанис хотел создать платформу, с помощью которой можно было бы за определенную плату встретиться с любым известным спортсменом. «Если бы вы вдруг захотели поиграть в гольф с Майклом Джорданом или пригласить Кармело Энтони на бар-мицву вашего ребенка, наше приложение позволило бы вам сделать это», — отмечает Таунсенд. Вместе они примерно за три месяца разработали пилотную версию онлайн-платформы Галаниса. Однако они быстро поняли, что им будет слишком сложно состыковать расписания знаменитостей с заказами.
Поэтому Галанис и Таунсенд решили сосредоточиться исключительно на персонализированных видеороликах, ведь звездам не составило бы особого труда записывать их, и большинство поклонников хотели бы получить что-то подобное.
Доработав идею, 15 марта 2017 года Галанис и Таунсенд решили протестировать новую онлайн-платформу в сотрудничестве с профессиональным спортсменом. Мартин Бленков, их бизнес-партнер и приятель Галаниса, был агентом НФЛ. Среди его клиентов был Кассиус Марш, защитник в «Сиэтл Сихокс». Бленков как раз находился в поиске новых спонсорских контрактов и других форм пассивного дохода для своего клиента. Поэтому основатели компании убедили спортсмена написать в Twitter о том, что теперь его поклонники могут заказать персонализированное видеообращение с его участием с помощью новой онлайн-платформы.
Тем не менее первая попытка привлечь пользователей провалилась с треском. Услугами компании решил воспользоваться лишь один человек, который в итоге связался с основателями компании по электронной почте и сообщил, что не может оплатить заказ на сайте. Поэтому основатели Cameo попросили Марша бесплатно записать видеообращение для юной поклонницы и отправили его по электронной почте ее отцу, который записал на видео реакцию дочери и, в свою очередь, отправил его Галанису и Таунсенду.
«Она сидела на полу, смеялась и плакала. Она буквально рыдала. Это было самое впечатляющее видео, которое мы когда-либо получали. Это было действительно крутое подтверждение того, что наш проект все же чего-то стоит. Люди действительно хотели бы заказать подобный видеоролик», — вспоминает Таунсенд.
Стратегия
Команда быстро наладила систему оплаты на сайте и начала поиск новых знаменитостей для сотрудничества. Затем последовало несколько важных решений. Таунсенд настоял на том, чтобы придерживаться достаточно противоречивой модели оформления заказа, которая не требует создания профиля на сайте. Таким образом он хотел привлечь в первую очередь молодых людей, которым не по душе сбор их персональных данных и сложные процедуры регистрации. «Как вы можете себе представить, это было неоднозначное решение. Так как мы не собирали данные пользователей, мы не собирали не только историю покупок и историю просмотров, но и все то, на что любят обращать внимание венчурные инвесторы», – отмечает Джин.
Еще одна важная деталь стратегии основателей Cameo: сосредоточиться на поиске интернет-знаменитостей вроде Коди Ко вместо того, чтобы пытаться выйти на звезд мирового уровня, начать сотрудничество с которыми в любом случае было бы сложнее. Эти интернет-знаменитости уже знают, как создавать популярный контент, который нужен для развития Cameo. Дело в том, что видео на онлайн-платформе в среднем длится от 15 до 30 секунд. «Коди и Девон стали одними из первых звезд Vine. Благодаря этому они поняли, что можно прославиться в интернете. После запуска нашего сайта Девон начал активный поиск таких людей. И во многих отношениях они были даже лучше, чем более знаменитые спортсмены или актеры», — подчеркивает Джин.
В 2019 году компании удалось увеличить доходы и добиться большого успеха. Теперь ее основатели планируют усовершенствовать приложения для мобильных устройств и выйти на международный рынок. «2020 год будет годом мобильного приложения Cameo. Изначально мы не позволяли пользователям делать покупки через приложение», – рассказывает Галанис.
Раньше компания не позволяла пользователям совершать покупки в приложении для iPhone, чтобы избежать 30%-ной комиссии Apple за покупки, обработанные через магазин App Store. Эта комиссия была гораздо больше, чем 25%-ная комиссия, которую Cameo получает с каждого заказа. Галанис рассказывает, что сейчас основатели онлайн-платформы ведут переговоры с Apple об отмене комиссии в мобильном приложении.
«Мы не хотим, чтобы наши клиенты платили за ужасную политику Apple. Я думаю, что это самое большое изменение, которое вы увидите на онлайн-платформе Cameo. Кроме того, мы вскоре выйдем на рынок в Индии, что очень важно для нас», – подчеркивает Галанис.
Актер Ларри Томас, который снимает персонализированные видео в образе культового повара из ситкома «Сайнфелд», смотрит в будущее с оптимизмом. По его словам, «плохой день» для него на платформе Cameo — это четыре заказа. «На днях я снял 12 видеообращений. Я отношусь к ним очень серьезно, потому что понимаю, что кто-то заплатил за видеоролик с моим участием $60. Так что пользователи должны получить лучшее видео, какое только возможно».
Перевод Полины Шеноевой
Девочка из России вошла в рейтинг Forbes: 10 YouTube-блогеров с самыми высокими доходами
Девочка из России вошла в рейтинг Forbes: 10 YouTube-блогеров с самыми высокими доходами
