Рассчитано по минутам: как создатели приложения фитнес-шеринга зарабатывают в постковидное время
Gymmy — приложение для смартфона, которое позволяет посетителям фитнес-центров не тратиться на годовое членство в клубах и не покупать туда абонемент. Благодаря приложению можно пользоваться услугами любого более чем 150 московских фитнес-клубов, оплачивая свое пребывание в клубе по минутам.
Идея создать Gymmy принадлежит основателю проекта игрового пространства Black Star Gaming club (семь клубов в Москве, специализируются на киберспорте. — Forbes) Давиду Казаряну и project-менеджеру Александру Мацаку. Казаряну 30 лет, он выпускник факультета Мировой политики МГУ. 29-летний Мацак окончил Омский государственный университет путей сообщения по специальности «Связи с общественностью».
«Мы познакомились в команде Black Star, работали вместе над запуском нового направления — лаунджей Black Star Gaming, — вспоминает Мацак. — Проект Gymmy родился не случайно, мы всегда интересовались фитнесом. Мы наблюдали за крупными зарубежными стартапами, например, в 2019 году в Нью-Йорке запустился сервис Flexit, который дает возможность оплачивать время, проведенное в зале. Так получилось, что именно в российском фитнесе мы нашли эту брешь в бизнес-модели».
Демпинг и праздники: что помогло фитнес-клубам вернуть посетителей
Друзья заметили, что большинство московских фитнес-клубов предлагают своим клиентам покупать годовые карты с неограниченным посещением и возможностью заморозки до 30 дней. «Мы провели исследование. Оказалось, что по факту держатели карт посещают фитнес-клубы лишь два-четыре месяца в году и таким образом тратят деньги впустую. Люди зачастую выбирали клуб рядом с домом или офисом, но при смене либо того, либо другого теряют дорогие абонементы или пытаются их перепродать», — отмечает Казарян. Бизнес-партнеры обратили внимание, что в Европе фитнес-клубы перешли на подписную систему оплаты (клиент оплачивает один месяц вперед. — Forbes). «Людям сейчас проще планировать свои траты на небольшой промежуток времени, чем осуществлять долгосрочную и дорогостоящую покупку. Так родился Gymmy», — говорит Мацак.
По словам Казаряна, тема шеринга (с англ. to share — «делиться») стала популярна в Москве примерно пять лет назад и с тех пор развивается наиболее активно. «Новое поколение хорошо воспринимает эту тему, экономику, арендовать авто, самокат, рабочее место на час-два удобно и выгодно», — говорит он.
Кофаундерами проекта стали основатель студии по разработке мобильных приложений AppCraft Александр Мурзанаев, предприниматель и друг семьи Казаряна Нарек Балаян, бывший директор по развитию стратегических проектов «Одноклассники» (Mail Group) Семен Боярский, а также глава направления развития партнерств «Почта Mail.ru» и бывший руководитель группы локального маркетинга в «Яндекс.Такси» Артур Цыкунов. Первоначальные инвестиции составили 15 млн рублей. Доли в компании распределились так: Казарян и Мацак получили по 30%, Балаян — 20%, Мурзанаев — 10% и Цыкунов — 10%. Боярскому был выделен опцион, он присоединился к проекту недавно. Gymmy стартовал осенью 2019 года.
Как это работает
Желающему потренироваться нужно скачать приложение Gymmy на смартфон, пройти регистрацию и пополнить счет. На карте Москвы выбрать из пула клуб, который удобно посетить. Придя в него, отсканировать у администратора заведения QR-код и пройти на тренировку. С этого момента запускается счетчик. По завершении тренировки код сканируется второй раз и происходит списание денег. Оплата тренировки идет поминутно, в среднем от 2,5 рубля до 11 рублей (в зависимости от категории клуба). Исключение составляет прайм-тайм — с 18:00 до 21:00, в эти часы стоимость может быть увеличена.
Средний чек одной тренировки составляет 500 рублей. Например, стоимость минуты в клубе 5 Element в «Москва-Сити» — 7 рублей или 420 рублей за час тренировки (с 18 до 21 часов — 11 рублей в минуту или 660 за час). X-fit в Столешниковом переулке обойдется в 8 рублей за минуту или 480 рублей в час.
Gymmy берет за услуги 30% комиссии, остальное получает клуб.
Проблема предложения
«Приложение мы запустили в октябре 2019 года, — вспоминает Казарян. — 4 млн рублей потратили на рекламу. Хотя на старте у нас было всего семь московских несетевых клубов, люди считывали нашу идею. За первые же месяцы к нам подключилось более 4000 человек». Это был и успех, и промашка. «Глобальный сервис должен давать две выгоды — экономическую, этого нам добиться удалось, и выгоду в количестве предложения, вот с этим как раз были проблемы. Семь клубов, конечно, не могли удовлетворить такую аудиторию», — добавляет Мацак.
Ситуацию спас Алексей Ковалев, владелец крупной сети «Алекс фитнес», с которым предприниматели познакомились на одной из конференций по фитнесу в Москве. «Сначала он воспринял нас настороженно, но потом поверил», — делится Александр Мацак.
«Ничто так не уговаривает, как деньги, — вспоминает Ковалев. — На мой взгляд, ребята предложили хорошие бизнес-условия, и я согласился. Такие проекты, как Gymmy, дают нам дополнительный доход, трафик и клиентскую базу». Так, в январе 2020 года к Gymmy присоединилось сразу 13 московских точек «Алекс фитнес». С января по март к сервису подключились 17 000 пользователей. А потом наступил локдаун.
Пережить локдаун
21 марта 2020 года Минспорт распространил рекомендацию приостановить, перенести или отменить все спортивные мероприятия в России. В тот же день главный государственный санитарный врач Москвы Елена Андреева обязала столичные фитнес-центры, бассейны, аквапарки и другие спортивные объекты перестать пускать посетителей. Мера объяснялась осложнением эпидемиологической ситуации и ростом заболеваемости населения коронавирусом. 23 марта аналогичные меры ввели в Московской области, а еще через несколько дней в Санкт-Петербурге. Позже фитнес-клубы закрылись во всех регионах России. Локдаун в Москве длился около двух месяцев.
По данным Национального фитнес-сообщества (НФС), на начало 2020 года в России работали 13 000 фитнес-объектов, в том числе 3500 крупных мультифункциональных клубов. Индустрия обеспечивала работой 768 000 сотрудников.
До пандемии отрасль была на подъеме: на конец 2019 года суммарный объем отечественного рынка спортивно-оздоровительных услуг оценивался в 167 млрд рублей, включая рынок спортивного оборудования и питания. На Москву и Санкт-Петербурга приходилось более 60% рынка. Закрытие фитнес-клубов в локдаун владельцы заведений называли «разрушительным цунами». По итогам 2020 года фитнес-отрасль потеряла около 30% игроков, пятую часть сотрудников (140 000 человек) и 65 млрд рублей выручки.
Себя показать: как привести тело в форму не выходя из дома
«Когда объявили локдаун, мы испытали опустошение, продажи продукта полностью остановились, — вспоминает Мацак. — У нас, как у стартапа, не было никакой поддержки. Конечно, после отторжения, негатива и принятия мы начали искать пользу. Стало очевидно, что мир уже никогда не будет прежним и люди сильно изменятся. Никто не захочет планировать на долгое время вперед».
Важнее всего было не потерять клиентов, продолжает Казарян: «Мы ввели кнопку «я сижу дома» и дали пользователям возможность получать баллы за то, что они соблюдают самоизоляцию». Нужно было просто зайти в приложение и нажать кнопку, после этого на счет клиента начислялось 25 бонусов (25 рублей). Сделать это можно было один раз в день. Накопленные баллы после карантина можно было потратить на тренировки в фитнес-клубах. На эту акцию компания потратила 1 млн рублей, но оно того стоило, уверяет Казарян. Акцией воспользовались более 5000 человек. Правда, выраженного эффекта сразу не получилось, оговаривается Мацак, много людей потеряли работу, сменили место жительства и опасались за свое здоровье.
Постепенно ограничения снимали. Новые люди и новые клубы стали присоединяться к проекту с конца августа 2020 года. В сентябре в Gymmy добавилось 18 клубов X-fit, в октябре — семь клубов «Зебра». Несмотря на это, к концу 2020 года у партнеров кончились деньги.
Ангел из маркетинга
«Как любой венчурный проект мы понимали, что без новых инвестиций нам не обойтись, — вспоминает Казарян. — Начали поиск инвестора через личные контакты и фонды. Отправляли всем презентации, наши показатели, показывали свою финмодель, рассказывали о продукте».
В декабре 2020 года в бизнес вошел Тимур Нурбагандов, основатель партнерской сети Guruleads, — компания занимается партнерским маркетингом, это метод продвижения бизнеса в сети (вебмастерами-партнерами). Суть в том, что клиент компании получает возможность привлекать свою аудиторию через партнерскую сеть Guruleads. Последняя, агрегируя рекламные предложения различных операторов, получает вознаграждение, но лишь в случае, если происходит «целевое действие» — совершается покупка, оставляется заявка, скачивается приложение и т. д.
За 15% доли в компании (при его вхождении доли остальных собственников пропорционально размылись) Нурбагандов инвестировал в проект 36 млн рублей — вдвое больше, чем все остальные основатели, вместе взятые. «Модель мне понравилась, а тема шеринга мне близка, она экологичная, связана со здоровьем и спортом, актуальная сейчас тема», — сказал Нурбагандов Forbes. Он рассчитывает на возврат инвестиций в перспективе двух-четырех лет.
«Сейчас мы вышли на уверенный 50%-ный ежемесячный рост, — говорит Мацак. — Даже в летний период, несезонный для фитнес-индустрии. Сегодня в приложении Gymmy доступно 150 московских клубов, к сервису подключено 80 000 пользователей. Оборот компании превышает 3 млн рублей в месяц. Сервис рвется в регионы, в июне были подключены Санкт-Петербург и Краснодар».
По словам Мацака, партнеры собираются до конца сентября запустить проект еще в 25 регионах России. В начале следующего года сервис планирует привлекать новый раунд инвестиций.
Экономика шеринга
Эффективность бизнес-модели и востребованность фитнес-шеринга не вызывает сомнений, отмечает гендиректор «Infoline-аналитики» Михаил Бурмистров. По его мнению, пандемия существенно повысила риски покупки долгосрочных абонементов, а рост цен в 2021 году делает экономику поминутной оплаты или оплаты одного посещения существенно более привлекательной. Распространение и активное продвижение услуг каршеринга, проката самокатов и прочего стимулирует потребителей искать такого рода сервисы и в других индустриях — и фитнес для этого один из наиболее привлекательных сегментов, продолжает эксперт.
Важным фактором для ускорения темпов развития рынка фитнес-шеринга является интерес инвесторов и бизнес-ангелов, а успешные международные кейсы позволяют позитивно смотреть на такого рода стартапы, отмечает Бурмистров. Он приводит в пример американский агрегатор фитнес услуг ClassPass, работающий по подписке. Компания была основана в 2013 году Паялом Кадакией и Мэри Биггинс. ClassPass собрал в общей сложности $239 млн за семь раундов финансирования. Сеть объединяет 22 000 клубов-партнеров в 20 странах мира.
Фитнес-шеринг уже интересен и крупным экосистемам. Например, МТС выпустила приложение GoGym, позволяющее посещать фитнес-клубы и спортзалы, оплачивая их услуги в розницу. Минута тренировки без тренера стоит от 3 рублей, групповое занятие — от 400 рублей, следует из описания услуги.
Бег с препятствиями: как программистка зарабатывает $30 млн в год на желании людей похудеть
«Практика показала, что фитнес-шеринг востребован людьми, которые часто бывают в командировках или путешествуют, а также теми, кто живет или работает далеко от конкретного клуба, — говорит директор по операционной деятельности X-Fit в России Ирина Троска. — Те, кому локация удобна, предпочитают сразу приобретать долгосрочный абонемент, а не использовать данный сервис». За первое полугодие 2021-го через Gymmy в X-Fit пришло более 1500 человек.
Удобно ли клубам работать с непостоянными клиентами? «Претензий к работе самого сервиса нет, но мы вынуждены проявлять большую бдительность к тем людям, которые приходят от них, — признает Троска. — Некоторые стремятся как можно раньше закрыть приложение, чтобы оплатить меньшее количество минут, но при этом остаются в клубе».
Один из первых партнеров Gymmy настроен скептично. «Вести бизнес в жесткой конкурентной среде агрегаторам сейчас непросто, — рассуждает Ковалев. — Все они бьются за больший охват клиентской аудитории и, к сожалению, не показывают никакой маржинальности. Проекты, подобные Gymmy, живут в ожидании сделок M&A или крупных инвестиций. К тому же сервис не уникальный, аналогичные развиваются на рынке уже лет пять, и конкуренция в этом сегменте будет только увеличиваться». При этом он отмечает, что только за июнь по Gymmy было порядка 230 часов посещений, стабильно через агрегатор клубы сети посещают 40-50 человек в месяц.
Моргенштерн, топы «Яндекса» и Тинькофф, композитор «Ведьмака»: 30 лидеров поколения 20-летних. Рейтинг Forbes
Моргенштерн, топы «Яндекса» и Тинькофф, композитор «Ведьмака»: 30 лидеров поколения 20-летних. Рейтинг Forbes
