Страна советов: как переживают кризис консалтинговые фирмы | Forbes.ru
$58.44
69.09
ММВБ2160.16
BRENT63.36
RTS1159.11
GOLD1292.27

Страна советов: как переживают кризис консалтинговые фирмы

читайте также
+4835 просмотров за суткиБудет ли кризис на рынке жилой недвижимости в Москве? +251 просмотров за суткиОбуздание инфляции: рост цен больше не будет источником дохода +7 просмотров за суткиНовая реформа. Чубайс рассказал, когда в России наступит энергетический кризис +21 просмотров за суткиБелая плесень. УГМК занялась сыроварением +11 просмотров за суткиОпыт двадцатилетия. Стоит ли ждать повторения азиатского кризиса в ближайшем будущем +7 просмотров за суткиРабота над ошибками: реестр российского программного обеспечения ждут изменения +3 просмотров за суткиСамо пройдет: больше половины россиян экономит на лекарствах +6 просмотров за суткиСпорный фрукт: есть ли шанс у аграриев понизить НДС на плоды и ягоды до 10% +7 просмотров за суткиСтрах и жадность на emerging markets: пора выходить из нирваны или на этот раз все по-другому? +2 просмотров за суткиToo big or not too big: как дальше развиваться крупным российским частным банкам Тактика Медведева: правительство утвердило «очень осторожный» макропрогноз +2 просмотров за суткиУправляемая рецессия: станут ли мировые финансовые проблемы менее острыми? +1 просмотров за суткиКомпактный космос: у России есть шанс вернуться в космическую гонку +2 просмотров за суткиДмитрий Завалишин, DZ Systems: «Лет за пять можно сократить импортные закупки софта на 50%» Отдых и путешествия вместо одежды и обуви: на чем готовы экономить россияне? +2 просмотров за суткиЗловещая шестерка: что погубит российскую экономику +6 просмотров за суткиГреф пообещал подарить клиентам еще один день в неделю и показал видеоролик о ценности времени +5 просмотров за суткиСколько в России надо зарабатывать для «нормальной» жизни? Свежие данные от социологов Невозможное возможно: импортозамещение в безнадежно отсталых отраслях +2 просмотров за суткиРецессия закончилась: ВВП России растет уже два квартала подряд +3 просмотров за суткиКризис в строительстве: что должно предпринять государство?

Страна советов: как переживают кризис консалтинговые фирмы

Елена Зубова Forbes Contributor
Strategy Partners Group Александра Идрисова конкурирует в России с глобальными игроками Фото Евгения Дудина для Forbes
Бизнес стал меньше тратить на консалтинг из-за кризиса. При этом услуги консультантов крупным российским компаниям нужны как никогда

В анекдоте про консультанта, подсчитавшего, сколько овец пасется в стаде, и взявшего за работу молодую овечку, мудрый пастух объясняет нежданному гостю, как догадался о его профессии: «Ты появился, когда никто тебя не звал, хочешь получить плату за ответ, который я давно знаю, на вопрос, который тебе никто не задавал, и к тому же ты ничего не смыслишь в моей работе — отдавай мою собаку, которую ты принял за овцу». Что происходит в кризис? «Пастухи» стали еще более прижимистыми — крупные компании сокращают бюджеты. Но, с другой стороны, именно сейчас бизнес нуждается в пересмотре прежних стратегий, а тут без консультантов не обойтись, какие бы анекдоты про них ни рассказывали. «У бизнеса сейчас очень большое количество проблем, но готовность выделять ресурсы на их решение снизилась, — говорит партнер, руководитель практики бизнес-консультирования PwC Вадим Храпун. — Поток новых проектов с подтвержденным финансированием упал в полтора-два раза».

Идрисов создал компанию «Про-Инвест-Консалтинг» (сейчас SPG), которая поначалу предлагала клиентам программное построение бизнес-моделей. Однако оказалось, что даже хороший бизнес-план не поможет клиентам, неготовым к взаимодействию с инвесторами. Тогда компания переключилась на стратегическое консультирование среднего бизнеса и заказчиков в госсекторе. Компания разработала пре-IPO- стратегии для группы «Черкизово», группы ГАЗ, концерна «Тракторные заводы» и «Абрау-Дюрсо».

Получить международную экспертизу помог партнер SPG Филипп Модиано, ранее работавший в McKinsey & Company и Arthur D. Little. Он предложил привлечь к работе в проектах зарубежных экспертов. На объявление в британских СМИ откликнулись сотни кандидатов, и два десятка человек впоследствии пригодились. Сейчас международная база экспертов SPG насчитывает более тысячи контактов. В последние годы вместе с SPG клиентов компании консультируют звезды консалтинга, например бывший вице-президент Shell по внутреннему консалтингу Марк Хью, а в госсекторе — команда гуру Майкла Портера из Гарвардской бизнес-школы.

Стратегический консалтинг наиболее дорогой из всех видов управленческого консалтинга (есть еще операционный, маркетинговый, кадровый). До девальвации рубля, по оценке президента Strategy Partners Group Александра Идрисова, объем рынка стратегического консалтинга составлял $500 млн — столько в год платили предприятия за услуги консультантов. Больше остальных берет «МакКинзи» — $400 000 в месяц за работу команды из пяти человек, у других глобальных игроков цены колеблются в диапазоне $150 000–350 000. Недешево. Такие услуги по карману компаниям с оборотом от $500 млн. После девальвации рубля консалтинговые компании, как и их клиенты, меняют ценники и оптимизируют бизнес. К новым условиям приспосабливаются и международные фирмы, проявляющие гибкость в вопросах оплаты, и местные игроки, на руку которым играет охлаждение отношений России с Западом. Как консультанты сражаются за российский рынок в новой реальности?

Иностранные агенты

После окончания Калифорнийского университета Виталий Клинцов недолго поработал на Уолл-стрит, где познакомился с консультантами McKinsey & Company, и, когда решил вернуться в Москву, над выбором работодателя долго не раздумывал, а сразу пошел в российский офис «МакКинзи». На собеседовании ему предложили решить одну из традиционных задачек для претендентов — оценить количество бензозаправок в Москве. За четыре минуты он выдал три решения: исходя из числа автовладельцев, частоты заправки автомобилей, числа заправок вдоль магистралей и очередей. Особый эффект на экзаменаторов произвели независимые подходы и расчет среднеквадратичного отклонения. Хотя именно это для Клинцова, получившего первое образование в МИФИ в 1986 году, было несложно.

Сейчас Клинцов — управляющий партнер «МакКинзи» в России. Глобальная компания McKinsey & Company — лидер так называемой большой тройки консультантов, куда кроме нее обычно включают Boston Consulting Group (BCG) и Bain & Company. В России у «МакКинзи» тоже лидирующие позиции, среди ее клиентов крупнейшие нефтегазовые («Газпром», «Роснефть», «Лукойл», «Сургутнефтегаз») и телекоммуникационные компании («Мегафон», МТС, «Вымпелком», «Ростелеком»), а также большинство предприятий металлургии и электроэнергетики, банки, включая Сбербанк, производители товаров повседневного спроса, розничные торговые сети.

«МакКинзи», как и большинство международных консультантов, работает с конкурирующими между собой заказчиками. А как же конфликт интересов? «Правила конфиденциальности в этом случае очень жесткие. Формируются независимые команды, исключается возможность «случайной» утечки — например, документы печатаются на разных принтерах, география полетов консультантов становится закрытой информацией», — поясняет представитель компании. Аналогичные стандарты есть и в BCG.

 

У консультантов принято много говорить о своем бизнесе, но не называя никаких цифр и клиентов.

«МакКинзи» не раскрывает размер выручки, цены на услуги и структуру портфеля заказов. «Мы не оцениваем емкость рынка и свою долю, — говорит Клинцов, — и никогда этим не занимались». Всех сотрудников «МакКинзи», по словам Клинцова, волнуют результаты, полученные клиентами. «Вместе мы обсуждаем, что сделали для них и как можем сделать лучше, — вот это мотивирует», — говорит он. Легко быть мотивированным, когда один сотрудник, по данным The Ecоnomist, приносит компании $300 000–400 000 выручки в год.

Управляющий партнер «МакКинзи» Виталий Клинцов считает сотрудников компании настоящими патриотами России

Московский офис компании считается крупным, здесь работают 220 консультантов, при этом компания представлена в 61 стране, и в большинстве офисов их менее сотни. По оценке Клинцова, сейчас работа идет в режиме «пиковой загрузки». «Большому количеству клиентов нужна помощь, спрос на решение срочных задач сильно вырос, пришли новые клиенты», — говорит он. Насколько этот спрос платежеспособный? «Консалтинг — такая статья, на которой в трудные времена экономят, ведь количество свободных денежных средств у компаний уменьшается, — признает Клинцов. — С другой стороны, необходимость в услугах консультантов выросла». Что изменилось? По словам Клинцова, клиенты «МакКинзи» все чаще платят по результату — в зависимости от полученного экономического эффекта.

В масштабных консалтинговых проектах эффект может исчисляться миллиардами. По оценке McKinsey Global Institute, в российской экономике наиболее неэффективны инвестиции в инфраструктуру: из затрат в 2013–2030 годах ($1,5 трлн) можно сэкономить $600 млрд. Оптимизация затрат даже на 5–10% — очень большие деньги, если речь идет, например, о повышении эффективности бурения или модернизации нефтеперерабатывающих заводов, замечает Клинцов.

Консультанты PwC в 2011–2012 годах помогли «Ростелекому» оптимизировать закупки, эффект за год с небольшим составил десятки миллиардов рублей. «Как минимум половину серьезных масштабных проектов в последнее время стали привязывать к условному вознаграждению как fee at risk или success fee», — говорит Храпун из PwC. В связи с кризисом эта фирма оптимизировала направление консалтинга и стала предлагать комплексные решения, которые в сумме обходятся клиенту дешевле. Вместе со стратегией реструктуризации и повышения эффективности бизнеса клиенты могут получить его оценку, а также анализ налоговых и юридических последствий.

«Иногда на фиксированную часть приходится менее половины вознаграждения, чем больше мы влияем на процесс реализации рекомендаций, тем больше может быть переменная часть, — говорит на прекрасном русском глава BCG в СНГ Ян Дирк Вайбур. — Мы берем этот риск, потому что уверены в результате». Голландец впервые побывал в нашей стране еще в начале 1990-х как сотрудник металлургической компании и с тех пор не раз убеждался, что Россия — страна удивительных возможностей. В кризисный 2009 год он решился приехать в московский офис BCG, хотя коллеги и друзья отговаривали. Рецессия, замечает он, еще не означает, что консультанты останутся без работы. Одно из востребованных предложений BCG — разработка антикризисных планов, которые помогут клиентам расти потом, когда ситуация в экономике улучшится.

«Наши партнеры просто разговаривают с собственниками и руководителями об их возможностях. Они знают, что есть «МакКинзи», и в развитии бизнеса всегда могут на нас опереться, — рассуждает Клинцов. — На днях мне позвонил бывший клиент, который перешел в другую компанию, но хотел продолжить сотрудничество». Клинцов — живая иллюстрация к книге Итана Расиела «Метод McKinsey», где выходец из этой компании описывает основные элементы корпоративной культуры, заложенные Марвином Бауэром в середине прошлого века.

 

«Фирма», как называют компанию ее сотрудники, не рекламирует свои услуги, но занимается маркетингом.

Секрет в том, пишет Расиел, чтобы появиться на сцене в нужный момент. Для этого есть корпоративные издания, конференции и экспертные выступления партнеров в деловых СМИ, а также неформальные контакты и большая армия бывших сотрудников, ставших топ-менеджерами («выпускники»).

Фирма приветствует участие своих партнеров в советах благотворительных фондов и учреждений культуры, так как многие члены этих советов — руководители компаний и потенциальные заказчики. Клинцов — член Попечительского совета Большого театра, куда входят миллиардеры Роман Абрамович, Виктор Вексельберг, Зияудин Магомедов и Алексей Мордашов, а также руководители Внешэкономбанка, ВТБ, «Ингосстраха», «Ростелекома», «Транснефти» и члены правительства.

Стратегия выбора

В 2010 году Александр Идрисов и партнеры продали 75% Strategy Partners Group (SPG) Сбербанку. Госбанк объявил, что за пять лет создаст конкурента глобальным консалтинговым компаниям, реализующего значимые проекты в масштабах страны. Каков результат? «Цель достигнута. Strategy Partners входит в тройку крупнейших игроков на рынке стратегического консалтинга в России. Объем бизнеса за последние четыре года вырос в пять раз», — ответили на запрос Forbes в пресс-службе Сбербанка.

Расценки на услуги SPG на уровне глобальных компаний: от $250 000 в месяц за работу команды из пяти человек. Почему крупнейшие компании готовы платить россиянам, как иностранцам?

 

«Чтобы построить такой бизнес, потребовалось 20 лет», — говорит Идрисов.

Стать профессиональным консультантом в начале 1990-х ему посоветовал немецкий профессор Гюнтер Вайнрих, выходец из консалтинговой компании Roland Berger Strategy Consultants, с которым Идрисов познакомился во время обучения в Немецкой школе управления. К тому времени Идрисов несколько лет возглавлял первый бизнес-инкубатор — Инновационный центр при Академии наук СССР. Поначалу дела шли неплохо, и доход от коммерческих разработок ученых составил порядка $3 млн. Эти деньги Идрисов вложил в стартапы ученых, но проекты оказались убыточными. «Свято верил в науку и ждал, что советские ученые перевернут мир», — смеется Идрисов. Узнав об опыте Идрисова, Вайнрих посоветовал ему давать консультации, как сохранить и приумножить капитал.

С Портером будущий партнер SPG Алексей Праздничных начал общаться еще в конце 1990-х, во время учебы в аспирантуре Академии госслужбы при президенте РФ. Экспертная академическая дискуссия переросла в долгосрочное сотрудничество в рамках проектов Института исследования стратегии и конкурентоспособности Гарвардской бизнес-школы и основанного партнерами SPG некоммерческого аналитического центра. Сейчас он координирует в России программу Всемирного экономического форума (WEF) по международной конкурентоспособности.

SPG получила несколько проектов национального уровня в Казахстане и два десятка проектов по стратегии российских регионов. В госсекторе SPG занимает вторую позицию после НИУ ВШЭ.

В кризис 2008 года компаниям среднего размера дорогостоящие услуги консультантов стали не нужны, и SPG была вынуждена конкурировать за крупных клиентов с оборотом от $1–2 млрд. Нужен был сильный партнер, и компания решила пойти по пути Roland Berger, выросшей на сотрудничестве с Deutsche Bank. Глава Сбербанка Герман Греф, знакомый с проектами SPG еще со времен работы в Минэкономразвития, оценил идею. Греф проконсультировался с основателем немецкой компании Роландом Бергером, и Сбербанк купил 75% SPG с опционом на обратный выкуп.

Сотрудничество со Сбербанком позволило компании не только пережить кризис 2008 года, но и выйти на новый уровень. Греф содействовал команде SPG в привлечении потенциальных заказчиков, так появился проект с «Ростехом». По словам Идрисова, доля проектов, реализованных с подачи Сбербанка, составляет 15%.

 

У глобальных консультантов есть неоспоримое преимущество — международная экспертиза, которую обеспечивают специалисты высокого класса, и корпоративная память в виде бизнес-кейсов, хранящихся в офисах по всему миру.

У SPG на руках два козыря — международные эксперты и поддержка Сбербанка. Выручка компании выросла до докризисного уровня, среди клиентов появились компании уровня ТНК-BP. Какие перспективы в кризис? «Геополитическая ситуация еще больше обостряет потребность в наличии сильного российского бренда на рынке стратегического консалтинга», — считают в Сбербанке.

Нажмите на инфографику для увеличения масштаба

Рынок для патриотов

Изолированность российской экономики делает бизнес международных консультантов в России уязвимым. Летом 2014 года депутат Госдумы Евгений Федоров публично потребовал от Следственного комитета РФ расследовать связь между катастрофой в московском метро, унесшей жизни 23 человек, и рекомендациями «МакКинзи». В 2013–2014 годах фирма получила от метрополитена почти 500 млн рублей на разработку стратегического бизнес-плана. Депутат заявил, что американская компания McKinsey уделила недостаточное внимание вопросам безопасности.

Новость об этом появилась в день подведения итогов тендера «Роснефти» на разработку долгосрочной программы развития стоимостью 47 млн рублей. Победителем стала «МакКинзи».

 

Тем не менее политический запрос на ограничение деятельности иностранных компаний в России существует.

Федоров и другие депутаты разрабатывали законопроекты, препятствующие работе иностранных аудиторов и консультантов в госорганах и на предприятиях. В январе 2015 года депутаты предложили признать угрожающими безопасности страны международные рейтинговые агентства. С 2014 года ФСБ требует от аудиторов размещать серверы для хранения информации в России и закрыть доступ к этим сведениям зарубежным материнским структурам, в противном случае у них может быть отозвана лицензия на работу с гостайной, что делает невозможным сотрудничество с госкомпаниями.

Участники рынка говорят о существовании негласных указаний госкомпаниям учитывать страновую принадлежность при работе с консультантами и аудиторами. «Госкомпании стараются выдержать общую канву импортозамещения, выбирают зарубежные консалтинговые фирмы только в случаях крайней необходимости», — говорит вице-президент консалтинговой группы «НЭО Центр» Валерий Есауленко. «Импортозамещение в консалтинге оправданно в случае предприятий оборонного комплекса и некоторых госпрограмм. Однако его распространение на все сектора негативно скажется на российской экономике. Появятся корпоративные колдуны, которые начнут принимать стратегические решения по звездам», — говорит Идрисов. При этом он считает, что есть ситуации, когда услуги национальных стратегических консультантов просто необходимы. Ведь «большая тройка» вряд ли поможет местной компании превратиться в глобальную и конкурировать с ее иностранными клиентами на мировых рынках.

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться