Солнечное сплетение: как компания Sunrun продает солнечную энергию | Forbes Woman | Forbes.ru
$57.5
67.62
ММВБ2063.81
BRENT57.62
RTS1131.08
GOLD1282.72

Солнечное сплетение: как компания Sunrun продает солнечную энергию

читайте также
+2799 просмотров за суткиБольше, чем фитнес: 20 бизнес-ошибок от владелицы велнес-клуба в Сочи +632 просмотров за суткиШальная императрица: как женщины управляли Россией +914 просмотров за суткиСтремительный взлет: как Джасинда Ардерн стала лидером партии, а затем и премьер-министром Новой Зеландии +71 просмотров за суткиOne-woman WikiLeaks: на Мальте убита журналистка, расследовавшая коррупцию в стране +514 просмотров за суткиОбщественные силы: Мелинда Гейтс инвестирует $20 млн в женское движение +351 просмотров за суткиЗанимательная география: как выстроить работу дистанционной команды +338 просмотров за сутки«Мы работаем нон-стоп – как фабрика». Директор оркестра «Русская Филармония» о новых форматах и невыгодных гастролях +469 просмотров за суткиСтоп-морщин: бывшая модель четыре года потратила на борьбу со старением и заработала $30 млн +9 просмотров за суткиСколько стоит экология дата-центров: IT-стартап, использующий зеленую энергию, выходит на IPO +349 просмотров за суткиThe Good Wife: как создатели автосервисов «Вилгуд» зарабатывали первоначальный капитал +357 просмотров за суткиФастфуд класса люкс: как россиянка кормит итальянцев икрой и шампанским +1580 просмотров за суткиТайны феминизма: какими изображал женщин Forbes с 1917 по 2017 год +1449 просмотров за суткиБезусловная любовь: развестись с мужем и остаться с ним в бизнесе +319 просмотров за суткиПять генеральных: женщины-СЕО крупнейших частных компаний России +16 просмотров за суткиЗвезда «Карточного домика» Робин Райт вошла в рейтинг самых дорогих телевизионных актрис +15 просмотров за суткиТрава у дома: какое будущее ждет рынок зеленых облигаций +398 просмотров за сутки «Мозг — самый ленивый орган тела». 10 правил карьеры от метеоролога, которая стала аудитором +21 просмотров за суткиВатты и технологии-2: барьеры и перспективы развития ВИЭ в России +870 просмотров за суткиЛучше сама: как Наталья Касперская стала участницей рейтинга богатейших женщин +4 просмотров за суткиВатты и технологии: зачем России возобновляемая энергетика +1544 просмотров за сутки10 женщин из списка величайших бизнес-умов современности

Солнечное сплетение: как компания Sunrun продает солнечную энергию

Катя Савчук Forbes Contributor
Фото Bloomberg / Getty Images
В 2007 году Линн Джурич, CEO энергетического стартапа Sunrun, судила конкурс по метанию подковы на ярмарке в Калифорнии — так Sunrun получил одну из первых клиенток и на крышу ее дома установил солнечную батарею. Тогда никто не верил, что продавать такую энергию по сервисной модели — стоящая идея.

Девять лет спустя такая сервисная модель в США превратилась в норму, а Sunrun, успев пережить кризис капитализации и изменения регулирующего законодательства, стал одним из лидеров рынка. В августе 2015 года компания провела IPO, привлекла $251 млн инвестиций и растет сейчас по некоторым показателям быстрее конкурентов. Хотя с декабря 2015 года, когда в штате Невада приняли неблагоприятные для компании законы, цена ее акции упала с $13,74  до самого низкого в ее истории уровня — $4,63, а рыночная капитализация, как следствие, уменьшилась с $1,4 млрд до $485 млн, бизнес — с учетом постоянно меняющихся правил игры, нервозности на Уолл-стрит и довольно жесткой конкуренции — успешно отвечает на все вызовы.

Sunrun: начало

 «Все эти люди, которые продают что-то через интернет, — это просто еще один канал продаж, это не взрыв рынка. А мы действительно взорвали рынок», — говорит 37-летняя Линн Джурич. Она окончила курс науки и технологий в Стэнфорде, три года работала в частной фирме Summit Partners, которая инвестировала в финансовые сервисы и технологические компании. Затем решила стать предпринимателем — и поступила в Стэндфордскую бизнес-школу.

Там она познакомилась с Эдом Фенстером, который ранее занимался инвестициями в компании Blackstone и страхованием мобильных телефонов. К 2007 году он заключил партнерство со своим другом Нэтом Кримером, консультантом по вопросам энергетики: они решили заняться продажами энергии солнечных батарей (Кример вышел из партнерства в 2009 году, сохранив небольшую долю в компании). Когда Фенстер поделился идеей с Джурич, она тут же загорелась. Владельцы частных домов платили за электричество больше, чем компании, и партнеры предполагали, что конкуренты на этот рынок выйдут нескоро.

Модель Sunrun была такой: компания устанавливала на крыши частных домов солнечные панели и обслуживала их бесплатно, передавая продажи и установку на аутсорсинг. Это имело смысл при наличии федерального налогового вычета в размере 30% за использование солнечной энергии. Джурич говорит, что с самого начала они с партнерами ставили перед собой цель стать «мощной энергокомпанией».

Инвесторы и ветераны отрасли скептически отнеслись к перспективам их бизнеса. Захотят ли частные потребители устанавливать солнечные панели на таких условиях? Как масштабировать модель? Когда Джурич звонила бывшим однокурсникам из Стэнфорда, чтобы продвигать идею, почти все говорили, что она не сработает. Однако партнеры были полны энтузиазма и в феврале 2007 года на чердаке дома Эда Фенстера в Сан-Франциско основали компанию. Они вложили $1 млн собственных средств, привлекли $12 млн от бывших коллег и еще $8,3 млн получили от Стива Вассало из венчурной фирмы Foundation Capital. Когда Джурич вновь обратились к нему летом 2008 года, он уже сам искал компании, работающие в солнечной энергетике. «Это как раз тот случай, когда ты встречаешься с командой, и тебя словно осеняет, — рассказывает Вассало. — До этого никто серьезно не рассматривал частный сектор как потребителя солнечной энергии».

Бег с препятствиями

В первый год основатели искали клиентов на ярмарках и рынках в Калифорнии и Колорадо и привлекли порядка 1000 человек. В режиме стартапа компания не могла в полной мере использовать налоговые преференции, ей не хватало денег на закупку оборудования. Нужны были банковские кредиты — в обмен на «солнечные» налоговые вычеты. Когда экономика росла, банки заинтересовались новым типом активов — но начался кризис, и они стали отказываться от сотрудничества. Партнеры всерьез обсуждали закрытие бизнеса. Но в ноябре 2008 года U.S. Bank согласился выделить Sunrun $40 млн. «Если бы не это, мы бы закрылись», — уверен Фенстер.

Через два месяца их ждало новое испытание — положения в федеральном законодательстве, изменившие схему начисления налогового вычета для домохозяйств за использование солнечной энергии. Домовладельцы теперь могли получить такой же вычет, устанавливая на крыши собственные панели. Приток новых клиентов прекратился — в январе 2009 года Sunrun заключила всего восемь контрактов. «Нам пришлось срочно сокращать издержки, чтобы сделать предложения более выгодными для клиента», — вспоминает Джурич. Компания инвестировала в автоматизацию системы, чтобы отказаться от авансовых платежей и предложить более выгодные условия тем, кому панели давали наибольшую выгоду – тем, у кого дома расположены под прямым солнцем. Это дало отдачу в первые же полгода: число контрактов увеличилось до 2200.

Инвесторы это заметили. Летом 2009 года венчурная фирма Accel провела раунд для Sunrun, и компания получила $18 млн. На следующий год Sequoia Capital «подняла» для нее $55 млн. В мае 2015 году компания собрала от инвесторов — Foundation Capital, Sequoia и других — $150 млн, и ее оценка превысила $1 млрд. Спустя несколько месяцев Джурич и Фенстер решили выходить на IPO.

Сейчас Джурич и Фенстер на двоих владеют менее чем 5% акций Sunrun, не считая опционов. Крупнейшим акционером выступает Foundation Capital, вложившая $34 млн: ей принадлежит более 10% (стоимость пакета сегодня $53 млн). «Я верю, что компанию ждет взрывной рост», — говорит Вассало из Foundation Capital.

У Sunrun более 100 000 клиентов в 15 штатах, и компания растет быстрее SolarCity и Vivint Solar – конкурентов, которые вышли на рынок вслед за ней. По совокупной мощности установленных панелей  Sunrun во втором квартале 2015 года выросла на 45% в годовом выражении, SolarCity — на 5%, а Vivint Solar  вообще упала на 6%. По итогам 2016 года ожидаемый объем продаж Sunrun составляет примерно $500 млн.

Прибыли и убытки

Главный конкурент — SolarCity — была основана в 2006 году кузеном Илона Маска. У нее уже 286 000 клиентов (правда, неясно, сколько из них — домохозяйства) и в 2015 году ее объем продаж составил $400 млн. В августе компания получила предложение о покупке за $2,6 млрд от Tesla Motors Маска, и в ноябре сделка была одобрена.

Ни одна из компаний пока не стала прибыльной: все они вкладывают деньги в установку панелей, и отдачу от таких инвестиций можно ждать десятилетиями. Однако с учетом существующих налоговых вычетов Sunrun в первом и втором кварталах 2016 года отчиталась о чистой прибыли в размере $13 млн и $33 млн, соответственно. Правда, по итогам 2016 года эксперты ожидают чистый убыток в $280 млн — больше, чем в 2015 году ($249 млн).

В отличие от Sunrun, SolarCity и Vivint Solar всегда были вертикально интегрированными: сами занимались и продажами, и установкой оборудования, а в последние годы SolarCity вложилась в производство. Такая стратегия помогла им быстро расти и сокращать маржинальные издержки, но увеличивала транспортные и складские издержки и не позволила быстро наращивать клиентскую базу. Sunrun до 2013 года отдавала продажи и установку на аутсорсинг, и лишь потом перешла к прямым продажам потребителям. В 2014 году она дополнительно увеличила прямые продажи, купив бизнес своего самого первого партнера — REC Solar (подразделение Mainstream Energy Corp.), у которого 11 000 клиентов-домохозяйств.

«Модель бизнеса [которую использует Sunrun], обеспечивает довольно эффективный рост и снижает риски, — говорит Патрик Джобин из Credit Suisse, который участвовал в IPO компании. — Вы можете зайти на какой-то рынок, а если законы поменяются, выйти с него, поскольку у вас нет там фиксированной инфраструктуры».

Перспективы — солнечные

По данным Credit Suisse, на текущий момент менее 1% частных домов в Америке, которым было бы выгодно использовать солнечную энергию, начали это делать. Некоторые аналитики считают, что до 10% частников могут перейти на солнечные панели — это рынок объемом $180 млрд в ближайшее десятилетие. Однако инвесторы неохотно идут в солнечную энергетику. «Существует мнение, что эта отрасль сильно зависит от налоговых вычетов и законодательства, которое может измениться в неблагоприятную для нее сторону. — говорит аналитик KeyBanc Capital Мэтью Такер. — Коммунальные службы только начинают формировать свое отношение к солнечной энергетике, и это создает неопределенность».

Например, в январе 2016 года Sunrun прекратила работу в Неваде: коммунальная комиссия штата увеличила фиксированный сбор за установку на крышах солнечных панелей, одновременно снизив размер вознаграждения, которое владельцы панелей получают за энергию, передаваемую в электросети. Sunrun и ее местные партнеры вынуждены были отложить заключение сотен новых контрактов, а акционеры из Калифорнии подали против компании иск, обвинив ее в обмане инвесторов в ходе IPO.

На Гавайях, где каждый восьмой частный дом оснащен солнечной панелью, в октябре 2015-го власти решили отменить премию для новых пользователей солнечной энергии. Зато в Калифорнии — а это самый крупный рынок солнечной энергетики в США — регуляторы, напротив, в январе 2016-го увеличили выплаты за поставку энергии панелей в сеть. Так же поступили власти штатов Нью-Йорк и Массачусетс.

В целом, американские регуляторы приветствуют развитие солнечной энергетики. В декабре 2015-го Конгресс США принял решение сохранить налоговый вычет за использование энергии солнечных батарей на уровне в 30% до 2019 года, и только с 2020 года постепенно снизить его до 10% — ранее планировалось уменьшить вычет до 10% уже к 2017 году.

Джурич считает, что инвесторы часто не замечают структурных трендов, на которых основан ее бизнес: роста тарифов на электричество из традиционных источников, снижение цен в солнечной энергетике, поддержку регуляторов на ключевых рынках. «Мне кажется, никогда еще не было столь сильного несоответствия между ожиданиями потребителей и финансовыми прогнозами, с одной стороны, и настроениями на Уолл-стрит — с другой», — говорит она.

Прогнозы действительно радужные. В марте 2016 года Лаборатория возобновляемой энергии при Министерстве энергетики США посчитала, что солнечные панели могут поставлять почти 40% всего электричества в стране в денежном выражении. Аккумуляторы солнечной энергии скоро станут вполне доступными для частных потребителей, и Sunrun уже в марте 2016 года запустила на Гавайях BrightBox — свой первый продукт в области хранения энергии. Джурич уверена, что технологические тренды делают прогресс в этой отрасли неизбежным — как это было с мобильными телефонами, персональными компьютерами и онлайн-стримингом.