Милый друг. Как вице-президент «JTI Россия» превратила компанию из поставщика в партнера
Фото Getty Images

Милый друг. Как вице-президент «JTI Россия» превратила компанию из поставщика в партнера

Фото Getty Images
Екатерина Волкова рассказала о том, как сама себя предложила на интересную должность, как меняла систему продаж JTI на фоне изменения российского законодательства и почему старается быть трудоголиком

— Я окончила сибирско-американский факультет Иркутского университета, параллельно получив диплом бакалавра по экономике и менеджменту Мэрилендского университета США. Тогда, в 1990-е это было очень модно. Таких выпускников было человек 50 на весь Иркутск, на нас охотились международные компании, приступившие к освоению регионов. Я выбрала должность HR-координатора в американской табачной компании RJ Reynolds — правда, в этой роли проработала всего пару месяцев: в мои задачи входил поиск сотрудников, и, когда мне поручили найти координатора по маркетингу, я решила, что сама отлично подхожу на эту должность и предложила свою кандидатуру.

Через год RJR продала международный бизнес компании Japan Tobacco – так образовалась JTI. Четыре года спустя я уже курировала работу отдела продаж в регионе от Иркутской области до Сахалина, в 2002 году перешла в отдел торгового маркетинга московского офиса, а сегодня вхожу в совет директоров «JTI Россия» и отвечаю за наличие наших брендов на полках магазинов по всей стране.

Не бойтесь перестраивать бизнес и знайте своего покупателя

Мы в JTI начинали работу в период большой свободы действий: были доступны все каналы продвижения, рынок рос как на дрожжах. Но за последние 10 лет регулирование в табачной отрасли радикально изменилось — под запретом оказались все формы рекламы и открытая выкладка сигарет в магазинах.

Фактически единственным каналом информации о продукте стал продавец. На первый план вышла эффективность коммуникаций с ретейлерами: потребовалось дать им глубинное понимание табачной категории и потребительского поведения, а также более детальное знание портфеля.

Мало кто до этого задумывался, что сигареты не товар импульсной покупки, а категория, ради которой люди выбирают определенный магазин. Причем потребители сигарет тратят в магазине больше — их корзина «тяжелее» в денежном весе, чем средняя, за счет сопутствующих товаров. Высока их потребительская лояльность: если человек дважды не нашел в магазине свою марку сигарет, он вряд ли еще раз в него зайдет, что делает для нас критически важной точность расчета потребления и прогнозирования поставок.

Все эти факторы влияют на доходы розницы. Мы провели замену торгового оборудования по всей стране, пересмотрели бизнес-модели работы с розницей и переобучили торговых представителей. От роли поставщика мы перешли к роли партнера в управлении табачной категорией.

Как важно быть трудоголиком

Всегда стараюсь приезжать в офис пораньше – к 8:30, утренние часы самые плодотворные. Впрочем, с появлением смартфонов границы рабочего дня размылись, и включенность в работу не прекращается ни дома, ни в отпуске. На мой взгляд, это прекрасно: не дает выпасть из бизнеса, не приходится потом терять время, чтобы вникнуть, что произошло в твое отсутствие. Несколько лет назад я даже по ночам подскакивала читать почту. Сейчас уже так не делаю, но в привычку вошло просматривать письма с раннего утра, вечером после работы, перед сном и в выходные.

Стоит быть трудоголиком в лучшем понимании слова – в отношении к делу. Если работа доставляет удовольствие, а ситуация требует полного вовлечения, не вижу ничего плохого в том, чтобы поработать во внеурочное время. Значит, на данном этапе так нужно. Но постоянно так нельзя, в спокойные времена нужно позволять себе более комфортный график.

Нельзя жить только ради детей

Это слишком большая жертва, которой они не просили. Убеждена, что комплекс вины работающий матери – это отживший стереотип. У меня был такой этап в жизни примерно 10 лет назад. Я очень много работала, без выходных, по вечерам и ночам, летала в командировки, и сына видела редко. Чувство вины грызло изнутри: правильно ли я живу, может, что-то надо поменять. Но прислушалась к себе и поняла, что по-другому не смогу. А когда ребенку исполнилось 16 лет, он подошел и сказал: «Мама, я так тобой горжусь! Хочу быть похожим на тебя».

В свое время толчок для развития мне дала мама — она известный в мировых научных кругах ученый–геолог. Я тоже редко ее видела, но ее пример всегда меня вдохновлял. Если женщина любит свою работу, ей не нужно ломать себя.

Везде можно наладить процессы

В моей команде работают замечательные профессионалы, которым я полностью доверяю. Каждый точно знает, за что он отвечает и что от него требуется. Поэтому у меня практически никогда не бывает цейтнотов, дни проходят по намеченному плану.

У меня двое сыновей. Старший окончил университет, живет самостоятельно, младший учится в первом классе, с ним большую часть времени проводит няня — но я включаюсь, если вижу, что что-то идет не так. Как в работе, так и в семье я выстраиваю ситуацию так, чтобы все было хорошо, и наблюдаю как бы сверху.

Новости партнеров