Отвлекающий маневр. Почему вам нужна женщина-переговорщик
Фото Getty Images

Отвлекающий маневр. Почему вам нужна женщина-переговорщик

Фото Getty Images
Если переговорщик-мужчина начнет вводить вас в заблуждение с целью одержать победу, он скорее всего совершит ошибку — потому что в своих действиях будет опираться на логику. Секретное оружие любых деловых переговоров — женщина

В последние годы тенденция к присутствию женщин на переговорах даже самого высокого уровня явно набирает обороты. И это связано, на мой взгляд, не только с побеждающей в цивилизованном мире идеей о равенстве людей, но и с прямыми выгодами. Сторона, привлекающая женщин на переговоры не только в роли секретарей или почтительных зрителей, по сравнению с той стороной, которая пока до этого не додумалась, повышает свои шансы на победу. При этом мы сейчас не рассматриваем ситуации, когда женщина возглавляет бизнес или государственную структуру, и потому ее участие в переговорах обязательно именно в содержательной части. Для большего понимаю предлагаю вспомнить несколько цитат из фильма «Здравствуйте, я ваша тетя!».

«Нежная ароматная фиалка... На залитом солнцем поле»

Доказанным фактом является то, что присутствие женщин на переговорах, где основные содержательные участники с обеих сторон — мужчины, сильно смягчает накал споров (если они возникают), способствует снижению агрессивности формулировок, не говоря уж о том, что маргинальная лексика, как правило, становится вовсе не допустимой. По поводу последней фразы хочу отдельно пояснить: обсценная лексика всегда была маркером принадлежности к низшему слою общества или к его маргинальной части. Активное использование ее в речи разными людьми говорит, прежде всего, об их неуверенности в декларируемой позиции, и именно поэтому они позицию как бы усиливают «сильными формулами».

«Я буду вашей маленькой любящей сестренкой. Я давно мечтаю о таком славном симпатичном братике»

Непассивное участие женщин в переговорах позволяет более внимательно оценить содержательную часть обсуждаемых вопросов. Мир, как известно, делится на два пола (в основном), а каждому взрослому человеку свойственно в своих суждениях опираться на свой опыт и именно в соотнесении с ним оценивать все происходящее («калибровка по себе» как встроенная при базовой сборке опция любого Homo sapiens). Поэтому если на переговорах обсуждается вопрос, касающийся общих, а не гендерных, проблем, то естественным было бы выслушать и позицию мужчин, и позицию женщин по обсуждаемой теме. Мне часто доставляет особое удовольствие публичное высказывание мужчин о, например, процессе деторождения. В общем, чтобы не сесть в калошу с не своим полом при попытке глобальных рассуждений, нужно привлекать представителей обоих полов к обсуждению вашей аргументации.

«Нет, нет, нет, я ему не верю! Он любит не меня, а мои миллионы»

Обычно женщины обладают гораздо более развитой интуицией, чем мужчины. Это тоже встроенная эволюцией опция, как и калибровка по себе, связанная с необходимостью выживания в сложных первобытных условиях. Мужчина нацелен на победу, завоевание — а потому скроен довольно просто. Задача женщины была — обеспечить выживание себе и своему потомству, а потому система восприятия «слабых сигналов» у женщин обычно настроена гораздо тоньше, чем у мужчин. Их сложно обмануть, а вот им обмануть доверчивых мужчин легче. Известно, что, например, женские преступления сложней раскрыть, чем мужские. Мужчины, совершив преступление и стараясь его скрыть, опираются в своих оправданиях на логику. Из серии: «Я не должен этого говорить, потому что… А вот тут я должен сказать это и то, потому что там я сказал вот так».

Ну и на длинной цепочке рассуждений в попытке скрыть содеянное мужчина часто совершает ошибку, зацепившись за которую следователь может прийти к исходному правонарушению, распутав логическую цепочку, как вязанье. Женщина же, совершив запретный поступок, решает поверить, что она «ничего такого не делала». И далее спокойно и нелогично живет, не позволяя себя уличить — потому что она действительно «ничего такого не делала». Но при этом женщина хорошо чувствует, когда пытаются обмануть ее саму. И если на переговорах вторая сторона взяла неверный тон, если есть попытка блефа, она это, как правило, чувствует. И в паузе переговоров может сообщить своему боссу, увлеченному прямой полемикой (если она не сама ведет переговоры), что в позиции противника по такой-то теме «точно что-то не так». Ну а дальше уже логичные мужчины, зацепившись за колебательные движения оппонента, могут вывести того на чистую воду. Недаром у многих великих героев истории и современности были и есть доверенные «советчицы». И недаром французы говорят сherchez la femme — «ищите женщину» — во всех ситуациях, когда попытка объяснить победу мужчин логикой оказывается неуспешным.

— Но почему же ты, скотина, не отказала сразу?

— Вы ничего не понимаете!

— Должна же я была его чуточку помучить…

Если переговоры ведет именно женщина, то они редко заканчиваются полным поражением ее стороны или полным разгромом противоположной стороны в случае ее победы. Там, где мужчины уверенно ставят точку, женщина поставит многоточие и сохранит возможность продолжения отношений даже в самых, казалось бы, безвыходных ситуациях. Если, конечно, ей это продолжение отношений выгодно. Либо обеспечит развитие победы — и заключит серию выгодных контрактов, вместо одного предполагавшегося. А сложные переговоры редко бывают успешны сразу — обычно к устраивающему стороны итогу приходят путем тактики малых побед. Женщины — непревзойденные мастера этой тактики!

«Я не могу поступить иначе. Мое сердце мне не принадлежит«

Довольно часто успешная тактика переговоров состоит в предварительной «разведке боем». Переговоры могут быть назначены и даже проведены, но у представителей какой-то стороны может (намеренно) отсутствовать лицо, принимающее решение. Есть даже такая аббревиатура ЛПР. Вторая сторона выложила все аргументы, растратила весь свой пыл, было выработано некое совместное решение но, если оно не в полной мере устроило первую сторону, она может взять паузу под предлогом необходимости получения визы от главного ЛПР-а. И второй стороне, независимо от степени продвинутости ее представителей, будет проще принять эту отсрочку, не отменив достигнутые промежуточные договоренности, если от первой стороны переговоры вела женщина, которая сообщила, что ей нужно получить визу мужчины.

«Это была моя маленькая шутка. Я вообще такая проказница!»

В продолжение предыдущего абзаца — если второй стороне достигнутые договоренности не представляются особо выгодными, и «мужской ЛПР» хочет их отменить, в патриархальных обществах, которых еще много на Земле, можно сослаться на несерьезность достигнутых решений из-за «женской логики». Не спешите меня клеймить за махровый сексизм — мы же тут говорим об интригах и игре (любые переговоры — игра), а не о фактической роли женщин в современном мире. Просто устроенных агрессивных мужчин (а вдруг именно такая команда действует со стороны вашего оппонента?) женщине легче успокоить, переключив внимание на себя и свое «легкомыслие». Из серии: «Ой, извините, пожалуйста, я не подумала об этом. Меня за это уже так отругал мой босс». Что позволяет обмениваться прямыми ударами в лоб с физически более сильным противником. Поскольку любые переговоры — игра, а игра — естественная среда для многих женщин, обязательное включение дам в переговоры при заранее распределенных ролях и грамотно подготовленных сценариях в случае наступления разных видов рисков, конечно — это использование хорошей возможности, усиление вашей позиции и повышение шансов на выигрыш даже в самых сложных ситуациях.

Да, мир людей часто устроен вполне предсказуемо — и умелое использование социальных мифов на гендерную тему способно существенно увеличить выигрыш той стороны, которая вовремя включает голову. Женскую голову.

Новости партнеров
Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться