Фигура речи: как выйти победителем в переговорах
Фото Getty Images

Фигура речи: как выйти победителем в переговорах

Юлия Дяченко Forbes Contributor
Фото Getty Images
Успех переговорного процесса в большей степени зависит от профессионального и личного опыта, чем от гендерных особенностей. Но есть нескольких работающих механик, которые учитывают женские природные особенности

Любому руководителю, участвующему в переговорах следует взять уроки у специалистов по развитию голоса и вокальных данных. Управлять своим речевым аппаратом можно как музыкальным инструментом.

Почему это важно? Звуки меняют нейрологическую активность мозга. Позитронная томография фиксирует повышение клеточной активности в правом полушарии, если человек слышит чистые приятные звуки. Эта часть мозга отвечает за интуицию и творческую активность. Под влиянием приятных звуков возникает особое нейрологическое состояние, при котором чувства обостряются, а восприятие реальности становится более живым и утонченным. А это, в свою очередь, может существенно поменять и поведение на переговорах, способность договариваться и идти на компромиссы.

Строение речевого аппарата мужчин предусматривает более широкий спектр генерируемых звуковых волн, а значит дает способность более качественно управлять своим голосом. Зато женская речь воспринимается мозгом более чистой, лишенной лишних шумов, нежной и комфортной.

В состоянии эмоционального напряжения женщины могут неосознанно переходить на более высокую тональность, голос может стать резким и неприятным.

Эмоции под контроль

По моим наблюдениям, на переговорах волнение у женщин проявляется либо как чрезмерная напористость, либо как утомляющая многословность. Такие проявления губят атмосферу встречи и снижают шансы на ее положительный исход.

Чтобы не провалить переговоры в самом начале, предварительно:

1) Запишите свою речь.

2) Выучите текст наизусть. Проговорите вслух несколько раз.

3) Непосредственно перед встречей дайте себе физическую нагрузку.

Почему это важно? Если текст вы выучили, то сможете начать беседу на автомате, без специальных волевых усилий. В первые секунды вы услышите, что голос звучит ровно, а речь красива и убедительна. В мозг поступит сигнал «все началось и проходит идеально», волнение пойдет на спад, сознание прояснится и вернется способность управлять собой.

Тонкая настройка

Перед входом в переговорную комнату настройте себя на позитив. Напомните себе, что вас ждет встреча с новым человеком. Он обязательно окажется интересной личностью, у которой вы тоже можете чему-то научиться и обогатить свой личный опыт. Начните свою речь с улыбки, и не забудьте улыбаться в ходе всей беседы.

Почему это важно? Есть данные, что мозг начинает работать на 31% эффективнее, если человек находится в хорошем настроении. Если собеседник видит вашу улыбку, в мозгу включаются зеркальные нейроны. Это происходит без каких-то волевых усилий с его стороны или специальных слов с вашей.

Для мужчин проведение переговоров с постоянной улыбкой на лице нехарактерно, потому что может придать образу легкомысленности. Зато женщинам такой прием дается легче и выглядит естественно. Нужно этим пользоваться.

Комфортная беседа

Возьмите на себя вступительное слово и произнесите подготовленную заранее фразу, демонстрирующую ваш настрой договориться о таком варианте сотрудничества, который будет максимально выгоден вашему собеседнику.

В 2002 году в Техасском университете было проведено масштабное исследование «Согласование лингвистических стилей», в результате которого определили, что собеседники в течение нескольких секунд после начала разговора начинают говорить на одном языковом уровне. Также было установлено, что наибольшее влияние на речь собеседников оказывают представители двух групп — женщины и студенты с высоким социальным статусом.

Управляйте беседой

Применяя разную тональность речи, можно влиять на скорость достижения результата и продолжительность самой встречи. Разбейте свой текст на четыре условные части и произнесите каждую в соответствующей манере.

Для информации, на обсуждение которой вы бы не хотели тратить много времени, используйте ровный тон речи и даже элемент монотонности. Это подаст сигнал собеседнику: «Я просто довожу некоторые факты до вашего сведения, здесь нет необходимости дискутировать».

Для пунктов, по которым вам нужно искать компромисс, измените тональность по восходящей. К концу фраз слегка увеличьте темп и уровень голоса, смягчите интонацию. Так вы транслируете сигнал: «Обращаю ваше внимание, интересуюсь вашим мнением и приглашаю к позитивному диалогу».

Часто в начале переговоров требуется задать собеседнику серию уточняющих вопросов, для этого используйте восходящую тональность.

Для пункта принципиального для вас произнесите фразу в нисходящей тональности, понижая темп речи и звук голоса. Тогда вы транслируете интонационную «точку», донесете мысль: «Это так, как есть и изменение невозможно».

Почему это важно? Влияние звуков разной тональности на мозг человека уже хорошо изучено. Женская природная артистичность поможет использовать этот инструмент грамотно. Возьмем пример этапа начала переговоров, где нужно задать серию вопросов. Тот, кто находится на месте «дающего ответ», подсознательно оказывается в более слабой позиции. Если вопросы при этом задаются ровным тоном, это создает эффект «допроса» и усиливает ощущение дискомфорта. Организм может включить систему защиты от такой «атаки», появится легкое раздражение.

Помните, что добиться своего на переговорах не так сложно, как кажется на первый взгляд.

Новости партнеров
Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться