Позиция силы. Как вести переговоры с партнерами-женщинами

Кирилл Кириллов Forbes Contributor
Фото Thomas Barwick / Getty Images
Женщины на управленческих позициях — непростые оппоненты в переговорах. Считается, что они реже, чем мужчины, готовы идти на компромисс

Многие до сих пор ошибочно считают, что большинство управленческих позиций заняты мужчинами. Но данные исследований говорят о том, что гендерного дисбаланса в этой области нет: в России 47% представителей высшего менеджмента — женщины, тогда как среднемировой показатель — 25%. Цифра весомая, но не стоит забывать о такой вещи, как гендерная социализация. Мы все выросли в обществе, которое предписывало нам определенные гендерные роли. Их бессознательно переносят и на рабочее место. Границы гендерных ролей постепенно стираются. Но пока они существуют, можно использовать их на пользу бизнесу, без ущерба себе и своим партнерам.

Вести переговоры «по-женски»

В тех областях бизнеса, где решения все чаще принимают женщины — особенно это касается финансов и кадровой политики, — нужно действовать не так, как привыкли мужчины в переговорах между собой. Например, стоит избегать пассивной агрессии, не переходить на повышенные тона. На подобные недружественные проявления женщины склонны реагировать эмоционально. Попробуйте расположить к себе женщину-оппонента, пошутив на актуальную для вашего рынка тему. И будьте осторожны: в тех же финансах женщины считаются лучшими переговорщиками. Американская психологическая ассоциация провела исследование, которое доказывает этот факт.

Синдром самозванца

Женщины — даже достигшие уровня CEO в компании, — часто сомневаются в себе и своих лидерских качествах. У них часто развит синдром самозванца — они полагают, что не заслужили своего положения. До 1990-х даже считалось, что этот синдром обнаруживается исключительно у женщин. Исследования на эту тему гласили, что женщины чаще склонны занижать свои достижения и бояться, скажем, увольнения. И это можно использовать в переговорах на пользу и себе, и собеседнице.

Все очень просто — выразите женщине, с которой ведете дела, свое уважение. Например, вспомните, какой интересный доклад она подготовила к недавней конференции. Еще лучше, если она писала в СМИ, и вы читали ее публикации. Все это поможет коллеге почувствовать себя увереннее. Тогда и встреча пройдет в более благоприятной атмосфере, и вероятность заключить сделку или решить другие задачи окажется выше.

Компромисс — удел сильных

Женщины на управленческих позициях в переговорах зачастую не готовы идти на компромисс. Когда непреклонна моя подчиненная, которая всегда убеждает клиентов или партнеров пойти на наши условия — это здорово. Но ведь любой может оказаться по ту сторону баррикад. Так почему так трудно уговорить коллегу со стороны клиента пойти на уступки?

Объяснил это исследователь Клод Стил из Стэнфордского университета. Он изучал такой эффект, как «угроза подтверждения стереотипа», который влияет на действия человека — в том числе на те решения, которые он принимает в работе. На женщин в бизнесе угроза подтверждения стереотипа действует сильнее: если она будет мягкой и уступчивой, то это значит, что она хорошая женщина, но плохой лидер, а если будет жесткой — окажется достойным лидером, но «мужчиной в юбке». Это серьезный диссонанс, с которым приходится жить женщинам-руководителям — и многие решают его, перевоплощаясь в «мужчину в юбке». Отсюда и бескомпромиссность в переговорах. Надо сказать, что мужчины, видя такую непреклонность, и сами входят в азарт и начинают вести себя так же. В любом случае с бескомпромиссностью нужно работать постепенно. Вряд ли получится преодолеть ее с первого раза.

Новости партнеров