Made in Scotland: как открыть собственный завод, если никто не хочет с тобой работать

Проработав 15 лет в отделах маркетинга крупнейших мировых брендов напитков и алкоголя, предпринимательница из Глазго Ханна Фишер поняла, что готова начать выпускать собственный продукт. Проблема была только в одном: никто в Шотландии не соглашался разливать его по бутылкам. Этим летом, после череды невероятно удачных встреч и нескольких лет упорной работы, Фишер не только вывела свой продукт на рынок (посреди пандемии и спустя несколько месяцев после рождения первого ребенка), но и построила фабрику для его производства. Сегодня она является идейной вдохновительницей Tongue in Peat и соосновательницей The Start-Up Drinks Lab — самого быстрорастущего инновационного производителя напитков в Великобритании.

Торф, «Кровавая Мэри» и преодоление непреодолимого

В первые годы существования компании барьеры для входа на рынок казались почти непреодолимыми, однако она не сдавалась и создала нечто гораздо более масштабное и значительное, чем она представляла себе изначально. Впервые идея использовать торфяной дым (торф — природное топливо, которое добывают в Шотландии и часто используют для изменения вкуса торфяных шотландских сортов виски) для улучшения вкуса томатного сока пришла к ней в 2015 году. Это была бы идеальная основа для «Кровавой Мэри», но никто не попытался так сделать. Менее чем год спустя она уже тестировала продукты местных фермеров и поставщиков торфа, а летом 2016 года завершила работу над рецептом. Казалось, все идет по плану, пока не настало время для встреч с представителями разливочных заводов. Никто в Британии не хотел обрабатывать маленькие партии крафтового продукта с двумя сложными ингредиентами. С томатным соком тяжело работать, говорили они. Торф закоптит оборудование. Заказ слишком маленький. Мы не будем этим заниматься, и удачи в поиске кого-то, кто будет.

Фишер не хотела переносить производство за пределы Шотландии, ставить под угрозу качество продукта или терять мощный маркетинговый инструмент — знак «Сделано в Шотландии». В тот момент она уже оставила работу в маркетинге алкогольных напитков, и пути назад не было: ей нужно было найти способ выпустить Tongue in Peat на рынок. И здесь в истории появляется Крейг Стракан, ставший предпринимателем бухгалтер, с которым она случайно познакомилась через шотландский бизнес-инкубатор Entrepreneurial Spark. Стракан тоже хотел продавать свой крафтовый напиток и столкнулся с теми же сложностями, что и Фишер, когда дело коснулось разливания по бутылкам и дистрибуции. Вместе они нашли на рынке нишу, которую могли бы занять. Крейг обладал опытом в сфере финансов и операционной деятельности, а Ханна отвечала за маркетинг и инновации, и им удалось найти решение, которое не просто помогало им обоим, но и потенциально могло повлиять на всех малых производителей крафтовых напитков в Великобритании.

Объединив усилия, они узнали о конкурсе предпринимателей, который спонсировало правительство Шотландии, и быстро составили бизнес-план для участия. Организаторы конкурса искали именно шотландские компании, которые совместно работали бы над решением какой-либо проблемы, и, к своему удивлению, Стракан и Фишер победили. В результате они получили финансирование в размере £60 000, с помощью которого запустили свой новый кооператив-консорциум, а также доступ к наставникам, рекомендациям и потенциальным инвесторам. В 2017 году они вместе основали The Start-Up Drinks Lab: их цель заключалась в том, чтобы создать агентство и завод, которые бы могли производить широкий ассортимент крафтовых напитков, как алкогольных, так и безалкогольных (это быстрорастущий рынок). Их оборудование позволяло бы справиться практически с любым ингредиентом. На это потребовалось бы время, но Фишер смогла воплотить свою идею торфяного томатного сока на фабрике, которую она же помогла спроектировать и построить.

Первый завод и правильное партнерство

В 2018 году The Lab открыла разливочный завод и инновационный центр в Порт-Глазго и быстро стала известна как единственное агентство полного цикла и производитель, который может выпустить продукт в продажу всего за 90 дней. Они разрабатывают рецепты, ищут поставщиков ингредиентов, выпускают пробные партии и проводят тестирование, разрабатывают бренды и управляют проектами для частных клиентов, стартапов и ведущих компаний. Теперь некоторые из крупнейших в мире брендов напитков передают работу над инновациями и исследованиями напрямую The Lab: для Фишер круг замкнулся. В 2019 году их признали Лучшим производителем еды и напитков года на престижной церемонии Made In Scotland.

И Стракан, и Фишер говорили мне, как им повезло найти делового партнера, который имеет дополняющие, но другие навыки. Разумеется, они оба хорошо разбираются в бизнесе, однако Ханна умеет развивать бренд и рисковать, тогда как Крейг отвечает за финансовое планирование и осмотрителен в управлении компанией. Они говорят, что этот баланс в сочетании с энтузиазмом по поводу их общей идеи стал залогом их успеха. Стракан рассказал мне, что больше всего гордится тем, что всего за два года они построили устойчивый и самодостаточный бизнес. Очевидно, что их сотрудничество возможно благодаря взаимному уважению и упорству обоих партнеров.

Основатели так успешно масштабировали бизнес, что после пяти лет развития компании Фишер наконец смогла стать своим же клиентом и начать производство Tongue in Peat в начале 2020 года. Затем началась пандемия, которая превратилась в новое препятствие. Разливать напиток по бутылкам и рассылать партии в одночасье стало сложнее (и затратнее по времени). Кроме того, на первой неделе карантина Фишер родила первого ребенка, что заставило ее иначе взглянуть на свою жизнь и работу. Некоторые считали это безумием, однако она продолжала двигаться к своей цели — выпустить Tongue in Peat этим летом: невзирая на пандемию, материнство и все прочее.

В августе мы с ней познакомились благодаря доставке Tongue in Peat и рукописной записке от Ханны. Мой отец увидел рекламу продукта на сайте о виски и спонтанно решил отправить его мне (спасибо, папа). Я всегда рада сюрпризам из Шотландии! Мне очень понравился продукт и личный подход (не стоит недооценивать силу рукописной записки), и я сразу же стала выяснять его историю. Несколько недель спустя я беседовала с Ханной по телефону и обсуждала предпринимательство, материнство, виски и ее путь к созданию лаборатории. Я приготовила невероятную «Кровавую Мэри» и нашла нового друга. Всего через несколько месяцев после выхода на рынок Фишер уже получила престижную премию Great Taste за Tongue in Peat и теперь стремится к новым вершинам.

COVID-19 продолжает влиять на наш мир на микро- и макроуровнях, однако прогресс и бизнес не остановить. Я не знаю никого, кому бы не пришлось радикально изменить свою жизнь или работу и приспособиться к новым условиям. Упорство и терпение Фишер, а также ее настойчивость в достижении цели напоминают мне, что все стоящие начинания требуют времени, и вы все еще можете преуспеть, даже если мир погружен в хаос (или закрыт на карантин). Путь может быть дольше, вы можете двигаться не в том направлении, в котором планировали, но было бы желание, а решение найдется. Если пандемия заставила вас отложить свои планы, вы не одиноки, но, как показывает пример Ханны Фишер, если вы не сдаетесь, все становится возможным.

Перевод Натальи Балабанцевой