Статус или опыт?

Татьяна Соловьева-Дюмэн, генеральный директор L’Oreal Paris в России, не жалеет, что после западной бизнес-школы согласилась работать скромным коммерческим представителем

Я очень энергичный человек и не боюсь начинать с нуля. Пока училась в Плехановском институте на экономиста, создала российский филиал ассоциации IAESTE, в рамках которой студенты разных стран могут стажироваться в зарубежных вузах. Генеральный секретарь ассоциации опешил, когда я впервые позвонила ему – оказалось, что они несколько раз безуспешно пытались зайти в Россию. А вскоре наша делегация уже присутствовала на международной конференции и предлагала 200 стажировок в российских вузах. И все это организовывала я. Меня наградили – ассоциация предоставила возможность бесплатно учиться в бизнес-школе при университете Нанси во Франции. Французского я тогда не знала. Но даже после интенсивных языковых курсов, на занятиях первые месяцы чувствовала себя инопланетянином. Я-то изучала организацию советской торговли, философию марксизма-ленинизма, а тут рассказывали про конкуренцию, финансовый анализ и маркетинг, да еще на чужом языке. Для меня, отличницы, это был сложный период. Надо было адаптироваться, пересилить себя. Я сидела ночами и расшифровывала со словарем конспекты однокурсников. Потом освоилась, получила диплом.

Когда я в 1993 году решила все-таки вернуться в Россию, а не устраивать свою жизнь во Франции, друзья крутили пальцем у виска. А я, когда Советского союза не стало, вдруг почувствовала себя патриотом. Все однокурсники по Плехановскому развили тогда бурную деятельность – кто-то уже работал в Центробанке, у кого-то был свой бизнес. Я тоже задумалась, не начать ли свое дело. Но увидев в The Moscow Times объявление компании L’Oreal, только-только открывшей российский офис, о найме сотрудников, решила сходить на собеседование. По итогам беседы мне предлагают должность обычного торгового представителя – надо ездить на машине по магазинам, следить, правильно ли расставлен товар, считать на складе остатки продукции и вместе с товароведом делать заказ. Я ожидала другого. Все друзья наперебой стали предлагать работу у них. Но мне запали в душу слова француза-харизматика, который был тогда гендиректором представительства: «Татьяна, это твоя дверь». И я согласилась работать коммерческим представителем. Тогда это казалось большой ошибкой. Я себе говорила – опять ты ввязалась в какую-то авантюру. Я ведь даже машину водить не умела, пришлось срочно учиться.

Скажу честно, страдания, что я хуже других, по началу были. Мои однокурсники вели в офисах переговоры с банками, а я считала шампуни на складе, у них дорогие машины, а я точки объезжаю на пикапе-«четверке». Сейчас я понимаю, что такие моменты надо принимать с благодарностью – мне дана возможность чему-то новому научиться. А тогда я просто осознала, что всегда будет кто-то, кто выше, сильнее, красивее, так что зависть совершенно не конструктивна. Да и работать мне было очень интересно.

В L’Oreal во всем мире все сотрудники начинают с работы «в поле». Это основа основ. Правда - не в офисе, а там, где товар выставлен, где потребитель. И маркетолог, который полгода поездил по магазинам и сам говорил с людьми, наделает гораздо меньше глупостей, чем тот, у кого не было подобного опыта. Те люди, которые были успешны в коммерции, будут успешны и в других направлениях.

У меня быстро стало получаться. Для того, чтобы быть успешным коммерсантом, нужны коммуникабельность, обязательность и желание достичь результата. У товароведов, с которыми мне приходилось иметь дело, были разные характеры, разное настроение. Нужно было к каждому найти подход. И это умение потом не раз пригождалось мне в более серьезных переговорах. Коммерция – это всегда вопрос выстраивания отношений с людьми.

Совсем скоро я заметила, что моя карьера стала развиваться гораздо быстрее, чем у многих моих друзей. Через полгода я была уже шефом для шести торговых представителей и отвечала за определенную территорию, потом создавала с нуля отдел трейд-маркетинга – там до сих пор пользуются статистическими таблицами, которые мы разрабатывали до позднего вечера с коммерческим директором. Через два года я стала директором по продажам.

Я уже не жалела, что не стала основательницей собственного бизнеса. По натуре я человек свободный, а в L’Oreal дают возможность работать самостоятельно. У тебя будет столько проектов, сколько ты на себя возьмешь. У меня уже и времени на все не хватает. Один из самых любимых моих проектов, сделанных с нуля – специальные подсвечивающиеся стенды с пробниками помад, туши, которые теперь стоят во многих магазинах. Это мы придумали их, когда в 1995 году встала задача продавать продукты для макияжа. Если европейские женщины спокойно берут с полок упакованные продукты, то россиянки любят все сначала попробовать, нанести на кожу. Мы тестировали эти стенды целый год, я частенько по несколько часов стояла возле них, наблюдая за покупательницами. В L’Oreal эти стенды называют «русскими стойками» - наш опыт компания использовала по всей Восточной Европе. Мы вообще считаемся одним из самых продвинутых и креативных филиалов в мире.

Рисков тоже, как и в своем бизнесе, хватало. Например, трудно давалось решение запускать здесь мужскую линейку средств для ухода за лицом в 2008 году. Был риск, что российские мужчины покупать косметические средства, не имеющие отношения к бритью, не будут. Мы оценили объем рынка максимум в 1 млн штук в год – для сравнения, женских средств для ухода за кожей продается в 80 раз больше. И все же я решила запускать в России эту линию. Даже моя команда мне не верила. В итоге мы продали миллион упаковок за семь первых месяцев. Мужчины абсолютно свободно берут этот товар в супермаркетах, но стесняются покупать средства ухода в косметических магазинах – там крема для них чаще покупают женщины.

Кризис 1998 года я встречала в должности коммерческого директора компании с гигантским оборотом. Мы выкарабкались, сохранили филиал, прекратив поставки лишь на пару месяцев, когда совсем не понятно было, что происходит с рублем. А потом я снова почувствовала себя чуть ли не стажером – меня перевели во Францию, в отдел маркетинга, где разрабатывались новые продукты. Вернулась в Россию HR-директором – опять пришлось осваивать новое ремесло с нуля. Раньше я управляла сотрудниками как операционный менеджер и даже не представляла себе, насколько отличается это от управления персоналом, когда надо на шаг и на два шага вперед просчитывать развитие каждого конкретного сотрудника.

Последние пять лет я генеральный директор компании. Но до сих пор, когда инспектирую магазины, где выставлена наша продукция, если что-то стоит не так, то я спокойно, засучив рукава, начинаю мыть полку, переставлять флаконы. На разных позициях в компании я получала разный опыт. Но тот, что получила, поработав тогда в поле коммерческим представителем, оказался самым ценным. Не важно, каков твой статус в данный момент. Важно, чего ты можешь и хочешь достичь.

Новости партнеров