Поколение.ru

По версии многих экспертов интернет-бизнеса, Елена Масолова — автор одной из главных сенсаций в рунете. В марте 2010 года Масолова создала сайт Darberry.ru, сервис по продаже купонов и скидок, и уже в августе продала его американской компании Groupon. По слухам, контрольный пакет Darberry.ru был продан за $50 млн. Масолова эти слухи не опровергает.

К этому времени у Масоловой было несколько успешных онлайн-проектов. В 2007 году она открыла компанию Smart-kniga, которая продавала краткие обзоры бизнес-книг, в 2008-м — венчурный фонд AddVenture для привлечения инвестиций в интернет-проекты, в 2009-м — компанию по изданию

онлайн-игр Pixonic, в 2011-м — онлайн-магазин косметики и парфюмерии BeautyBox.ru.

В 2006 году я организовала в Высшей школе экономики конкурс бизнес-планов. Он был первым в России, а вот с тех пор их развелось много. Приз за лучшую идею у нас был $5000, именно тогда я сама познакомилась с бизнес-ангелами и многими предпринимателями.

Почти сразу после запуска программы Smart-kniga стало понятно, что этот бизнес достаточно быстро достигнет потолка и его оборот будет максимум миллион долларов в год. Два года мы поработали и закрыли компанию, но за это время многому научились. Я лично продавала некоторые контракты, научилась управлять коллективом из 30 авторов. В процессе поняла, что мне интересен интернет-бизнес, потому что он запускается быстро, буквально за пару недель. Интернет-компании не капиталоемкие, в отличие от многих других проектов.

С оздав фонд AddVenture, мы сразу привлекли $300 000 от трех бизнес-ангелов. Один из наших первых проектов — компания AlterGeo, которая сейчас стала очень крупной, у них несколько десятков миллионов пользователей по всему миру. Это технология определения местоположения с точностью до 5–10 м. Я уверена, что за этой технологией будущее. Мы проинвестировали пять компаний, в том числе нашу собственную Pixonic, которая издает социальные игры по всему миру. Я гендиректор этой компании с первого дня. Так уж получилось, что самая успешная компания, которую мы профинансировали, — это та, которую мы создали сами.

В сентябре я съездила в Кремниевую долину и там поняла, что мне интереснее создавать стартапы, а не смотреть на проекты со стороны и давать деньги.

К нам в AddVenture приходит в год около тысячи сырых идей, мы их просматриваем, но до реального общения доходит только в ста случаях.

Я верю, что проект может зарабатывать $10 млн в месяц уже через 1,5 года, так как он не ограничен российскими границами. В хороший проект несложно привлечь деньги, особенно на российском рынке, где большой дефицит людей, так называемых серийных предпринимателей, кто уже сделал свою компанию и может повысить вероятность успеха. Процесс переговоров с фондами занимает очень много времени — иногда до 6 месяцев. Но бизнес-ангелы быстро принимают решение, и через неделю, на второй встрече, обычно уже есть цифра.

Надо быть готовым к тому, что в случае со стартапом все пойдет не так, как написано в бизнес-плане. Поэтому так важно быстро реагировать на любые изменения. Pixonic начиналась как разработчик, а стала издателем игр. Идея Darberry (тогда он назывался Cheap & Daily) тоже была другой, она появилась 1 декабря 2009 года, а 15 декабря мы уже выпустили сайт, чтобы понять, пойдет ли он. Каждый день аудитории предлагался один необычный товар со скидкой около 30%. Например, отлично шли радио в виде тигра — был как раз год тигра. За месяц оборот компании был $50 000, и нам казалось, что это хорошо. Мы развивались очень быстро и достигли предела многих интернет-магазинов — 100 заказов в день. Дальше своей логистикой и своими силами не справиться. Надо было менять модель либо привлекать инвестиции и делать магазин крупнее. Мы быстро приготовили 40 слайдов презентации для инвесторов. 39 было про то, как мы думаем улучшить Cheap & Daily, а последний — что еще можем сделать «Групон» в России. Инвесторы сказали убрать все, кроме «Групона».

Пятнадцатого марта запустили Darberry.ru. Каждый день предлагалась одна услуга — возможность покататься на cамокате «сигвей», билет в кино, купон в спа-салон или аквапарк с огромной скидкой — от 50% до 90%. Скидка получалась за счет того, что в заведение приходит сразу очень много клиентов. Мы, как платформа, получали комиссию. А компании — гарантированных посетителей. В этой модели все выигрывали. «Групон» в России, как мы потом поняли, стал новым каналом рекламы.

Еще в августе у Darberry в Москве было три менеджера по продажам. А первое, что сделал Groupon, когда пришел к нам, это сказал: вы нанимаете 20 менеджеров как минимум. Мы сопротивлялись, а потом поняли разницу. Количество сделок выросло в разы. И теперь мы можем отказываться от неинтересных предложений, а с интересными подписывать эксклюзивы. В декабре 2010 года оборот российского «Групона» значительно превысил $1 млн в месяц. В нашем бизнесе главное — очень быстро бежать и на бегу менять все. Поэтому важно, чтобы команда была сильной, вовлеченной. В проектах все решают мелочи — приятнее, «юзабельнее», удобнее. Это возвращает аудиторию на сайт, ничего фантастического, просто удобнее сделан сервис.

Первые месяцы в Darberry мы пробовали разные каналы привлечения аудитории и многие быстро отключали, оставили только эффективные. В интернет-бизнесе больше науки, чем везения, нельзя полагаться на удачу, а надо все считать. Мы считаем, например, сколько денег потратили на пользователя и сколько он нам принес, то есть возврат на инвестиции. Измеряем все конверсии — какой процент пришедших из источника регистрируется и становится подписчиками и покупателями. Это тоже важно. Мы считаем, что 20% — это нормальная цифра.

Сейчас суммы стали больше, цена ошибки выросла. В марте боялась потратить $5000 на рекламу. Сейчас мы $30 000 в день тратим на рекламу. Обороты компании тоже растут. Некоторые сделки Darberry приносили по $150 000–200 000 в день.

Не бывает такого, что все задачи сделаны и можно идти домой. У руководителя всегда есть что делать. Он отвечает за стратегию, а значит, всегда есть о чем подумать, какие цифры проанализировать. Я встречалась с Ричардом Брэнсоном на конференции в Москве. В компании Virgin система работы с новыми проектами почти как и в AddVenture: он ищет самое интересное в разных сферах. Я спросила, как он выбирает проекты. Он ответил, что смотрит на людей и на концепцию: нужен ли ему самому такой сервис. Банальный ответ, но все равно интересно. Он пожелал AddVenture удачи.

Women 2.0

Юрий Вировец, президент компании HeadHunter, отмечает, что в российском интернет-бизнесе больше топ-менеджеров-женщин, чем в других сферах. Женщины возглавляют подразделения компаний Yandex, Rambler, Mail.ru, РБК и др. «В этой области нет стеклянного потолка мужского шовинизма, который бывает присущ, например, тяжелой промышленности, — утверждает Вировец. — Правда, топ-менеджеры-женщины занимаются прежде всего маркетингом, продажами, коммуникациями. А вот собственников бизнеса или основателей крупных компаний среди женщин не так много».

Подобное распределение наблюдается и в Америке. По данным американской редакции Forbes, женщины возглавляют лишь 3% из 500 крупнейших фирм США. А среди передовых стартапов, получивших финансирование от венчурных фондов в США, согласно исследованию компании Astia, консультирующей женщин-предпринимательниц, на долю женщин приходится 8%. В Америке существует большое количество организаций, поддерживающих инициативы женщин-предпринимательниц в интернет-бизнесе. В рамках конференции TED проходят TEDWomen и открываются венчурные фонды, например, Women 2.0 в Кремниевой долине.

Российский интернет-деятель Алена Попова, руководитель интернет-проекта Starlook.ru, решила создать инкубатор женских стартапов в России. «На рынке рунета есть успешные женщины-предприниматели, — утверждает Алена. — Но об этом мало известно простому пользователю. Точнее, пользовательнице. Для нее мало историй успеха, к которым она может стремиться». В апреле 2011 года в Москве пройдет конференция «WomenStartUp: от идеи к реализации. Лучшие мировые и российские практики».

www.startupwomen.ru

Ольга Бруковская в интернет-бизнесе больше 12 лет, работала в «РосБизнес-Консалтинг», была директором интернет-проектов в ИД «Компьютерра» и директором по развитию интернет-проекта Ytpo.ru, c 2003-го по 2005 год — руководителем департамента интернет-проектов ИД «Московские новости»

и директором информационного агентства MosNews.com.

С апреля 2005-го — директор по маркетингу HeadHunter Group.

C марта 2010 года Ольга Бруковская — вице-президент по маркетингу Mail.ru Group.Одна из самых заметных фигур рунета, Ольга вспоминает его недавнее хрупкое прошлое и сравнивает с бурным настоящим.

Я столкнулась с интернетом в конце 1990-х, когда стала заниматься исследованиями рунета в Центральном экономико-математическом институте Российской академии наук. Тогда это были в основном домашние страницы в стиле «я и моя собака», портал РБК, поисковик и несколько каталогов. Сегодня рунет — признанная в стране бизнес-среда. Настоящая отрасль с многомиллиардными оборотами и международными амбициями. Жить 12 лет в центре революции, где все постоянно меняется и темпы все круче, — это вырабатывает особый характер и специфическое чувство юмора.

В интернет-бизнесе все еще много романтики юности. Когда я только начала работать, это был своего рода клуб по интересам: важные проекты делались на коленке друзьями на кухне. Во многом это было чистое творчество. Но я не разделяю ворчания некоторых «ветеранов» — дескать, большие деньги все убили или всех избаловали. Все равно самые интересные продукты делаются идейными командами. Если хочешь отличить стартап, который выстрелит, от провала, то один из верных признаков помимо здравой идеи и профессионализма команды — это как раз увлеченность людей. То есть первичным должно быть желание сделать продукт, который завоюет мир, а не заработать деньги, чтобы покорить мир.

Сначала просто хотелось заниматься интересным делом. И только потом приходило понимание, что делаешь еще и что-то важное. Когда я пришла в HeadНunter, стояла амбициозная задача — стать первыми в рейтингах и первыми, кто сможет в России построить качественный сервис для массового рекрутинга в интернете. И при этом зарабатывать. Желательно больше всех конкурентов. И конечно, HeadНunter кажется мне очень важной вехой — и с точки зрения опыта, и с точки зрения его места в отрасли. Аналогов этому проекту нет. Поверьте, B2B — не самая сильная сторона рунета.

Мы больше всего гордимся своими последними достижениями. Может, потому, что они еще не успели обесцениться. Когда-то мне казалось огромным достижением, что сайт Informer.ru стал прибыльным, хотя у него никогда не было такой задачи.

Изменилась сама структура потребления интернета. Сейчас это и общение, и развлечения, и бизнес, и покупки. Mail.ru Group реализует стратегию, «коммунитеймент» (communication and entertainment). Мы делаем бизнес на стыке коммуникации между людьми и развлечениями и интегрируем под это все наши продукты.

Людям, которые просят совета, как «раскрутить» и «продвинуть», нужна помощь в целеполагании и систематизации. В этом, как мне кажется, проблема нашей системы высшего образования. А не в том, что выпускники факультетов маркетинга о маркетинге знают столько же, сколько я о Самсоне Злыдневе. Я не знаю, кто это. Я его только что придумала. Если вы можете позволить себе годами выпиливать лобзиком узоры на кухонном ежике, не думая и не зная, как заставить каждого мечтать об этом ежике, вы не маркетолог, вы художник. Маркетолог должен знать свой продукт как тело любимой женщины. Досконально. До уровня численного выражения эффективности и особенностей каждой кнопки. Отличие: необходимо знать про каждую кнопку и у конкурентов.

Я провожу много времени в интернете, потому что я современный человек и это удобно. Я даже домработнице записки отправляю на электронную почту. Финансовые расчеты веду через интернет. Не знаю, почему мы еще это обсуждаем. В сущности интернет уже давно естественная среда жизнедеятельности, работы. Меняется время, меняется форма коммуникации.

Сам стереотип о гендерных различиях, стеклянном потолке, о том, что женщинам меньше платят, меньше прощают ошибок, — довольно забитый сюжет для комедий с Риз Уизерспун. Мне кажется, нет такой проблемы. Есть такая игра. У одной команды право относиться снисходительно и с недоверием. У второй — право на кокетство. Впрочем, будем ли мы в это играть, выбирает все-таки последняя сторона. Недоверие, как и другие трудности, правильнее всего преодолевать, постаравшись не тратить попусту энергию на жалобы и жалость. В конечном счете провожают по уму. Мой отец говорил: «Хочешь пять, знай на шесть».

А если плакать на совете директоров, сложно, как мне кажется, идти вверх по карьерной лестнице. Если эта тема до сих пор существует, значит это кому-то выгодно. И я склонна обвинить женщин в этом.

Когда я начала заниматься интернетом, я обратила внимание, что не могу посоветоваться с отцом. Мне казалось, что, чтобы дать ответ, нужно хоть минимально понимать предметную область вопроса. Сейчас я вижу, что ошибалась. Ответ на большинство наших вопросов — в картине мира, которую мы видим, в понимании, знании, нравственных позициях и пр. Интернет — это среда, технология, инструмент. А мудрость применима к любой среде и технологии.

Режиссер по образованию, Алиса Чумаченко начала карьеру в интернете с позиции секретаря. В 2009 году Алиса Чумаченко создала собственную компанию по производству онлайн-игр Game Insight. Game Insight является совладельцем 13 студий разработки социальных игр, в которых работает более 200 человек, за год существования компания выпустила 27 проектов, в том числе и для социальной сети Facebook.

В интернет-бизнес я попала почти случайно: так получилось. Я много играла в онлайн-игры и однажды решила, что мне интересно связать с этим свою работу. В 2004 году я пришла в небольшую компанию, которая буквально на кухне делала стартап — игру «Территория». Компания тогда называлась IT-Territory, впоследствии она стала крупнейшей по производству онлайн-игр в Восточной Европе — Astrum Online Entertainment. Когда Astrum в позапрошлом году стала частью Mail.ru, я решила уйти: не хотела работать в большой корпорации и предпочла начать свое дело. Должность пусть и топ-менеджера очень большой компании не соответствовала моим амбициям. Свое — сложнее, свежее, интереснее, и я решилась на стартап.

Социальные игры я выбрала не только потому, что мне нравится играть. Сейчас настоящий взрыв на рынке. Рынок продажи виртуальных товаров в социальных играх во всем мире в середине 2010 года превысил $1 млрд. Российский рынок только-только встает на ноги. В 2009 году, по оценкам экспертов, он был примерно $20–30 млн, на конец 2010 года составляет примерно $130 млн. Кроме того, социальные игры — это хороший вариант для стартапа, такие игры гораздо менее рисковые, затраты на них меньше. В нашем бизнесе все решают тренды, их надо уметь чувствовать и даже предсказывать. Многие вещи в интернете стали популярны, потому что появились в нужное время. Если бы Facebook возник 10 лет назад, возможно, его бы никто не заметил.

Я могу сказать про тренды, которые в данный момент занимают все мои мысли. Во-первых, это недавний запуск AppStore для Macbook, что знаменует собой новую эру в истории цифровой дистрибуции. На играх это отразится в значительной степени. Во-вторых, мы запустили несколько недель назад в AppStore два игровых приложения на iPad с бизнес-моделью микротранзакций. Запуск оказался чрезвычайно успешным и приятно нас удивил. На рынке очень много рассуждений о том, работают ли бизнес-модели с микротранзакциями на этой платформе. Теперь я точно знаю, что работают!

В офисе у меня нет кабинета — мне так удобнее: в зависимости от плана на день я могу сесть к продюсерам и провести день с ними, придумывая «фичи» для игр, или пойти в финансовый отдел и совместно решать вопросы. В какой-то момент я поняла, что не руковожу компанией. Да, я ее построила, но теперь просто наблюдаю. Моя задача сейчас скорее наблюдать и контролировать, чем вмешиваться в процессы и управлять. Мне повезло, меня бы не было без моей команды. Я им доверяю и спокойно могу делегировать ответственность.

В моей работе мне нравится, что я могу играть, потому что это часть моих обязанностей. Я играю много, играю каждый день. Онлайн-игру обязательно должен делать хозяин, человек, заинтересованный в том, чтобы игра принесла деньги. Менеджер не так мотивирован, как владелец. Правда, времени играть на работе, конечно, нет. Приходится иногда делать это ночами. Сегодня, например, легла в 7 утра. Причем играм надо уделять по 3–4 часа. Иногда играешь, потому что «залипла» — невозможно оторваться. Но чаще всего, чтобы разобраться, почему эта игра хорошая, почему она приносит деньги или что надо исправить.

Я настоящая целевая аудитория тех игр, которые делает моя компания. И все сотрудники играют, даже секретари. Как можно продавать продукт, привлекать пользователей, увеличивать стоимость продукта, если не знаешь его? Если человек не интересуется играми, мы не возьмем его на работу. «А какой у вас уровень в «Счастливом фермере?» —спрашиваю я людей, когда принимаю их на работу.

Наш рынок закрытый, и всем легко говорить, что у них первое место. Разработкой социальных игр занимается примерно 2000 команд — очень много. Примерно у 15 игровых компаний есть подразделения по разработке социальных игр. С точки зрения пользователей мы не самые крупные. Зато ни одна российская компания не выпустила в прошлом году игр больше, чем мы. И у нас больше всего собственных разработок. Наша самая успешная игра в месяц зарабатывает больше миллиона долларов.

То, что меня гложет, — это время. Оно особенно быстро идет в нашем бизнесе. Даже во время интервью я беспокоюсь, что могу упустить что-то: вдруг, пока мы говорим, произошло нечто важное, может, новую технологию изобрели. Поэтому и в бизнесе важно не быть инертным, быстро принимать решения.