Всегда в пути | Forbes.ru
$58.66
69.08
ММВБ2157.11
BRENT63.05
RTS1158.49
GOLD1288.23

Всегда в пути

читайте также
Объявлены финалисты международного конкурса «Предприниматель года» +317 просмотров за суткиДвижение вслепую. Что не так с концепцией наземного метро Москвы +624 просмотров за суткиВ кедах, джинсах и на частном самолете. Как изменилась аудитория бизнес-джетов в России +2163 просмотров за суткиGoogle призналась в постоянной слежке за смартфонами на системе Android +7190 просмотров за суткиСамые дорогие имена мирового спорта 2017. Рейтинг Forbes +456 просмотров за суткиЖилье под вопросом. Подорожает ли ипотека из-за новых требований ЦБ +2256 просмотров за суткиМиллиардер Керимов потерял больше $100 млн после задержания во Франции +5265 просмотров за суткиПутин делает ход: как президент борется с кланово-олигархическим капитализмом +411 просмотров за суткиНовосибирские ученые доказали: свет лечит от депрессии и помогает худеть +2834 просмотров за суткиНовогодние индексы Набиуллиной. Цены на «Оливье» растут, «селедка под шубой» дешевеет +4937 просмотров за суткиНа вкус и цвет: самые высокооплачиваемые модели. Рейтинг Forbes — 2017 +12587 просмотров за суткиЗа что пострадал Сулейман Керимов. Французские претензии к российскому сенатору +8195 просмотров за суткиОпасный игрок. Сулейман Керимов пережил две катастрофы, едва не стоившие ему жизни и состояния +477 просмотров за суткиПервую географическую карту России продают за 85 000 рублей +1852 просмотров за суткиUber пытался скрыть атаку хакеров, укравших данные 57 млн клиентов и водителей +2663 просмотров за суткиСтолешников переулок признан самой дорогой улицей России +2139 просмотров за суткиНапряженный график. Сечин не явится в суд над Улюкаевым до конца года +3132 просмотров за суткиУмер оперный певец Дмитрий Хворостовский +12280 просмотров за суткиЗадержанный во Франции миллиардер Керимов не признает вину в уклонении от налогов +5232 просмотров за суткиПривычки богатых: какие услуги популярны среди клиентов private banking +5963 просмотров за суткиУроки «Карточного домика»: как получить от российского чиновника все, что хочешь
03.09.2004 00:00

Всегда в пути

Ли Галлахер Forbes Contributor
Бизнесмен из Сиэтла проводит в разъездах 240‑дней в году — и добивается максимальной отдачи от своих командировок

Каждый предприниматель время от времени вынужден отправляться в командировку. Деннис Л. Пелино из деловых поездок не вылезает. Никуда не денешься: штаб-квартира его компании Stonepath Group, занимающейся экспедированием грузов по всему миру, расположена в Сиэтле, операциями внутри страны управляет офис в Миннеаполисе, маркетинговое подразделение обосновалось в Нью-Йорке, при этом компания имеет филиалы в 24 американских городах и в 79 странах.

Успех фирмы, созданной всего три года назад, зависит от того, как быстро она будет расширяться за счет скупки других компаний. Приобретение новых подразделений обеспечило Stonepath Group рост доходов в первом полугодии 2004 года до $147,8 млн — на 74% больше, чем в аналогичный период 2003-го. Чтобы поддерживать такой темп, топ-менеджеру Stonepath приходится постоянно вести переговоры с представителями фирм, в приобретении которых заинтересована компания. «И с каждым нужно встретиться лично», — уточняет Пелино.

Секрет работоспособности 55-летнего Пелино: четыре часа сна в сутки, четыре мобильных телефона и три зарядных устройства. Плюс стандартные качества предпринимателя, которому все время приходится что-то доказывать. Выходец из бедной семьи, Пелино сумел стать вторым человеком в базирующейся в Сан-Франциско экспедиторской компании Fritz Cos., которая в 2001 году была продана UPS. Но Пелино всегда хотел вести свою игру. Теперь у него такая возможность есть. А чтобы понять, каких правил Пелино приходится придерживаться в этой игре, достаточно взглянуть, как он организовал свое время в ходе очередной поездки в Азию.

22–24 июня  Майами, Детройт, Токио

Вылетев из Майами в воскресенье, Пелино на три часа останавливается в Детройте. Пригласив на обед местного менеджера своей компании, обсуждает с ним поставки запчастей дилерам автомобилей Chrysler. Затем Пелино вновь садится в самолет, пересекает линию перемены дат и тринадцать часов спустя приземляется в Токио — как раз вовремя, чтобы успеть принять душ и переодеться к обеду с партнерами из гонконгской инвестиционной компании Xinhua Financial Networks. Пелино входит в совет директоров этой компании и является ее инвестором — с американцем Фредди Бушем, возглавляющим XFN, Пелино познакомился в 1988 году на Тайване, в международном аэропорту имени Чан Кайши, пока дожидался посадки на свой рейс. Устроившись на циновках в тихом саду с 500-летними бонсаями, партнеры попивают саке и обмениваются мнениями о том, на какой фондовой площадке осуществить первичное размещение акций XFN.

К 21.30 Пелино возвращается в гостиницу, где у него назначена встреча с представителями японской транспортной компании, переговоры о покупке которой идут уже несколько месяцев. Саке льется рекой, но тон разговора с топ-менеджерами японской компании остается официальным, даже когда собеседники перебираются в один из клубов Гинзы, центрального района Токио. Гульба продолжается до полуночи, однако Пелино достаточно трезв, чтобы понять, кто из японцев принимает решения, — это ключ к успеху переговоров, которые продолжатся завтра утром.

25 июня Токио, Шанхай

Поспав всего два часа, Пелино встает в четыре утра и просматривает свою электронную почту. В восемь утра он уже завтракает с угощавшими его накануне японцами, которые соглашаются начать переговоры о создании совместного предприятия, выработать план обмена финансовой отчетностью и предлагают продолжить переговоры в августе. Три предыдущие сделки с японскими компаниями научили Пелино терпению. «Чтобы договориться с японцами, нужно запастись терпением, — говорит он. — Мы все еще ведем переговоры».

К полудню Пелино уже на борту самолета, следующего в Шанхай. Там предстоит деловая встреча с владельцами компании, за которой он пристально следит уже четыре месяца. Один из ведущих китайских авиаперевозчиков ежемесячно доставляет 1500 т различных грузов и имеет офисы по всему Китаю. Кроме того, у компании есть лицензия класса «А», а это означает практически безграничные возможности на китайском рынке грузоперевозок. Одним словом, визит в Шанхай — главная цель командировки Пелино.

Ужин с тремя совладельцами компании — двумя братьями и их кузеном, каждому из которых нет и сорока лет, — и еще одним топ-менеджером длится уже три часа. Наконец Пелино озвучивает свое предложение о покупке компании. Китайцев слова Пелино оставляют равнодушными, а ближе к концу ужина они заявляют, что не собираются продавать компанию. Но Пелино не обескуражен. «Китаец никогда не скажет тебе, что у него действительно на уме», — рассказывает он о здешней манере вести переговоры. После ужина китайцы приглашают Пелино позавтракать с ними завтра утром, а потом посетить их офис.

26–27 июня Шанхай

В семь утра Пелино и троица совладельцев в складчину завтракают, после чего все отправляются в офис компании, где Пелино беседует с глазу на глаз с каждым из ее руководителей.

Затем Пелино приглашает на ланч пятерых топ-менеджеров и рассказывает им об условиях и деталях предлагаемой сделки: он заплатит сумму, впятеро превышающую ежегодную прибыль компании, все боссы компании при этом сохранят свои посты, а Stonepath возьмет на себя финансирование, технологическое обеспечение и маркетинг. Если китайская сторона готова перейти к следующему этапу переговоров, говорит Пелино, то он приглашает всех топ-менеджеров на ужин. Китайцы не дают определенного ответа, и Пелино возвращается в отель.

В 15.00 ему звонит главный совладелец китайской компании — предлагает ресторан, где можно поужинать. В приватном кабинете шанхайского ресторана  для Пелино зарезервировано самое почетное место. За ужином, который состоит из 12 блюд, китайцы начинают задавать вопросы. А не урежут ли им зарплату? Сохранят ли привилегии? Никаких изменений не произойдет, заверяет китайцев Пелино. Ужин завершен, но стороны пока ни о чем не договорились. Вся компания перемещается в караоке-бар, где Пелино четырежды блистательно исполняет песню Фрэнка Синатры My Way. В три часа ночи Пелино возвращается в отель. Но спать он ложится не сразу: подписывает бумаги, закрывая сделку по приобретению компании в Майами, и отправляет их по факсу своим юристам в Филадельфию.

На следующий день в 8.00 один из совладельцев китайской компании звонит Пелино, чтобы сообщить, что они готовы продолжить переговоры. К полудню Пелино держит в руках договор о намерениях. «Я был уверен, что сумею их уломать», — говорит он.

28 июня Пудонг

Пелино встречается с бывшим вице-мэром Пудонга — стремительно развивающегося делового района Шанхая, чтобы получить консультацию о том, как здесь заключают контракты.

29 июня Шанхай, Сингапур

Пелино встает в четыре утра и связывается по телефону с адвокатом своей компании в Филадельфии. Комиссия по ценным бумагам и биржам затребовала информацию о том, каким образом Stonepath оценивала нематериальные активы приобретаемых компаний в ходе трех предыдущих сделок. О расследовании речь пока не идет, но ситуация неприятная. «В наше время быть небольшой публичной компанией в США — очень дорогое удовольствие», — вздыхает Пелино.

Он едва успевает на самолет до Сингапура, но «выжимает» из полета максимум, пригласив с собой в рейс владельца гонконгской фирмы, которую собирается купить. Хозяина гонконгской фирмы интересует цена, и он переживает за судьбу сотрудников: что с ними будет после слияния компаний? Однако, когда самолет приземляется в Сингапуре, Пелино и владелец гонконгской фирмы обмениваются рукопожатием — договоренность о сделке достигнута.

1 июля Сингапур, Сан-Франциско

Уплотнив график переговоров, Пелино завершает их за два дня вместо трех и подписывает $3,7-миллионную сделку с G-Link Group, сингапурским морским перевозчиком. «Я обхаживал этих парней больше года», — говорит Пелино. Зато теперь у него есть база в ключевом хабе Юго-Восточной Азии — и он может вернуться домой на день раньше, чем планировал.

Праздничный уикенд в День независимости Пелино собирался провести на своей винокурне в Калифорнии, куда он пригласил главу транспортной компании из Шри-Ланки, но тот в последний момент решил отдохнуть в гордом одиночестве в Майами, где Пелино предоставил в распоряжение гостя свою квартиру, выходящую окнами на океан.

Редкий день отдыха. «Сам-то я очень работоспособен, — говорит Пелино. — Но я боюсь довести до изнеможения всех остальных».

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться