Уязвимая монополия | Forbes.ru
$58.39
69.14
ММВБ2147.89
BRENT63.04
RTS1158.85
GOLD1290.29

Уязвимая монополия

читайте также
+107 просмотров за суткиFacebook и Instagram научат пользователей отличать «российскую пропаганду» +4 просмотров за суткиКультовая обувь культовых персон. (Текст: Тим Ильясов) +441 просмотров за суткиНевредные привычки: как оставаться здоровым, не выходя из офиса +397 просмотров за суткиСтрана Басков: путешествие в самый удивительный регион Франции +1219 просмотров за суткиРоссияне предпочитают Aliexpress и Amazon отечественным интернет-магазинам +1433 просмотров за суткиАвтомобилисты-вредители: как государство борется с незаконным тюнингом +1904 просмотров за суткиКиносети Александра Мамута не покажут очередную новинку Universal — фильм «Снеговик» +2256 просмотров за суткиМежду ПИФом и депозитом. Россияне резко увеличили инвестиции в фондовый рынок +4196 просмотров за суткиВера в себя. Forbes составил новый рейтинг директоров-капиталистов +3277 просмотров за суткиОвдовевшие, богатые и щедрые: принципиальная девственница Оливия Сейдж и ее $60 млн +20782 просмотров за суткиМиллиардер Керимов выходит под залог €5 млн и остается во Франции +4498 просмотров за суткиГибель «сибирского экспресса»: что потеряет мир и мировая опера с уходом Дмитрия Хворостовского +2418 просмотров за сутки«Онэксим» Михаила Прохорова потребовал 1,4 млрд рублей от «Открытие Холдинга» +2026 просмотров за суткиУкраина обогнала Россию по ценовой доступности Интернета +45443 просмотров за суткиНе только Ницца: чем известен хозяин виллы, из-за которой задержали Сулеймана Керимова +17290 просмотров за суткиМиллиардер Росс Перо рассказал, как великие идеи приводят к богатству +15027 просмотров за суткиМИД потребовал объяснений по поводу задержания миллиардера Керимова +5627 просмотров за суткиОблигации вместо депозитов. Почему россияне переводят деньги из банков на фондовый рынок Производитель «Явы» купит владельца Camel за $49,4 млрд Как за два года раскрутить бренд на конкурентном рынке Эволюция пачки сигарет
#Олег Смирнов 03.10.2004 00:00

Уязвимая монополия

Компания Олега Смирнова переиграла всех конкурентов на табачном рынке. Но как ей ужиться с главным партнером — корпорацией BAT?

Олег Смирнов курит не то, что продает. Генеральный директор и совладелец компании СНС, торгующей табачными изделиями, предпочитает Barclay — марку сигарет компании British American Tobacco (BAT), которая в Россию не поставляется. Торгует Смирнов более распространенными марками BAT — Kent, Vogue, «Явой золотой» и др.

И торгует с размахом. Его фирма имеет 60 филиалов по всей стране и две тысячи штатных сотрудников. СНС и дружественная ей компания «Тюсом» — два эксклюзивных дистрибьютора BAT — контролируют 20% российского табачного рынка, который ассоциация «Грандтабак» оценивает в $8 млрд. В своей отрасли Смирнов — одна из самых влиятельных персон. Его возможности? Например, остановить работу сразу трех табачных фабрик. Его уязвимое место? Зависимость от воли своего единственного поставщика.

Атака ракетчиков

Смирнов и два его сокурсника по московской Военной академии ракетных войск стратегического назначения начинали свой бизнес в 1991 году со сборки телевизионных декодеров и телефонных определителей номеров. Через год партнеры — Олег Смирнов, Сергей Нестеренко и Олег Сало — решили, что отечественная радиотехника перспектив не имеет. Они поставили крест на своем производственном предприятии с красивым названием «Орхидея» и все деньги вложили в новую торговую компанию. Назвали ее СНС (Смирнов–Нестеренко–Сало).

В то время сигареты московских фабрик были большим дефицитом. Оптом их можно было приобрести через государственную посредническую компанию «ТКС». «Мы просто приехали к ним, поговорили и начали работать», — рассказывает Смирнов о дебюте на табачном рынке. В те времена одна сделка приносила минимум 80% прибыли.

В 1994 году Олег Сало решил отделиться от СНС и учредил собственную компанию «Тюсом». Она, впрочем, до сих пор работает в паре с СНС, участвуя в одних и тех же операциях. Зачем нужно было делить одну компанию на две, партнеры не объясняют.

Постепенно СНС превратилась во всеядного дистрибьютора — в ее ассортимент входили как отечественные, так и импортные марки. Целых девять лет компания Олега Смирнова была свободна в выборе партнеров и торговой линейки. Иностранцы же тем временем создавали свои табачные производства в России. Philip Morris наладила выпуск сигарет на фабриках в Ленинградской области и Краснодарском крае, BAT приобрела мощности в Саратове и Москве, Japan Tobacco International (JTI) купила производства в Петербурге и Липецкой области.

Иностранные инвестиции в отрасль привели к тому, что суммарное производство всех фабрик в 1999 году впервые превысило спрос — на 3%. А в 2000 году — уже на 56% (по данным «Грандтабака»). Тепличные условия для табачных дистрибьюторов закончились. Крупные иностранные поставщики, получившие на тот момент 57% рынка, начали реорганизацию сбыта. Главная идея заключалась в том, чтобы резко сократить число дистрибьюторов — с десятков компаний до единиц — и сделать эти избранные компании своими эксклюзивными партнерами. Торговцам сигаретами предстояло выбрать, с кем они продолжат сотрудничество, а затем суметь доказать этому производителю свою верность.

К концу 2000 года Смирнов сделал ставку на BAT. В ноябре он разорвал отношения с тремя российскими конкурентами компании — ростовской фабрикой «Донской табак», ярославской «Балканской звездой» и питерской «Нево Табак». СНС начала распродажу по демпинговым ценам их сигарет, скопившихся к тому времени на складе.

Смирнов уверяет, что эта акция не имела стратегических целей. «Мы просто проверили свои возможности, — сказал он в интервью Forbes нарочито равнодушным тоном. — Ассортимент этих фабрик не имел перспективы, поэтому мы и решили от него отказаться». Но бывший генеральный директор «Донского табака» Иван Саввиди считает, что атака была инициирована иностранными конкурентами. Владимир Галагаев, тогдашний владелец «Балканской звезды» (минувшим летом продана франко-испанскому концерну Altadis), тоже сказал, что акция была направлена на подрыв позиций российских предприятий.

Как бы то ни было, в конце 2000-го три фабрики вынуждены были остановить производство более чем на месяц. А Смирнов заработал очки в глазах руководства ВАТ, которая в тот момент выбирала трех из пяти тогдашних дистрибьюторов для продолжения сотрудничества.

Дистрибуция с фильтром

Осенью 2001 года BAT определилась с тройкой партнеров. В их число вошли СНС, «Тюсом» и компания «Савва юнивесл».

«Решение BAT было для нас неожиданным, — вспоминает глава компании «Юнэкт» Дмитрий Сухобрусов, от сотрудничества с которой ВАТ отказалась. — В конечном счете это расставание пошло нам на пользу. Мы были вынуждены переосмыслить свои возможности и перестроить бизнес». По информации Forbes, перестройка заняла три года. «Юнэкт» продолжила торговать сигаретами, но лишь в нынешнем году достигла тех оборотов, которые имела как партнер BAT.

По каким критериям фильтровали дистрибьюторов? Руководители «ВАТ Россия» отделываются общими комментариями: мол, выбирали лучших. Все западные производители в таких случаях хранят молчание. Дистрибьюторы в анонимных беседах более откровенны. «Для западного производителя все дистрибьюторы на одно лицо, — говорит один из них. — Выбор определяет либо денежное вознаграждение, либо лоббистские возможности партнера. Профессионализм оценивается в последнюю очередь».

В 2002 году ВАТ еще раз сократила число дистрибьюторов — с трех до двух. Лишней на этот раз оказалась «Савва юнивесл». Мотивы этого решения стороны не комментировали. Но три бывших сокурсника — Смирнов, Нестеренко и Сало — с тех пор полностью контролируют сбыт ВАТ по всей стране. Чтобы лишить компании СНС и «Тюсом» хотя бы гипотетической возможности конкурировать друг с другом, руководители ВАТ развели их по разным регионам. Объем всего рынка в 2003 году составил 380 млрд сигарет — 132 пачки на одного россиянина в год. Каждую пятую пачку в России продает компания Олега Смирнова или дружественная ему «Тюсом».

Условия сотрудничества ВАТ с российскими партнерами ни одна из сторон не разглашает. Конкуренты СНС рассказывают, что схема бизнеса выглядит так. ВАТ поставляет сигареты на‑консигнационные склады компаний СНС и «Тюсом». Дистрибьюторы обязаны оплатить поставки в течение трех дней после отгрузки. В свою очередь они требуют эти деньги с региональных оптовиков, которым продают оптовые партии. Маржа между ценой BAT и ценой Олега Смирнова составляет, по некоторым оценкам, 6% — дистрибьюторы других табачных компаний имеют столько же или меньше. Объем продаж и прибыль оптовики не афишируют.

Главный конкурент ВАТ американская Philip Morris оставила в стране трех дистрибьюторов. Пока такая концентрация устраивает производителей. Эксклюзивный дистрибьютор может выполнить грязную работу, которую западной корпорации делать не с руки. Например, провести ценовую войну, разобраться со строптивым региональным оптовиком. В 2001 году Смирнов легко расправился с бунтом уральских торговых фирм. Они грозили обвалить продажи ВАТ, если компания не снизит отпускные цены. «Мы сами обрубили им все поставки и за две недели наладили в регионе собственную сеть распространения, — вспоминает Смирнов. — Потом многие из них пошли к нам с мировой, и мы возобновляли сотрудничество уже на наших условиях».

Но чем больше порядка на рынке, тем меньше остается «деликатной» работы для дистрибьюторов. И тем меньше у производителей нужды в их посредничестве. В среднесрочной перспективе и Philip Morris, и JTI, и ВАТ заинтересованы в создании собственной сети распространения сигарет. Скорее всего, бизнес дистрибьюторов постепенно будет выкупаться. По крайней мере, так действуют американские табачники на своей родине.

Управляющий директор «ВАТ Россия» Джон Тейлор уже работает над созданием системы прямой поставки розничным сетям. Однажды он может решить, что независимые оптовики не нужны компании вовсе.

Глава СНС говорит, что в течение пяти ближайших лет его табачному бизнесу ничего не грозит. Но его коллеги считают, что в любой момент Смирнов может получить от ВАТ «предложение, от которого нельзя отказаться». Тогда бизнесмену, возможно, придется искать новое приложение сил. Как он уже делал в начале своей карьеры.

«Если мне сейчас предложат за мой бизнес деньги, я откажусь, — утверждает Олег Смирнов. — Может быть, продам его лет через 10–20». Но он уже готовит путь к отступлению. По его словам, он тратит миллионы долларов на запуск новых проектов. Подробностей Смирнов не сообщает, но говорит, что это будет не торговля, а бизнес «в сфере услуг и производства».

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться