Как продавали ЛУКОЙЛ — взгляд из-за кулис
Сделка по продаже госпакета акций ЛУКОЙЛа американской компании ConocoPhillips доставила массу положительных эмоций консультантам из швейцарского банка Credit Suisse First Boston (CSFB). «Это очень интересное ощущение: в этот короткий миг (аукцион продлился около двух минут. — Forbes) я лично покупала 7,6% ЛУКОЙЛа. Теперь шучу, что мне испортили жизнь: когда еще будет возможность потратить почти $2 млрд?» — признается президент российского отделения CSFB Диана Гиндин. Победитель аукциона, фирма «Спрингтайм Холдингз Лимитед» первоначально принадлежала CSFB, который специально зарегистрировал ее для участия в приватизации. Банк продал ее ConocoPhillips непосредственно перед торгами.
По оценкам экспертов, услуги консультанта могли принести CSFB доход в размере 1–1,5% от сделки на сумму $2 млрд, то есть $20–30 млн. Гиндин комментировать цифру отказывается. По словам представителя американского банка Morgan Stanley Владимира Тумаркина, за участие в прошлой приватизационной сделке с ЛУКОЙЛом, когда 5,9% акций компании были проданы на открытом рынке за $755 млн, его банк получил «чуть более $10 млн».
Растущий российский рынок — благодатная почва для финансовых консультантов. После сделки с ЛУКОЙЛом банк CSFB уже успел получить новый контракт: он поможет ТНК-ВР упростить корпоративную структуру и перенести место регистрации с Виргинских островов в Тюмень.
Важную роль в маркетинге таких услуг играют личные отношения. «Мы все вместе росли: если восемь лет назад я начинала работу с человеком, который был, к примеру, главой корпоративных финансов компании, то сегодня многие сидят в советах директоров компаний или руководят ими», — рассказывает Диана Гиндин. В пятнадцатилетнем возрасте вместе с родителями она уехала из Риги в Америку, где получила степень МВА, а в 1996 году вернулась в Россию. Кстати, один из партнеров компании Akin, Gump, Strauss, Hauer & Feld, выступавшей юридическим консультантом ЛУКОЙЛа в сделке с Conoco, Джеймс Лангдон был лично знаком с президентом Conoco Джеймсом Малвой — они вместе учились в Университете штата Техас. А один из соучредителей Akin 86-летний Роберт Страусс в начале 90-х был послом США в СССР и России.
Во время кризиса 1998 года CSFB согласился реструктурировать задолженность многих российских компаний. «Мои самые верные клиенты — с того времени», — утверждает глава российского представительства CSFB. По ее словам, клиент всегда выбирает тот банк, с которым ему уже было комфортно работать. В начале года CSFB помогал ЛУКОЙЛу купить сеть автозаправок Conoco в США. В свою очередь Страусс оказывал российской компании аналогичные услуги во время ее первого выхода на розничный рынок США — покупки сети автозаправок Getty.
Лучший способ получить новую работу — принести клиенту идею. Как только на рынке появляется новая тенденция, консультанты начинают искать для российских компаний возможных партнеров на Западе и делать презентации. «Это своего рода сватовство, — рассуждает Гиндин. — Трудно придумать первые сделки в индустрии, но если это произошло с ЛУКОЙЛом, то, возможно, произойдет с «Сургутнефтегазом» или «Сибнефтью».
В CSFB теперь ожидают роста внимания Запада, помимо нефтяной отрасли, к российской металлургии, розничной торговле и банкам. «Традиционно банковский сектор развивающихся стран — один из первых, куда приходят зарубежные стратегические партнеры, — рассказывает Гиндин. — Сейчас к этому сектору начинают проявлять интерес и в России. Думаю, в следующем году мы уже увидим поглощение российского банка зарубежным партнером».