Как новенькие

Можно ли продать подержанную иномарку за €230 000?

Привезти в Москву под заказ российского клиента Audi A8 из гаража Герхарда Шредера или Porsche Carrera от Бориса Беккера? Предложить клиенту Mercedes-Benz E320 на $20 000 дешевле, чем в соседнем автосалоне? Нет проблем. В автосалоне Игоря Небоги бывает всякий товар. Через его компанию «БерлинАвто» проходит до 60 импортных автомобилей в месяц, что сравнимо с объемами продаж среднего московского дилера западного автоконцерна. Только дилеры коллегу и конкурента в «БерлинАвто» не видят. Дело в том, что «БерлинАвто» изначально задумывался как продавец очень дорогих подержанных иномарок.

Совладелец Арктической торгово-транспортной компании (АТТК) Игорь Небога шесть лет назад устал, как он говорит, от «тупого зарабатывания денег и сухой коммерции». АТТК поставляла дизельное топливо и мазут на Чукотку по северному завозу. К концу 1990-х государство начало наводить порядок в этой области, и владельцы АТТК свой «северный завоз» продали. Небога решил отдаться своему хобби — немецким автомобилям.

Идти в авторизованную торговлю новыми автомобилями с небольшими деньгами, оставшимися от арктической коммерции, смысла не было. Конкурировать с перегонщиками автомобилей second hand не хотелось — заработок невелик, а cвязанные с этим риски можно перечислять часами. Свою нишу на российском рынке Небога нашел с помощью немецких автоторговых компаний.

Дело в том, что частники-перегонщики покупают свой товар на аукционах и рынках. Машины здесь хоть и хорошие, но сильно изношенные. Товар «посвежее» аккуратные немецкие автолюбители сдают дилерам в обмен на новые автомобили с доплатой (хорошо известная система trade-in). В 2000 году Небога через своих знакомых в Германии вышел на дилеров BMW и Mercedes и подписал с ними партнерское соглашение. Новорожденная компания «БерлинАвто» обязалась ежемесячно забирать у дилеров фиксированное количество подержанных машин; немцы в ответ допустили Небогу в постоянно обновляемую базу по наличию автомобилей second hand в салонах Германии.

«Через год после выпуска автомобиль теряет 25–30% стоимости. Зачем покупать новую машину за $100‑000, если можно взять точно такую же за $70‑000, — объясняет свою бизнес-идею Игорь Небога. — Богатые люди умеют считать деньги». И приводит пример — недавно «БерлинАвто» продал годовалый Bentley Continental R с пробегом 3000 км за €230‑000, ровно на €150 000 дешевле нового автомобиля этой модели.

У Небоги все, как у «настоящих» дилеров. Светлый автосалон, учтивые консультанты, обязательная предпродажная диагностика автомобилей в Германии (€350, оплачивает компания) и в России (€150, платит покупатель), возможность купить в кредит. Есть даже trade-in — можно обменять «старушку» 2000 года, скажем, на автомобиль 2002 года. Конечно, все это стоит денег. В момент подписания этого номера «БерлинАвто», к примеру, за €26‑400 предлагал Audi TT 2001 года выпуска с пробегом 78‑000 км. В частном объявлении на Auto.ru за аналогичный автомобиль с пробегом 73‑000 км в тот же день просили $23‑777 (с торгом). Перебить такую цену сложно — зато Небога дает годичную гарантию на все автомобили, выставленные в «БерлинАвто». Короче, идея сработала.

Однако не все богатые скряги изменили привычке покупать Mercedes в заводской упаковке. «Автомобилей премиум-класса, подержанных, но еще свежих, сейчас ввозится не меньше, чем новых, — комментирует Валерий Тараканов, генеральный менеджер по маркетингу группы компаний «Рольф», которая продает помимо прочих марок и Audi. — Но они нам не мешают, категория покупателей другая».

Что это за категория? Например, люди, которые хотят выглядеть «круче», чем могут себе позволить. Игорь Небога говорит, что среди его клиентов много звезд шоу-бизнеса. А вот совсем уж логически необъяснимый пример потребительского выбора. Среди покупателей «БерлинАвто» в последнее время все больше и больше чиновников, которые заказывают машину, что называется, «по максимуму». Если накопят $100 000, берут машину, похожую на новую за $200 000; имея $200 000 — берут ту, что с завода уходила по $400 000. Казалось бы, зачем чиновникам внешний лоск, явно подчеркивающий нетрудовые доходы? Загадка российского рынка.

Небога вполне может пережить своих конкурентов-частников. Популярность «автотуров» в Германию уже падает. Владимир Бедрин, владелец небольшой немецкой компании G&B Automobile, оказывающей услуги по поиску и покупке автомобилей в Германии, пять лет назад принимал по 4–5 человек из России в неделю (услуги Бедрина стоят примерно €200 с человека), теперь к нему из России приезжают только за подержанными грузовиками. «Поток за легковушками стал гораздо меньше», — жалуется Владимир Бедрин.

А бизнес «БерлинАвто» процветает. В списке партнеров компании уже 130‑дилеров из Германии; ассортимент московского автосалона расширился за счет автомобилей Volkswagen, Mazda, Audi, Lexus и Porsche. В Германии официальные дилеры продают и новые, и подержанные машины с рентабельностью 5–10%; примерно столько же имеют и российские официальные дилеры, торгующие новыми автомобилями. «А вот маржа при торговле подержанными автомобилями в России доходит до 20%», — утверждает российский представитель одного из европейских автозаводов. По словам Небоги, средний ценовой диапазон автомобилей, продаваемых «БерлинАвто», составляет €40‑000–70‑000. Получается, что при ежемесячных продажах в 60 машин его годовая выручка составляет минимум €28‑млн, а предполагаемая прибыль — около €6 млн.

Год назад у «БерлинАвто» появился миноритарный акционер — «российский предприниматель, не имеющий отношения к автомобильному бизнесу, но с деньгами, связями и влиянием». «Крупный бизнес в одиночку строить сложно», — объясняет Небога. Площадь автосалона уже увеличена вчетверо, до 2000 кв. м. В планах на следующий год — удвоение объемов продаж, создание сети из шоу-румов по всей Москве, проникновение в регионы по франчайзинговой схеме. Теперь основатель «БерлинАвто» начинает торговать и новыми машинами — Toyota и Lexus. Но без фокусов и в этом случае не обошлось. «Везде ведь очереди стоят, а я буду машины получать напрямую от финского дилера», — улыбается Игорь Небога. Договор с финским партнером уже подписан.

Новости партнеров