Дешево и сердито

Вот весьма распространенный способ начать производственный бизнес. Покупаете оборудование по обжарке и фасовке семечек, орешков или сухариков. Придумываете смешное название: «Хрустелки» или «Перекусон» — чем не брэнд? Заказываете яркую упаковку — это вообще вопрос десяти тысяч рублей. Популярность таких проектов мы не преувеличиваем: в России семечки фасуют более 300 фирм. Похожая ситуация с чипсами, печеньем, халвой. Представители розничных сетей вам тоже подтвердят рост числа мелких производителей снеков. «Мы получаем одно-два дельных предложения по новинкам в день, и еще от одного до пяти из разряда «спама» от частных предпринимателей, которые почему-то считают, что продукция местечкового цеха должна продаваться по всей стране», — говорит представитель торговой сети «Магнит» Хачатур Помбухчан.

Нетрудно догадаться, почему бизнесмены решают вложить деньги в производство снеков. «Многим не дает покоя разница между стоимостью сырья и ценой товара на полке в 3–5 раз», — объясняет Станислав Кухта, директор по маркетингу компании «Снэк» из Санкт-Петербурга. Да и «вход на рынок» кажется им дешевле, чем в любом другом продуктовом бизнесе: если ограничиться родным городом, достаточно оборудования на $25 000.

Нетрудно также догадаться, чем заканчивается большинство подобных проектов. Догадались? Правильно, они разоряются. Точной статистики вымирания торговых марок в России нет. А по данным американского журнала Candy Industry, из 3337 новинок среди снеков и сладостей, выпущенных в США в 1999 году, к 2001 году 80% прекратили существование.

Основная причина неудач российских производителей снеков объективная: рынок уже поделен. С одной стороны, есть крупные поставщики. Один только «Сибирский берег» (сухарики «Кириешки», «Компашки», чипсы FAN, «Чипсоны», закуски BEERka, серия «Орехи & Фрукты») продает 19% всех снеков в России. Следом идут американская PepsiCo (чипсы Lay’s и Cheetos, 17% рынка) и «Бриджтаун фудс» (сухарики «Три корочки», морепродукты «Делмор», чипсы Chip’N’Go, 8% рынка). С другой стороны, в рознице, особенно в крупных городах, доминируют крупные сети, к которым не подступиться без больших маркетинговых бюджетов. «Основные производители заняли свои места и доли. Все деньги за эти места и доли уже выплачены, — говорит национальный категорийный менеджер департамента маркетинга торговой сети «Дикси» Ирина Добрынина. — Придумать что-то новое будет очень сложно: время безумств заканчивается».

Но это не означает, что рынок окончательно закрылся для новичков. Ведь даже на американском рынке с его жесточайшей конкуренцией 20% новинок выживают — и наверняка не все они родились в лабораториях таких гигантов, как Mars, Unilever или Kraft Foods.

Как преуспеть? Первое и самое важное условие успешности продукта, как это ни банально, — качество. Предприниматель Павел Русаков вместе с компаньоном в 2002 году выкупил простаивавшую кондитерскую фабрику в городе Боровичи Новгородской области и начал выпускать кунжутную и арахисовую халву под маркой «Семислонов». Сейчас этот продукт продается в 48 городах, за первое полугодие 2006 года продажи халвы принесли на 92% больше денег, чем за тот же период 2005-го (абсолютных цифр в компании не разглашают). Но еще недавно Русакову впору было хвататься за голову: почти всю первую партию его продукции магазины вернули: кунжутное масло растекалось, халва расслаивалась, не понравилась покупателям и пластиковая банка, в которую фасовали продукт. Целый месяц Русаков почти не вылезал с производства — изменили технологию, халву стали формовать в плитки, взяв за пример квадратный шоколад Ritter Sport.

Кунжутная халва «Семислонов» в два раза дороже подсолнечной, в рознице плитка стоит 26 рублей, из них 10 рублей — стоимость сырья. Раньше арахис везли из Китая, сейчас из Бразилии и Аргентины. Борьба за качество продолжается.

Второе необходимое условие успешности марки — ее оригинальность. Это единственный способ не втянуться в прямую конкуренцию с крупными производителями. В начале прошлого года в Санкт-Петербурге появились мясные чипсы «Салямки» — никто в городе ничего подобного не делал. Учредители компании-производителя для разработки рецептуры пригласили итальянского технолога, закупили импортное оборудование и стали упаковывать свои колбасные изделия в яркие пакетики, которые не пропускают запах и позволяют снекам храниться по полгода при температуре до +20°С. Всего на запуск продукта ушло €300 000 собственных и заемных средств. В результате предпринимателям удалось заинтересовать семь розничных сетей в Санкт-Петербурге, а также договориться о поставках в несколько кинотеатров и в салоны игровых автоматов «Вулкан». Летом этого года марку «Салямки» вместе с производственной линией выкупил Кронштадтский мясоперерабатывающий завод.

Впрочем, в стремлении к оригинальности главное не перегнуть палку. В начале года компания «Снэк» (основная марка — чипсы «Городок») начала продажу нового продукта — хрустящий картофель в картонной упаковке, куда вложен пакетик с кетчупом наподобие коробочки McDonald’s. Производители хотели заинтересовать оптовиков, распространяющих продукты быстрого приготовления. Но те отнеслись к идее скептически, и новинку пришлось продавать по тем же каналам, что и обычные снеки, а значит, она имеет массу конкурентов.

Ничем не примечательные закуски обречены. Яркий пример — крах компании «Империя» с маркой «Имперские фишки» — в регионах ее сухарики вытеснил «Сибирский берег». Дело в том, что магазины рисковать с не очень популярными марками не хотят. Снеки — выгодный товар, наценка на них достигает 35%. В московских магазинах группы компаний «Виктория», например, на закуски приходится 2,4% общего товарооборота.

Да и сами производители не всегда уверены, что втянулись в стоящее дело. «Иной раз задумываюсь, зачем ввязался в производство, — признается Павел Русаков, производитель халвы «Семислонов». — Это игра вдолгую, как преферанс… Инвестиции в недвижимость принесли бы уже 280%».

На закуску

Посушить хлеб, добавить специй и расфасовать по пакетам — дело нехитрое. Но попытайтесь продать то, что у вас получилось, и вы поймете, что траты только начинаются. Вот примерный план расходов для успешного проекта по производству сухариков

• $50 000–100 000 оборудование для производства и упаковки сухариков
• $20 000–40 000 подготовка помещения площадью 150–300 кв. м
• $25 000–50 000 прочие расходы (регистрация фирмы, разработка дизайна упаковки, наем персонала, оргтехника и др.)
• $50 000–100 000необходимые оборотные средства, если не работать с сетями (сети требуют отсрочки платежа на 1–3 месяца)
• $300 000–1 млн необходимые оборотные средства, если работать с сетями
• $100 000–3 млн стоимость вхождения в розничные сети (покупка «входных билетов»)
• $500 000–2 млн расходы на рекламу

Итого: $750 000–6,2 млн

Источник: магазин готового бизнеса Deloshop