Специалист по продажам и PR, бизнес-консультант, газетный репортер. Перемешайте эти профессии, добавьте авантюризма, приправьте англоязычным сленгом — перед вами типичный хедхантер
Представьте, что вы отправляетесь в деловую поездку в Европу. Регистрируетесь на рейс, проходите на посадку, устраиваетесь поудобнее в самолете, чтобы развернуть свежую газету и тут обращаете внимание на симпатичную попутчицу в соседнем кресле. Девушка непринужденно начинает разговор… Приятная случайность? Необязательно. Отмотаем пленку назад: вот эта девушка изучает вашу биографию по базам данных, расспрашивает ваших знакомых, покупает билет на тот же рейс. Вот она поджидает вас в аэропорту, пристраивается следом к стойке регистрации и подмигивает сотруднице авиакомпании. Сюжет, достойный приключенческого фильма, а на самом деле реальный случай из жизни российского хедхантера, специалиста по поиску руководящих и высококвалифицированных кадров: «случайная попутчица» работает в агентстве, которое собирается предложить вам должность в другой компании, получив за свою работу щедрые комиссионные. «Я хотела лично поговорить с кандидатом в ситуации, когда ему не увильнуть от беседы», — признается партнер одного из московских хедхантинговых агентств, рассказывая эту историю из собственной практики.
Впрочем, прибегать к столь хитроумным приемам хедхантерам приходится нечасто. Обычно их работа куда менее романтична. Рынок по подбору персонала можно представить в виде пирамиды, у основания которой набор сотрудников низшего звена, а на вершине — executive search, поиск и трудоустройство топ-менеджеров. А такая же пирамида, но перевернутая, даст вам картину гонораров за работу: вознаграждение за подбор низшего персонала обычно равно одному месячному окладу сотрудника, а за поиск и трудоустройство генерального директора крупной компании или банка клиент заплатит агентству 30–35% от суммы его годового контракта.
Executive search — белая кость рынка по подбору персонала. Если крупных рекрутинговых агентств в России насчитывается около 15 (данные журнала Headhunter Magazine), то профессиональные агентства по поиску топ-менеджеров можно пересчитать по пальцам одной руки. Наиболее известные — Ward Howell, Rosexpert, Amrop International Russia, Pynes & Moerner и Morgan Hunt. Есть еще несколько совсем небольших фирм, как российских, так и западных. Каждое крупное агентство трудоустраивает в год около сотни кандидатов с годовыми компенсациями более $120 000. Полной статистики, впрочем, нет. Показатели работы компаний — тайна за семью печатями.
С чего обычно начинается работа хедхантера? С получения заказа и составления портрета: кто нужен клиенту. Сделать это не так уж просто. Топ-менеджер Ward Howell говорит, что один из его клиентов сформулировал требования к кандидату незамысловато: «На эту позицию нужен нормальный, вменяемый человек». Андрею Филиппову, партнеру Horton International, как-то поступил заказ на поиск топ-менеджера в такой формулировке: «Главное, чтобы крутился, а на выходе было много денег». Надо постараться, чтобы донести подобное предложение до будущего кандидата в ясной форме. Неудивительно, что хедхантеры иногда пытаются давать компаниям советы по структуре и управлению бизнесом (называя себя бизнес-консультантами) — так проще описать функции будущего сотрудника и требования к нему.
Хедхантер должен подобрать человека, но он заодно тестирует и будущего работодателя, пытаясь понять, насколько предлагаемая позиция или проект будут интересны потенциальным кандидатам. Если что-то вызывает сомнение, лучше отказаться. Карина Коэн, руководитель департамента рекрутинговой компании «Агентства Контакт», говорит, что хедхантеров, как и будущих кандидатов, должно насторожить слишком заманчивое предложение, например очень высокая зарплата. Партнер небольшой российской хедхантинговой фирмы Green Street Юна Скобликова утверждает, что откажется от заказа, если заинтересованность работодателя в новом сотруднике вызывает сомнения. В ее практике был случай, когда компания пыталась любой ценой переманить одного из ведущих сотрудников у конкурента, только чтобы ослабить его позиции.
В результате общения клиента и хедхантера возникает короткий список кандидатов — обычно три-пять человек. Дальше начинается самое интересное: первый, или, как говорят охотники за головами, «холодный», контакт с кандидатом. Как это выглядит? Все очень походит на работу репортера ежедневной газеты. Вот пример: Карине Коэн из «Агентства Контакт» нужно было дозвониться до кандидата. Удалось найти номер мобильного телефона его водителя. Сотрудник агентства набрал его, а водитель не долго думая передал трубку оказавшемуся рядом боссу. Тот вначале удивился, а когда понял, что беспокоит хедхантер, заявил: «Раз вы такие шустрые, вам не составит труда позвонить на мой мобильный». Спустя три часа, говорит Карина, этот номер был найден. «Как вы и просили, перезваниваем вам напрямую», — заявил бизнесмену сотрудник агентства. Коэн уверяет, что это был успешный ход — бизнесмен согласился вести диалог.
Александру Мурзову, консультанту из Pynes & Moerner, необходимо было поговорить с одним из руководителей крупной государственной компании. После того как Мурзов прорвался сквозь секретарский заслон, он наткнулся на грозного и крайне недоброжелательного человека. Смысл тирады «кандидата» сводился к тому, что он занимается делом государственного значения и беспокоить его незачем. Как Александру удалось заставить работника госкомпании выслушать предложение от иностранной фирмы с труднопроизносимым названием и договориться о встрече? «Я рассказал ему, как три моих специалиста неделю занимались сбором информации о нем и готовили меня к этому звонку», — вспоминает Мурзов. Рассказ о недельной подготовке к разговору удивил чиновника и польстил ему. С тех пор хедхантер часто использует этот ход, когда его собеседник не расположен общаться.
Как правило, кандидаты не отвергают предложение хедхантеров с порога. Кому хочется плохо выглядеть в глазах людей, чьим мнением работодатели интересуются в первую очередь? «Если кто-то не хочет с нами разговаривать, то сам не понимает своего счастья», — говорит топ-менеджер Ward Howell, поправляя дорогую запонку. Самый очевидный повод пойти на встречу с хедхантером — узнать, на какие деньги вы можете претендовать, если захотите сменить работу.
Первый контакт состоялся. Что дальше? Теперь деятельность хедхантера начинает напоминать специалиста то ли по PR, то ли по продажам: ему нужно проделать тонкую работу — привести к общему знаменателю позиции сторон, подготовить встречу и успешно ее провести. Но прежде надо выяснить предпочтения кандидата, понять, что им движет. Карина Коэн говорит, что ключевой мотивацией для управленцев высшего звена является интерес к самому проекту. Следом идут власть и слава. Деньги для топ-менеджеров, обычно и так получающих неплохую компенсацию, не самое главное. Впрочем, обычно ожидаемые доходы на новом месте на 20–30% превышают существующий уровень.
Редко когда первая встреча кандидата с клиентом заканчивается результативно. «Клиент пытается понять, насколько собеседник ему интересен, а кандидат раздумывает о том, насколько его удовлетворяет собственное развитие в этой компании», — рассказывает коллега Мурзова по Pynes & Moerner Алексей Сизов. Может понадобиться не одна встреча, чтобы стороны договорились. Часто без участия посредников в ходе переговоров не обойтись, считают хедхантеры. Кому-то бывает неудобно в лоб задавать будущему работодателю вопросы о деталях — это делает за них хедхантер.
Как быть, если кандидат колеблется или, наоборот, не очень нравится клиенту? Приходится «продавать» их друг другу. Главный редактор Headhunter Magazine Вячеслав Прокофьев сравнивает охотников за головами с риэлторами, торгующими элитной недвижимостью: на этом рынке тоже приходится подталкивать клиентов к сделке, иногда приукрашивая действительность. Вот пример, рассказанный сотрудником одного из крупнейших агентств executive search. Клиенту нравился кандидат, но тот ни в какую не хотел менять работу. Выход был найден неожиданный: одна из сотрудниц агентства посещала тот же фитнес-клуб, что и жена кандидата. Как-то девушки разговорились, и хедхантер рассказала о своем молодом человеке, который якобы работает «в той самой компании» и очень ей доволен. Мнение супруги в итоге повлияло на решение кандидата — он перешел на новую работу, а агентство выполнило заказ.
Впрочем, когда на кону большие деньги, агентству главное не перегнуть палку, «продавая» клиента. В среднем одного из 30 кандидатов на позиции топ-менеджеров в течение испытательного срока увольняют из компании. Если при этом будут указаны серьезные причины, агентству придется исправлять ошибку, то есть возобновлять поиски уже бесплатно.
Бывает, что кандидат не поддается ни на какие уговоры и категорически отказывается покидать свою компанию и переходить на новое место. Хедхантеры не волшебники, и здесь они бессильны. Помните историю с самолетом и девушкой? Несмотря на авантюру, хедхантеру не удалось переманить кандидата на новую работу.