Карибский связной

Бернард Кондон Forbes Contributor
Государственные перевороты, гражданские войны, похищения людей — все это не мешает ирландскому дельцу успешно вкладывать сотни миллионов долларов в телекоммуникационный бизнес в беднейших странах мира

Дэнис О’Брайен, основной владелец и глава компа-нии Digicel Group со штаб-квартирой на Ямайке, удивлен: почему на Уолл-стрит его телекоммуникационный бизнес считают рискованным? Он рассуждает об этом, сидя в офисе в Папуа — Новой Гвинее, окруженном колючей проволокой и охраняемом полудюжиной бойцов в полной амуниции. В этой раздираемой конфликтами тихоокеанской стране Digicel Group недавно начала предлагать услуги дешевой сотовой связи. При этом по количеству убийств на душу населения Папуа — Новая Гвинея занимает одно из первых мест в мире. В стране процветает коррупция. А недавно правительство пригрозило отобрать 130 мачт с ретрансляторами, на установку которых О’Брайен потратил $120 млн.

Есть ли еще хоть одно место на земле, столь же непривлекательное для инвестиций? Возможно, Гаити. О’Брайен вложил несколько миллионов долларов и в эту страну. Пока там похитили всего пять сотрудников Digicel Group. В Восточном Тиморе бизнесмен подал заявку на лицензию оператора сотовой связи, несмотря на недавнюю активизацию повстанческого движения и покушение на президента страны. А еще есть Фиджи, где после переворота персоналу компании пришлось улепетывать, спешно побросав оборудование. О’Брайен нехотя признает, что проект в Фиджи был «кошмаром», но это не отменяет его решимости вкладывать средства в опасных странах.

«Если вы сосредоточитесь только на риске, у вас ничего не выйдет», — говорит 50-летний бизнесмен, разбавляя монолог кучей ругательств и подтверждая тем самым репутацию хулигана. О’Брайен сколотил состояние в $2,2 млрд, заняв лидирующие позиции на рынке сотовой связи в дюжине стран с низким уровнем жизни (всего его компания работает в 27 государствах). Тонкий нюх на политический климат, несгибаемое упорство в сокращении издержек и ирландское обаяние позволили ему за семь лет продать семь миллионов трубок.

«Быстро стать крупным игроком. К черту расходы. Быть отважным. У конкурентов не хватит смелости» — так он резюмирует суть своей стратегии. О’Брайен засеивает страну мачтами ретрансляторов зачастую еще до получения лицензии, в первый день продаж дает бешеные скидки на телефоны и быстро набирает абонентскую базу. Он ставит на то, что бедняки, никогда раньше не пользовавшиеся сотовой связью, не позволят правительству лишить их обретенного вдруг сказочного сервиса.

В апреле во время бесчинств в Порт-о-Принсе на Гаити толпа не тронула магазины компании Digicel. О’Брайен ликует, читая в электронной почте сообщение о тех событиях: «Они называют нас народной компанией».

Однако и без восстаний и переворотов сложностей у О’Брайена хватает. Так, в Сальвадоре и Гондурасе ему пришлось столкнуться с очень серьезным противником. Дела в этих странах к моменту появления там Digicel уже вел телекоммуникационный мексиканский магнат Карлос Слим Хелу (2-е место в списке Forbes, состояние — $60 млрд). «Я не думаю о Слиме каждый день», — говорит О’Брайен. Он утверждает, что в Сальвадоре ему удалось занять 20% рынка в течение года. Слим ответил выходом на рынок Ямайки, развязав борьбу на территории О’Брайена. Сам О’Брайен в свою очередь давно присматривается к США, где проникновение сотовой связи составляет пока 80%. Он считает, что может быстро занять хорошие позиции на американском рынке, продавая дешевые трубки, активируемые кодом с карты предоплаты услуг связи, как он делал это в бедных странах. «Они просто снобы», — говорит О’Брайен о нежелании американских компаний использовать подобную тактику.

О’Брайену также принадлежит сеть из 42 радиостанций в восьми европейских странах, гольф-центр в Португалии, лизинговая авиакомпания с 93 самолетами в Дублине и основанная два года назад фирма, которая владеет сайтами о найме на работу в шести странах (только в Китае у компании восемь таких сайтов). Его амбиции распространяются и на издательский бизнес. О’Брайен постепенно увеличивает свою долю в Independent News & Media, принадлежащем другому ирландцу, Энтони О’Райли. О’Брайен уже собрал 25% компании и пытается вывести О’Райли из игры (см. «Ирландская заварушка»).

Но самый крупный камень его короны, разумеется, Digicel с доходом $2 млрд. Недавно назван объем прибыли за истекший в марте финансовый год — $505 млн. Цель на ближайшие два года — охватить услугами сотовой связи 45 стран и получить прибыль более $1 млрд.

В апреле О’Брайен за пять дней облетел на своем Gulfstream G550 четыре страны, его задачей было в очередной раз снизить издержки. Он рвал и метал: «Почему в этой компании никто не желает шевелить извилинами?» В Западном Самоа, где абонентом Digicel за полтора года стал каждый третий житель, О’Брайен устроил разнос приехавшим из других стран сотрудникам: вместо шести мини-вэнов те купили восемь, а могли бы сэкономить $44 000. Впрочем, были и хорошие новости: конкуренты попались на запущенную Digicel в Королевстве Тонга утку, будто компания выйдет на местный рынок в октябре (на самом деле Digicel начала вторжение в мае, что стало для всех полной неожиданностью).

Затем О’Брайену доложили о планах пригласить на церемонию открытия офиса продаж короля Тонга. «Не его ли не так давно закидали камнями?» — любопытствует О’Брайен. Протестующие против монархии сожгли уже чуть ли не половину столицы королевства. Впрочем, времени обсуждать короля у О’Брайена больше нет — надо успеть еще в три страны, а до следующей встречи, в Вануату, 5000 км. «Каждый сам за себя», — бросает он двум десяткам сотрудников, спеша к мини-вэну, который отвезет его в аэропорт.

Деловое чутье О’Брайен унаследовал от отца, а бунтарский дух — от матери. Отец, продававший коннозаводчикам лекарства для лошадей, был католиком, а мать, активистка движения в защиту прав человека (с особыми претензиями к Рональду Рейгану), протестанткой. На их свадьбу не пришел никто из родни с обеих сторон.

Получив диплом университета в Дублине и MBA в Бостон-колледже, О’Брайен стал банкиром и решил создать общеевропейский телеканал по типу QVC. Когда затея провалилась, он основал в Дублине FM-радиостанцию и занялся продажей рекламы. Из этого предприятия впоследствии выросла Communicorp, одна из крупнейших на сегодня радиосетей в Европе.

Телекоммуникациями О’Брайен занялся в 1995 году, выиграв конкурс на получение лицензии на создание сети сотовой связи в Ирландии. Сейчас в отношении бывшего министра связи страны ведется расследование: его подозревают во взяточничестве. О’Брайен отрицает, что для победы в конкурсе он давал взятку. По его словам, за все время работы в Digicel у него ни разу не попросили взятку и он сам никогда не предлагал на лапу.

Как бы то ни было, ирландская компания О’Брайена Esat Telecom в течение трех лет получила 550 000 клиентов. В январе 2001 года он продал компанию BT Group (предприятие было оценено в $2,9 млрд, $300 млн О’Брайен взял себе, а $250 млн досталось сотрудникам, реализовавшим опционы). Спустя некоторое время ему позвонила мать и долго жаловалась на бесчинства, творимые в Чечне. О’Брайен провел вечер, маршируя кругами у российского посольства. А позже он на свои деньги основал некоммерческую организацию Front Line, которая обучает активистов сопротивления, как не попасть в тюрьму и избежать пыток. И помогает вывезти тех, чьей жизни угрожает опасность. В этом году было проведено уже 15 таких операций.

Вскоре после продажи Esat Telecom О’Брайен увидел в газете Financial Times небольшое объявление о конкурсе на получение лицензии сотовой связи на Ямайке. Сегодня он любит повторять, что выбрал эту страну из патриотических чувств, из-за всех этих ирландских «нарушителей спокойствия», высланных оттуда англичанами после захвата Ямайки в 1649 году. Но на самом деле его привлекло то, что сотовые телефоны в стране были только у элиты. Сделав мобильную связь доступной, он рассчитывал добиться признания простого народа.

О’Брайен заплатил $48 млн за лицензию и разработал план, который затем применял и в других странах: потратиться на создание сети (1000 мачт ретрансляторов на Ямайке), построить чистенькие офисы продаж с дружелюбным персоналом (что во многих развивающихся странах само по себе редкость) и привлекать клиентов новыми услугами, например посекундной тарификацией, и серьезными скидками за переход от конкурентов (80% на телефоны и 50% на звонки). Иногда он устраивал громкие акции — от вечеринок с музыкой регги до конкурса «Восходящие звезды Digicel», где лучшие артисты избирались путем голосования (разумеется, с помощью телефонов Digicel). До прихода компании всего 10% населения Ямайки имело сотовый телефон, сегодня эта доля выросла до 90%, или 2,4 млн человек, и три четверти из них пользуются телефоном Digicel.

Бизнес растет и на Карибах. В Тринидаде и Тобаго, где госкомпания сотовой связи не торопилась настроить межсетевой трафик с Digicel, О’Брайен звонил чиновникам даже в Рождественскую ночь. После того как проблема была решена, госкомпания специально стала «терять» звонки Digicel, выставляя конкурента в плохом свете. О’Брайен нашел выход, запустив в общенациональных газетах кампанию «До Digicel» и «После прихода Digicel» и проведя пресс-конференцию. Госкомпания сдалась. За первые четыре месяца Digicel получила 600 000 абонентов и вплотную приблизилась к госкомпании по размеру доли рынка.

В июне 2005 года О’Брайен купил лицензию на Гаити. Страна не была полностью электрифицирована, и Digicel пришлось тоннами возить дизельное топливо для обеспечения бесперебойной работы ретрансляторов. Зачастую канистры перевозились на ослах. Таможня девять месяцев продержала на складе комплекты 75 мачт ретрансляторов, дав добро на ввоз всего за несколько недель до начала работы компании (да и то после того, как глава местного офиса Digicel Гада Гебара нанес визит неуловимому чиновнику прямо в дом его любовницы). Ну а затем возникла обычная проблема: две конкурирующие компании отказались наладить межсетевой трафик с Digicel.

В мае 2006 года О’Брайен все равно начал работу, сделав весьма выгодное предложение владельцам телефонов компаний-конкурентов: они могли поменять свою трубку на телефон от Digicel бесплатно. Сотни человек стояли в очередях у магазинов Digicel в течение трех недель под изнуряющим солнцем. «Пусть люди знают, что мы заботимся о них», — наставлял О’Брайен сотрудников. В считаные дни он договорился о поставке партии бутылок с водой с логотипом Digicel, которые бесплатно раздавались в очередях. Рядом с магазинами проходили выступления музыкантов. За неделю компания получила 120 000 подписчиков и согласие конкурентов на межсетевой трафик. Сегодня у О’Брайена 2 млн клиентов на Гаити, или 64% рынка.

К концу 2006 года вокруг Digicel, как акулы, стали собираться фонды прямых инвестиций. Компания имела 4 млн абонентов в 22 странах Карибского региона и приносила $220 млн прибыли в год. О’Брайен загорал на пляже на Барбадосе, размышляя над предложениями от двух фондов о покупке Digicel за $3,8 млрд, когда ему в голову пришла мысль: а почему бы не выкупить компанию самому? Месяц спустя он разместил облигации на $1,4 млрд; этой суммы хватило, чтобы приобрести доли миноритарных акционеров (22% акций), вложить пару сотен миллионов в бизнес и отправить еще $800 млн в карман.

Суммарная задолженность компании составляет сейчас $2,8 млрд. Неудивительно, что О’Брайен носится по офисам в разных странах, пытаясь снизить издержки. «Если у вас ограничены ресурсы, вам просто приходится быть более умным, более умелым, более дерзким», — О’Брайен весьма оптимистичен. Скажите ему, что у многих телекоммуникационных компаний долги куда меньше, и он отрежет: «Они же ничего не делают, только просиживают свои задницы».

Сам он, похоже, никогда не сидит на месте. Недавно О’Брайен отправился в Тихоокеанский регион. Когда сотрудники Digicel прилетели в Тонга на конкурс по продаже госкомпании сотовой связи, они обнаружили, что во время антимонархистских бунтов все важные документы были сожжены. Но О’Брайен все равно купил компанию. На Фиджи только что пришедший к власти главнокомандующий вооруженными силами страны Фрэнк Баинимарама подверг главу офиса Digicel четырехчасовому допросу. Вылетят ли в трубу $20 млн, потраченные там Digicel? Вряд ли. Через неделю после переворота О’Брайен сидел на веранде с новым правителем и потягивал чай. «Все говорили: не ходи, это небезопасно. Но мой визит оказался очень своевременным», — рассказывает он.

Чиновники в Папуа — Новой Гвинее поначалу не были такими сговорчивыми. Вскоре после победы Digicel на аукционе по продаже лицензии в 2006 году министр телекоммуникаций Артур Сомаре — сын премьер-министра страны — признал результаты конкурса недействительными. О‘Брайен сумел сохранить лицензию, выиграв судебное разбирательство. После этого борьба развернулась не на шутку. Сомаре направил в парламент проект закона о национализации сотовой связи. Томас Абе, проводивший аукцион, получил анонимные угрозы в адрес своей семьи и был вынужден несколько раз переезжать на новое место.

Компании было что терять. Digicel поставила несколько десятков мачт ретрансляторов и еще для нескольких десятков сделала бетонное основание. О‘Брайен привел нескольких членов парламента в главный офис Digicel и показал висящую на стене карту Папуа — Новой Гвинеи, где флажками были отмечены места установки мачт. Флажки «развевались» на территории деревень, где никогда не было даже фиксированной связи. План национализации провалился.

Однако Сомаре не сдавался. Несколько месяцев спустя он издал декрет, запрещающий Digicel вести микроволновую передачу со своих мачт, что делало их бесполезными. В ответ О‘Брайен открыл офис, где продавал телефоны по цене $6, в пять раз дешевле, чем у госкомпании. Он раздавал микрочипы, которые позволяли настроить проданные госкомпанией телефоны для работы в сети Digicel. За 10 дней было роздано 250 000 карт предоплаты стоимостью $6.

За пять месяцев Digicel получила 350 000 подписчиков, на 200 000 больше, чем госкомпания. В редакции газет посыпались письма, высмеивающие попытки правительства угрожать компании-конкуренту. В одной газете обсуждался вопрос о свободе конкуренции и на монополизированном государством рынке электроэнергии. О‘Брайен связался со знакомыми в посольствах с просьбой помочь компании. «ЕС выделяет средства Папуа — Новой Гвинее, а также Австралия и Новая Зеландия. Так что мы прибегли к дипломатии», — говорит он. Бывший командующий армии Папуа — Новой Гвинеи заявил в интервью, что правительства, которые игнорируют волю народа, могут быть свергнуты с помощью переворота.

Сегодня угроза со стороны правительства практически исчезла. «Рыбаки и фермеры звонят мне, чтобы выразить благодарность за мою позицию по отношению к действиям правительства», — говорит проводивший аукцион Абе. И в самом деле, трудно переоценить пользу, которую приносит беднякам сотовая связь. Фиттлер Ларсен, торговец гайками в поселении с 20 000 жителей, теперь будет зарабатывать больше, поскольку может позвонить оптовым поставщикам и справиться о прибытии новой партии товара. «Раньше я полдня тратил, чтобы собрать товар. Теперь у меня намного больше времени, чтобы продавать его», — говорит Ларсен, стоя босиком среди полуголых детей.

Недавно О’Брайен купил лицензию в Панаме и уже дважды ездил в Никарагуа, пытаясь договориться о ведении бизнеса в этой стране (разумеется, у президента Даниеля Ортеги, противника Рейгана, он получил автограф для своей матери: «С приветом подруге-революционерке»). Никогда не впадающий в уныние О’Брайен говорит: «Управляйте, как Макартур, от острова к острову, и вы победите. У меня будет очень большой бизнес».

Новости партнеров