Уроки гуру | Forbes.ru
$58.82
69.35
ММВБ2147.61
BRENT65.48
RTS1150.22
GOLD1244.21

Уроки гуру

читайте также
+12 просмотров за сутки«Школа миллиардера» 2017-2018: Forbes ищет таланты +721 просмотров за суткиГражданство без инвестиций. Как приобрести австрийский паспорт +1722 просмотров за суткиПодарок миллиардеру. Рыболовлев начинает стройку на острове Скорпиос +860 просмотров за суткиВ сторону сванов: ваш новый маршрут по Грузии +776 просмотров за суткиШкатулка с секретом: как сделать прозрачной информацию о зарплатах +2870 просмотров за суткиГенерал Александр Лебедь: «Политики относятся к простым смертным как к мусору» +1096 просмотров за суткиРазвод по-итальянски: почему Ferrari никогда не уйдет из «Формулы-1» +4135 просмотров за суткиТревога и неуверенность. Исследование Ford предрекает перемены в мире +4119 просмотров за суткиЭто не стоит $1 млрд: почему Apple купила Shazam так дешево +210 просмотров за суткиБизнес или творчество: почему каждый шаг к идеальному платью – это боль +817 просмотров за суткиАэрофлот признан лидирующим авиационным брендом в мире +4325 просмотров за суткиОдна вокруг света: как не погибнуть во время мятежа, найти русских на окраине континента и почему знание иностранного языка не спасает +769 просмотров за суткиНа автовокзале Нью-Йорка произошел взрыв самодельной бомбы +1277 просмотров за суткиВладимир Путин заявил о готовности восстановить авиасообщение с Египтом +1196 просмотров за суткиСдали норматив. Зачем МКБ привлекал финансирование этой осенью +1135 просмотров за суткиКина не будет: Александр Мамут не успевает в срок отремонтировать кинотеатр «Художественный» +740 просмотров за суткиПраздничный переполох: новогодний базар, полезные мастер-классы и новый бутик Dior в ЦУМе +3885 просмотров за суткиБизнес для чайников: о чем не должен забывать начинающий предприниматель +1266 просмотров за суткиСила доллара: какую политику выберет ставленник Трампа +1676 просмотров за суткиВойна в ретейле. Миллионер Костыгин пригрозил партнеру по «Юлмарту» банкротством +2911 просмотров за суткиМышление ларечника: почему нужно выходить на зарубежные рынки
03.01.2010 00:00

Уроки гуру

Как производитель канцтоваров из Саратова справляется с падением спроса

Настольная книга саратовского предпринимателя Станислава Мукамаева — «Выживают только параноики» Эндрю Гроува. Легендарный менеджер, возглавлявший Intel в сложные для компании годы, рассказывает, как правильно действовать в кризисных ситуациях. И хотя бизнес Мукамаева мало похож на бизнес производителя компьютерных чипов, предприниматель усвоил главный урок бывшего главы Intel: «Не надо бояться уходить в новые ниши».

«Стамм» выпускает канцелярские изделия из пластика. Компания, в частности, — крупнейший в России производитель лотков для бумаги. До кризиса бизнес Мукамаева рос на 20–30% в год, годовая выручка достигала 400 млн рублей.

Начинал предприниматель с производства детских игрушек и пластмассовых деталей, потом переключился на ручки и фломастеры. А когда конкуренция с китайской и тайваньской продукцией обострилась, он стал выпускать товары для офисов: лотки, папки, ведра, подстаканники. Возить эти объемные предметы из Азии невыгодно — стоимость доставки в конечной цене достигает 20% (для сравнения: у ручек всего 5%).

До прошлого года 60% продаж «Стамма» приходилось на корпоративных клиентов — в офисах обновление «канцелярки» происходило в среднем раз в месяц. Но в кризис именно корпоративные продажи просели сильнее всего, особенно в регионах (в 2009 году общее падение выручки составит, по оценкам, 15%). Мукамаев говорит, что в некоторых офисах начальники не только начинают считать, кто сколько ручек использовал, но и заставляют подчиненных отмывать лотки от чернил и пыли, чтобы не покупать новые.

Эндрю Гроув учит руководителей компаний: «Именно вы должны защищать собственный бизнес и извлекать пользу из перемен, происходящих вокруг. Никто не сделает этого за вас». Саратовский предприниматель переориентировался с офисной продукции на школьную. Снизил почти в два раза цены на линейки и ручки, что позволило сохранить объем производства. Запустил в производство два десятка новых товаров для школьников. Придумал кризисный вариант упаковки: раньше в одной пачке было по 50 ручек, сейчас по 12 (товар стал более интересен оптовикам). В итоге продажи школьной продукции выросли на 30%.

Заметив, что даже во время кризиса потребители не экономят на детях, Мукамаев срочно расширил ассортимент фломастеров с трех до девяти наборов. Новые модели и их упаковку помогает придумывать мама бизнесмена, в прошлом воспитатель детского сада. Именно по ее предложению появились наборы для разных возрастных групп детей (удачная маркетинговая уловка).

Гроув советует всегда быть начеку и воспитывать эту привычку в подчиненных. Мукамаев обычно проводит пять-семь тренингов для сотрудников в год. В этом году к традиционным тренингам по маркетингу и технике продаж добавилось обучение работе с кредиторской задолженностью и бережливому производству.

Сотрудники участвуют и в тестировании новой продукции. Секретари, например, предложили Мукамаеву убрать в вертикальном лотке для бумаг переднюю стенку, чтобы проще было доставать содержимое. По их же совету он стал делать широкие прорези по бокам — такие лотки удобнее брать руками. Вырезы дали около 30% экономии на сырье. «Мы убираем все лишнее», — говорит предприниматель. Недавно он придумал, как еще удешевить лоток за счет более тонких стенок. А в ноябре внедрил автоматизированную систему планирования производства: теперь можно заранее рассчитать потребность в материалах (в производстве используется около 6000 полуфабрикатов), сократился и срок отгрузки заказов.

Еще один урок от Гроува: лидеры должны улавливать признаки надвигающихся перемен, чреватых драматическими последствиями для их бизнеса. Мукамаев уверен, что компьютеры постепенно вытеснят ручки — следовательно, покупателю важны лишь цена и функциональность, а не дизайн (поэтому он выпускает всего четыре разновидности, тогда как у крупнейшего производителя ручек, питерской компании «Союз», около 15 видов).

«У «Стамма» очень хорошая серия дешевых ручек. В штуках это очень много, но в деньгах — практически ничего», — говорит представитель одного из крупнейших дистрибьюторов канцелярской продукции. Сборкой ручек, кстати, сотрудники Мукамаева занимаются вручную — предприниматель посчитал, что это выгоднее, чем покупать линию за €100 000. Дело не в деньгах, а в перспективах — новую линию по производству фломастеров он установил, несмотря на кризис.

В ближайшее время предприниматель собирается заняться еще и одноразовой посудой. Это, кстати, тоже одна из идей, за которые он может быть косвенно благодарен Гроуву. Тот рекомендует пристально следить за конкурентами. А питерский «Союз» — крупнейший в России производитель не только ручек, но и палочек для карамели, а также гигиенических палочек.

ТОЛЬКО ЦИФРЫ

$1–1,5 млрд — объем рынка канцелярских товаров в России (без бумажной продукции). 60% продаж приходится на продукцию азиатского производства.

500 млн ручек в год используют россияне.

1,5–2 км — линию такой длины может нарисовать одна ручка до полного использования, фломастера хватает на 600 м.

$200–300 млн — емкость российского рынка пишущих принадлежностей.

Источник: Офис Премьер, 
ЗАО «Объединение «Союз»

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться