03.03.2010 00:00

Дымовая завеса

Как один из крупнейших продавцов сигарет стал сотовым ритейлером

Что может быть общего у сигарет Dunhill и Kent и тарифных планов «Билайн»? То, что в России их продвигает группа компаний СНС — эксклюзивный дистрибьютор корпорации British American Tobacco. Помимо иностранных брендов через СНС продается вся производимая у нас «Ява». И все стойки с продавцами контрактов «Билайн», которые можно увидеть в торговых центрах, супермаркетах и на вокзалах российских городов, — это тоже бизнес СНС (№19 в рейтинге крупнейших российских непубличных компаний Forbes).

Сотовой связью СНС заинтересовалась в 2004 году, начав с торговли картами экспресс-оплаты. Для группы это была дозагрузка мощностей сбытовой сети: карты могут продаваться в тех же розничных точках, что и сигареты. Спустя три года на СНС приходилось более 60% продаж карт «Билайн» в России. В январе 2008 года «Вымпелком» первым среди сотовых операторов решил опробовать новый формат продаж контрактов — через так называемые брендированные стойки. В партнеры он выбрал СНС (тогда же группа стала эксклюзивным дистрибьютором карт «Билайн»).

Летом 2008 года СНС установила порядка 5000 стоек во всех городах, где работали ее филиалы. Сколько их сейчас и насколько успешно они работают, неизвестно: в СНС отказываются от комментариев. Предположим, что с каждой стойки продается около 100 контрактов в месяц (это средний по отрасли показатель, утверждает топ-менеджер крупной сети салонов связи). Со всех стоек набирается $6 млн дохода, если учесть, что дилеры сотовых операторов получают за каждого нового активного абонента примерно $20–25, а таковыми становятся 60% подключенных через точки-стойки (для сравнения: выручка СНС в 2008 году превысила 82 млрд рублей).

Но не исчерпывает ли этот канал сбыта свои возможности? Компания МТС также использует брендированные стойки (несколько тысяч в 2009 году, при этом в разных городах за них отвечают разные подрядчики). «Это эффективный канал для обеспечения продаж», — замечает пресс-секретарь МТС Ирина Осадчая. По ее словам, по мере роста собственной розничной сети МТС его значение снижается и компания будет сокращать количество стоек.

В «Вымпелкоме» не раскрывают нюансы сбытовой политики, говорят лишь, что довольны сложившейся структурой продаж, включая торговые стойки. Гендиректор и совладелец СНС Олег Смирнов объяснил Forbes свой отказ от общения тем, что в группе в ближайшее время будут решать дальнейшую судьбу проекта. Ради него СНС в свое время отказалась от контракта с Wrigley. В июле 2008 года Смирнов объявил сотрудникам о прекращении тестовых продаж продукции Wrigley во Владимире и Тюмени в связи с реализацией программы подключения абонентов к «Билайн». «Все усилия СНС должны быть сосредоточены на приоритетных направлениях нашего бизнеса», — подчеркивалось в его письме.

Но даже если СНС в итоге откажется от продажи контрактов «Билайна», это, похоже, не будет для нее большой потерей. Полтора года назад группа стала дистрибьютором Red Bull, одного из самых популярных энергетических напитков в России. Red Bull — это примерно 25% российского рынка энергетиков, который можно оценить в $200 млн. К тому же напитки, как и сигареты, покупают постоянно, а сотовые контракты — от случая к случаю.

Новости партнеров