Акио Нитори создал у себя на родине огромную мебельную компанию, изучая опыт американцев и их образ жизни
Одной поездки в Америку Акио Нитори оказалось достаточно, чтобы изменить всю его жизнь и будущее мебельного рынка в Японии. Поездка состоялась в 1972 году, когда Нитори было 27 лет и он был владельцем двух мебельных магазинов на северном японском острове Хоккайдо. В ходе ознакомительного тура, организованного отраслевой ассоциацией, Нитори провел неделю в Калифорнии: он ходил по магазинам и изучал, как живут американцы.
Отличия в образе жизни японцев и американцев были разительными. В Японии — тесные квартирки, в Калифорнии — просторные дома с несколькими ванными комнатами, гостевыми спальнями и бассейном на заднем дворе. Но, что не менее важно, американцы покупали постельное белье, шторы и прочий текстиль сочетающихся цветов, в то время как японцы заполняли дома несуразной цветовой смесью. Американская мебель была спроектирована для облегчения жизни людей, а не просто для того, чтобы слупить с покупателей денег, как в Японии. И все было невероятно дешево: цены на мебель в Америке отличались от японских в три раза.
«Тогда я впервые понял, какой бедной страной на самом деле была Япония, — рассказывает Нитори (до Forbes он не давал интервью иностранным СМИ). — Я решил, что надо помочь японцам достичь такого же уровня жизни, как в Америке».
Сегодня Нитори занимает 30-ю строчку в рейтинге богатейших японцев. Его одноименная компания — крупнейшая в Японии сеть магазинов мебели и товаров для дома с выручкой $3,2 млрд (выросла на 17,3% в минувшем году). Однако японский мебельщик по-прежнему берет пример с Америки. Каждый год Nitori отправляет около 800 сотрудников в США для знакомства с Wal-Mart, Target и другими сетями. Путешествуя по стране на зафрахтованных автобусах, японские сотрудники тщательно изучают устройство магазинов и приемы продаж, а также товары, материалы, цвета и цены. «Америка, — признается Нитори, — всегда будет нашим учителем».
Умение учиться — одно из качеств, позволяющих Nitori выживать в непростой ситуации, сложившейся на рынке розничной торговли. Последние 13 лет продажи универсальных магазинов и супермаркетов в Японии снижаются. Даже магазины шаговой доступности, которые показывают относительно хорошие финансовые результаты, в последние 11 месяцев сообщают о снижении продаж. А продажи мебели и товаров для дома, по данным Японской ассоциации сетевых магазинов, упали в прошлом году на 1,7%.
Второе качество — фиксация на рентабельности, снижении цен и издержек. Этим славится не только Nitori — есть целый выводок новых компаний в Японии, которые определяют нынешнее лицо ритейла. Среди них — Shimamura, Fast Retailing (управляет гигантской сетью по торговле одеждой Uniqlo) и Yamada Denki. Все эти сети не только предлагают низкие цены, но и стараются следовать самым последним веяниям моды и дизайна. Только в 2009 году Nitori снижала цены четыре раза. На мебель приходится около 45% продаж компании, остальное — это товары для дома, в том числе бытовая техника, кухонные принадлежности, ковры и текстиль. Например, набор из пухового одеяла и двух подушек стоит $26, а кружевная белая занавеска — $18. Большой кухонный шкаф на колесиках у Nitori можно купить за $110.
Как и конкурирующая IKEA, Nitori предлагает покупателям самостоятельно собирать купленные вещи. Некоторые товары Nitori стоят на 30% дешевле, чем в IKEA. Значительные скидки — привычное явление в Америке и Европе, но в Японии такая тактика сродни революции.
Как показали скандалы с игрушками китайского производства в 2007 году, снижение цен может ударить по качеству. Три года назад Nitori попала в заголовки японских газет после отзыва керамических горшочков китайского производства, которые выделяли свинец при нагреве. Нитори обратился к бывшему руководителю Honda Киёси Сугияме, которого он нанял ранее для развития отдела безопасности и испытания продукции. Сугияма в свою очередь призвал на помощь нескольких бывших коллег. Сейчас эти выходцы из Honda, большинству которых уже за шестьдесят, занимают просторную комнату в штаб-квартире Nitori в Токио. Это помещение, где полно инструментов, станков и прочей техники, — рай для инженера. Здесь ломают стулья, чтобы посмотреть, почему они щепятся, наволочки стирают с кислотой, чтобы проверить, как ткань теряет цвет, лампочки оставляют гореть часами, чтобы узнать, насколько сильно они нагреваются.
Вот типичная картина. Пять инженеров в одинаковых синих костюмах столпились вокруг стула, установленного на четырех весах. На стуле в защитном шлеме сидит сотрудник. Эксперимент заключается в том, что сотрудник пытается откинуться назад, как это могут сделать покупатели. Его коллеги следят за распределением веса и фотографируют процесс. Сугияма говорит, что такие испытания не проводит больше никто в отрасли. «Мы испытываем продукцию в более жестких условиях, чем все конкуренты».
Это не единственная новация Сугиямы. В корпоративном мире Японии, например, не принято приглашать на работу специалистов из других отраслей, завершающих свою карьеру. Тем более необычным было решение Сугиямы позвать в команду контроля качества, составленную из ветеранов Honda, специалистов из Китая (Сугияма раньше возглавлял СП по производству двигателей в Гуанчжоу).
Основатель компании тоже не терпит стереотипов. Три четверти продаваемых Nitori товаров выпускаются под собственным брендом сети, но в отличие от Target, Wal-Mart или Uniqlo компания Нитори не сотрудничает с именитыми дизайнерами, хотя многие товары разработаны в Европе. Большинство товаров Nitori выпускается на фабриках в Китае и других районах Азии, при этом Nitori сама владеет заводами во Вьетнаме и Индонезии. Там компания выпускает наиболее сложные вещи, которые она не доверяет сторонним производителям: некоторые шкафчики, комоды и кровати.
«Ни одна другая компания не реализует двойную бизнес-модель производства и розничной торговли в той степени, что Nitori», — рассказывает аналитик UBS Нозоми Мория. По ее словам, владение фабриками облегчает компании взаимодействие со сторонними поставщиками, а также помогает обходить посредников и покупать комплектующие напрямую у производителей для снижения цен.
Нитори лично контролирует самые разнообразные показатели: поток покупателей, возраст каждого магазина, число жалоб на качество товара, прибыль и площадь торгового зала в расчете на одного сотрудника. Для каждого показателя компания задает целевые значения, большинство их Нитори помнит наизусть.
Он вообще очень педантично относится к числам и словам и верит в установленные им самим законы. Нитори считает, что существует идеальный возраст магазинов и сотрудников. Он стремится, чтобы средний возраст магазинов был равен 24 годам, и закрывает слишком старые торговые точки или те, что не смогли завоевать достаточной популярности среди покупателей. Столь же хладнокровно он относится и к тем, кого нанимает, — компания поддерживает средний возраст сотрудников в пределах от 30 до 34 лет. «Если сотрудники слишком молоды, им недостает необходимых знаний или умений и мы не можем переделать их, как бы мы ни старались, — объясняет Нитори. — А после 34 лет у сотрудников появляется атеросклероз и тому подобное, они начинают прибавлять в весе... В общем, становятся менее шустрыми». Японское законодательство позволяет работодателям при определенных условиях указывать возрастные пределы при приеме сотрудников.
Основанный на цифрах подход работает. Последние 23 года Nitori каждый год увеличивает выручку и прибыль. Перед открытием покупатели выстраиваются в очередь у дверей просторного и ярко освещенного магазина компании в пригороде Токио Футю, а в выходные дни автомобилистам приходится ждать, пока освободится место на парковке. Кэико Яманака, 33-летняя секретарша, готовясь к свадьбе, недавно потратила в этом магазине за час $1100 на серванты, кастрюли, сковородки и комод. Яманаку привлекла самая известная реклама Nitori — так называемая Декларация снижения цен. «Товары IKEA более стильные, но Nitori дешевле», — считает она.
Нитори сумел заставить японцев почувствовать себя более состоятельными. Ему даже удалось ввести сочетающиеся цвета в быт японцев и других жителей Азии (у Nitori пять магазинов на Тайване). Продажа наборов с сочетающимися цветами позволяет увеличить число приобретаемых вещей и компенсирует минусы положения мебельного дискаунтера в стране с крошечными домами. Как и у других мебельных ритейлеров Японии, товары Nitori извлекают максимум из ограниченного пространства: например, некоторые кровати продаются с ящиками для хранения белья.
Но в 66 лет история Акио Нитори еще не закончена.
Еще в 1972 году, когда Нитори вернулся из Калифорнии, он прикинул в уме: Америке на развитие розничной торговли потребовалось 120 лет, чтобы догнать США, по его оценке, нужно было 60 лет. Он начал разрабатывать шестидесятилетний план, который до сих пор совершенствует. В ближайшие 20 лет Нитори собирается открыть магазин в США. «Мы хотели бы отблагодарить нашего учителя», — говорит он.