03.09.2010 00:00

Человек-лаборатория

Химик Игорь Иванов сам ставит опыты, сам производит новые продукты 
и сам продает

Курский предприниматель Игорь Иванов, владелец компании «ГОШ-лаборатория», встает рано. Прежде чем поехать в офис, он проводит часа два в интернете, а доехав до работы, не засиживается долго в собственном кабинете — сразу идет в лабораторию, чтобы реализовать то, что нашел в Сети. Отрасль значения не имеет — фирма Иванова выпускает и моющие средства для пищевой промышленности, и химию для строителей, и составы для обезжиривания металла на промышленных предприятиях, и инсектициды. Главное — загрузить лабораторию разработками, на которые в данный момент есть спрос.

Иванов — кандидат химических наук. Собственная лаборатория обошлась ему примерно в $200 000, и это его гордость: «Я как ученый ни от кого не завишу: не пишу объяснительные, если мне надо купить новые составы или приборы». Годовая выручка фирмы, правда, редко превышает $1 млн. Чтобы заработать дополнительные деньги в кризис, Иванов на часть площадей пустил субарендаторов — прямо напротив его кабинета один из них шьет чехлы для ружей. Стены его офиса обшарпаны, но зато увешаны дипломами и патентами.

Первым продуктом «ГОШ-лаборатории», созданной в 1992 году, были составы для жирования кож. Когда российская кожевенная промышленность развалилась, предприниматель переключился на строителей. В 2002 году Иванов разработал серию пенообразователей для пенобетона (марка «Пионер»). Эту жидкость, похожую на мыльный раствор, добавляют при изготовлении бетонных блоков, в результате чего те становятся пористыми, как губка, и лучше удерживают тепло. Коттеджное строительство, в котором широко используются пеноблоки, как раз набирало обороты. «Мы поймали волну», — говорит Иванов.

Пенообразователь выпускают и довольно крупные компании — «Ивхимпром» из Иванова и «Нордекс» из подмосковного Рошаля. Иванов же сосредоточился на небольших клиентах, до которых у лидеров рынка не доходят руки. «Дешево и сердито… У «Пионера» достаточно стойкая пена, долго держится. Минус — не со всеми цементами получается работать», — говорит о пенообразователях «ГОШ-лаборатории» один из производителей пеноблоков. Иванов тем временем продолжает улучшать свой продукт. Идеи он подсматривает на строительных форумах в интернете.

Во время строительного бума «ГОШ-Лаборатория» продолжала разрабатывать новые продукты. Основные критерии отбора идей: предприятия-конкуренты, если они есть, должны находиться далеко от Курска, их не должно быть много, а качество их продукции должно хромать (все это Иванов узнает из интернета). Инвестировать в разработку бизнесмен готов до 1 млн рублей. Даже если в расчетах произошла ошибка и конкуренция есть, Иванов продолжает выпускать продукт, пока не отобьет затраты, и только потом переключается на что-то новое.

Как найти заказчиков в отрасли, с которой никогда не работал? Иванов начинает рекламировать свой товар на отраслевых интернет-форумах и в специализированных изданиях. Помогает и взаимодействие с другими контрагентами потенциальных заказчиков. Например, сбытом воскомассы для удаления пера и пуха с тушек птицы, которую он начал выпускать весной, занимается один из поставщиков оборудования для птицефабрик, заинтересованный в расширении ассортимента.

Иногда продукт разрабатывают под конкретного заказчика. Например, по заказу московской фирмы «КНТ» Иванов создал защитные кремы для промышленности. Но сотрудничество закончилось конфликтом. Заместитель гендиректора «КНТ» Сергей Никаноров, отдавая должное креативности Иванова, говорит, что в какой-то момент продукция перестала соответствовать требованиям его компании. Иванов же обвиняет «КНТ» в том, что компания сама начала выпускать под его брендом продукцию худшего качества. В любом случае, в кризис промышленные предприятия, как и строители, перестали быть перспективными клиентами.

Спрос на пенообразователи упал вдвое. Курский предприниматель снизил цены — начал разливать свой раствор в бэушные металлические бочки, которые его сотрудники собирали с окрестных соковых заводов. Но экономия не могла вытащить фирму — ведь на пенообразователь приходилось две трети годовой выручки. Чем его заменить?

Идея продукта, продажи которого не столь зависят от экономической ситуации, родилась у Иванова во время поездки по Украине. В магазине сувениров он увидел разноцветное мыло, сваренное вручную. Сейчас он выпускает 35 разновидностей мыла, шампуней и скрабов под маркой «Клеона». Натуральную косметику делают по-кустарному. В большой чан наливают необходимые ингредиенты — травяные сборы и масляные экстракты, купленные в обычных аптеках, — и перемешивают кухонным миксером. Жидкую субстанцию заливают в специальные деревянные формы, которые по заказу Иванова изготовил из отходов производитель офисной мебели, чьи цеха расположены по соседству. «Мягкую» воду предприниматель получает в обмен на свою косметику в одном из курских санаториев.

Еженедельно Иванов придумывает несколько новых смесей, которые вместе с сотрудницами лаборатории тестирует лично на себе. Все идеи — из интернета. Недавно, например, в ассортименте появился шампунь, укрепляющий, а не смягчающий волосы, так как анализ запросов в «Яндексе» показал повышенный интерес именно к этой теме.

«В отличие от строительной отрасли розница не может провалиться вся и сразу», — рассказывает предприниматель. 80% продаж косметики приходится на Москву, куда продукция доезжает по цене в два раза выше отпускной (кусок мыла стоит от 150 рублей). Иванов сотрудничает со специализирующимися на товарах для здоровья лавками и интернет-магазинами. Покупателей кустарное производство не смущает. «Оттенок кустарности, ручного труда многих людей сейчас привлекает», — говорит Борис Москвитин, владелец магазинов «100 трав».

Как только продажи мыла начнут падать, Иванов, можно не сомневаться, придумает что-то новое. «То, что здесь производится, должно продаваться, деньги должны вернуться на научные разработки, — говорит предприниматель-химик. — Науку нельзя оставить, ты как пианист — если не поиграл полгода, на свой уровень уже никогда не поднимешься».

Новости партнеров