Большая гонка | Forbes.ru
сюжеты
$58.67
69.2
ММВБ2134.58
BRENT63.18
RTS1147.91
GOLD1262.00

Большая гонка

читайте также
+210 просмотров за суткиForbes Woman Club: «Женщины как инвесторы — удачливые и умные» +418 просмотров за суткиКиев отказывается выдавать России подозреваемого в убийстве Пола Хлебникова +1077 просмотров за суткиМиллиардер Артур Бланк рассказал, как умение слышать других помогает разбогатеть +393 просмотров за суткиГолубь, домик для Барби и красный велосипед. Что участники списка Forbes получали на Рождество +625 просмотров за суткиАкционеры на ринге: как проходят рэп-баттлы в российских компаниях +278 просмотров за суткиГиганты электроники и автомобилестроения помогут IBM в исследовании квантовых компьютеров +134 просмотров за суткиИнвестировать, пока не поздно: Villagio Estate о том, почему вкладывать деньги в загородную элитку надо как можно быстрее +3256 просмотров за суткиШах и мат. Победа банкиров над девелоперами приведет к росту цен на квартиры +1891 просмотров за суткиОбъясняем на пальцах. Как использовать любимую методику разработчиков Кремниевой Долины +263 просмотров за суткиВладимир Носов: «Слезы радости пациентов вырывают нас из рутины» +848 просмотров за суткиПрактичный подход: модная теплая обувь для новогодних вечеринок +1091 просмотров за суткиАкции «Системы» рухнули на 18% на фоне проигрыша апелляции по иску «Роснефти» +1319 просмотров за суткиВыставки в Москве, открытые на деньги миллиардеров +1318 просмотров за суткиЦифровая доставка. Почему «Uber для грузовиков» никак не поедет в России +53 просмотров за суткиИгорь Юсуфов: «Альянс Саудовской Аравии и России принесет стабильность рынку нефти» +545 просмотров за суткиПрезидент-миллиардер. Себастьян Пиньера второй раз победил на выборах в Чили +1764 просмотров за суткиБиткоин упал на 5% после достижения рекордного уровня в $20 000 +862 просмотров за суткиДубай-2018: чем заняться в пустыне этой зимой +5565 просмотров за суткиВ защиту ростовщика. 10 мифов, из-за которых все ненавидят МФО +4567 просмотров за сутки15 друзей Березовского: от Авена до Зыгаря +2763 просмотров за суткиМобильный криптосейф: как защитить биткоины от хакеров
03.03.2011 00:00

Большая гонка

Как Tata Motors завоевывает мировой рынок

В 2008-м Tata Motors, крупнейший в Индии производитель автомобилей, достигла оборота $8,4 млрд. Президента компании и представителя пятого поколения семьи Ратана Тату порадовали в том году два события — запуск модели Tata Nano, которая стоит всего $2500, и покупка двух европейских брендов — Land Rover и Jaguar.

В 1945 году компания стартовала с производства локомотивов. Потом выпускала грузовики и автобусы. В 1991-м появился первый легковой автомобиль — Ратан Тата понимал, что спрос на них внутри страны будет расти. И это было верное решение. В 1998 году, когда продажи коммерческого транспорта упали на 40%, Tata Motors впервые в истории показала убыток.

Как справились с ситуацией? Системно снижали расходы. Исполнительный директор Рави Кант раз в месяц объезжал три (на тот момент) завода компании, каждый раз приглашая на завтрак 10–12 инженеров и менеджеров, директора и его замов на мозговые штурмы — обсудить идеи по снижению затрат. Уже в полдень руководство завода брало их на вооружение. Все неключевые проекты вывели в дочерние компании — так, например, подразделение по производству экскаваторов превратилось в совместное с Hitachi предприятие.

В 2003 году компания снова стала прибыльной. Можно было переходить к следующей стратегической задаче — стать лидером в Индии. Упор сделали на расширении модельного ряда (Tata тратит 2,2% оборота на R&D). В итоге она контролирует 62,7% рынка коммерческого транспорта в Индии и 14,2% — легкового.

Третья цель — выйти на мировой рынок. Для начала компания определила 12 стран, приоритетных для экспорта. В наиболее перспективных регионах Tata планирует иметь заводы. Она уже купила у Nissan предприятие в ЮАР, чтобы снабжать грузовиками Африку. Затем — Daewoo Commercial Vehicles, корейского производителя тяжелых грузовиков. Здесь Tata столкнулась с проблемой — сотрудники не хотели работать на компанию с развивающегося рынка, предпочитая видеть работодателями американцев или европейцев. Выход: работникам Daewoo рассказывали о культуре и этике Tata, часть индийских экспатов вернули на родину, а те, кто остался, начали учить корейский.

Глобализации бизнеса способствуют и альянсы. В 2005 году Tata купила 21% испанского производителя автобусов, через год — бразильскую компанию. Теперь Tata входит в пятерку крупнейших мировых производителей грузовиков.

Выпуск дешевого автомобиля Tata Nano и покупка Jaguar Land Rover за $2,3 млрд — шанс потеснить лидеров и на рынке легковых автомобилей.

По материалам кейса Анны Монсеф, Софи Кухлан, Балы Чакраварти (школа IMD)

ИДЕЯ

Дмитрий Чихачев, Runa Capital:

Я фанат систем распознавания речи. Эта прорывная технология кардинально изменит взаимодействие с компьютером — можно будет обойтись без клавиатуры, без мыши. Есть западные фирмы, которые в этом направлении уже продвинулись, — Nuance, например. Стартапам можно использовать их технологии, чтобы делать полезные сервисы для конечных пользователей.

Решение

В начале 2010 года заказы оконных конструкций упали на 30%. Как Rehau, поставляющая производителям окон профили, увеличила продажи?

1 Rehau решила поддержать партнеров, дав им возможность выпускать более дешевые окна, и запустила акцию Blitz.

2 Определили целевую цену — Blitz должен быть на 5–7% дороже профиля игроков дешевого сегмента.

3 Упростили упаковку, спланировали отгрузки большими партиями.

4 Сотрудники отдела сбыта провели переговоры со всеми клиентами, объясняя, что товар по акции должен заменить чужую дешевую продукцию, а чтобы увеличить закупки Blitz, надо покупать больше дорогих профилей.

5 Реклама была рассчитана как на производителей окон, так и на конечного потребителя.

Результат: за год рынок вырос на 20–25%, продажи Rehau — на 50%. На долю системы Blitz приходится 30% продаж оконных профилей компании.

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться