Асимметричный удар | Forbes.ru
сюжеты
$56.72
69.37
ММВБ2286.33
BRENT68.74
RTS1270.92
GOLD1332.21

Асимметричный удар

читайте также
+620 просмотров за суткиAmazon и Dell вошли в рейтинг лучших компаний для удаленной работы – 2018 +1546 просмотров за суткиМединский — Forbes: «В проблемах с премьерой мультфильма «Паддингтон-2» виноват прокатчик» +592 просмотров за суткиПрощай провинция: НПФ «Будущее» продает региональную сеть +1075 просмотров за суткиУвольнительная Керимова: французские власти разрешили миллиардеру съездить в Россию +939 просмотров за суткиОпасная позиция. Стоит ли инвестировать в индекс Мосбиржи накануне санкций +8688 просмотров за суткиБеспощадный маховик. Юристы из России и США об Усманове, Чайке и «кремлевском докладе» +1135 просмотров за суткиЗеленая лихорадка: 5 вещей в стиле хиппи +538 просмотров за суткиОт $6500 до $136 млн: ограбления в отелях в XXI веке +2028 просмотров за суткиКурс на Бостон. Зачем «Ямал-СПГ» поставляет газ в Америку +2306 просмотров за суткиБанкир спецназначения. Петр Фрадков возглавит банк для гособоронзаказа +1150 просмотров за суткиТрэвис Каланик получил $1,4 млрд от продажи акций Uber +7864 просмотров за суткиОпасный регион. Добыча нефти на Ближнем Востоке превращается в прогулку по минному полю +2454 просмотров за суткиПредсказание карьеры: будут ли расти зарплаты в 2018 году +1885 просмотров за суткиСтоит съесть: сашими-роллы в «Тоторо», том-ям в UMI Oysters, рамен в Corner cafe & kitchen +352 просмотров за суткиВячеслав Кантор и Марина Лошак стали академиками +32309 просмотров за суткиКонец лихорадки. Рынку цифровых валют нужен устойчивый «криптодоллар» +14351 просмотров за суткиMercedes-Benz обновила G-Class +1920 просмотров за суткиМединский против медвежонка. Кто поможет отечественному кинобизнесу +1777 просмотров за суткиЛесная добыча. Поташ, деготь и смола были важнейшими товарами экспорта на Руси +7553 просмотров за суткиМиллиардер Вадим Мошкович рассказал, что работает по 12 часов в день +626 просмотров за суткиВремя инноваций. Как обуздать цены на лекарства
    03.04.2011 00:00

Асимметричный удар

Как мексиканский производитель цемента стал глобальной компанией

Бизнес основанной в 1906 году компании CEMEX, производителя цемента, в 1980-е годы оказался под угрозой: мексиканское правительство открыло рынок для иностранцев. Но внук основателя Лоренцо Замбрано, возглавивший фирму в 1985 году, был талантливым предпринимателем. «Мы должны стать крупной компанией, иначе сами станем объектом поглощения», — заявил Замбрано. К 2003 году CEMEX поглотила 16 фирм по всему миру. В 2005 году, купив британскую компанию RMC за $5,8 млрд, CEMEX выросла вдвое и получила доступ на 20 новых рынков. Выход на мировой уровень потребовал не только денег на покупки. Больше всего изменения заметны в самой Мексике — Замбрано удалось создать своему цементу добавленную стоимость.

Три четверти продаж цемента CEMEX в Мексике приходилось на мелких дистрибьюторов (их около 5900). Как привязать их к себе? Конечным клиентам они поставляют не только цемент. CEMEX стала закупать арматуру и прочие стройматериалы по более привлекательным ценам, чем могли бы позволить себе ее партнеры, и отгружала их в своих распределительных центрах: покупать все в одном месте удобно.

В 2001 году в Мексику пришла сеть Home Depot, ставшая для CEMEX еще одним каналом сбыта, а для ее дистрибьюторов — мощным конкурентом. Тогда CEMEX предложила партнерам объединиться в сеть Construrama с единым оформлением точек продаж, единой системой обучения персонала и рекламой на всю страну.

Половину продаж стройматериалов в Мексике обеспечивают те, кто строит дом для себя. CEMEX подумала и о них. Она снабжает свои магазины брошюрами о ремонте — как сделать электрику, водопровод и т. д. Вместе с GE Capital компания выпустила карту Construcard с открытой кредитной линией в пределах $750. А для мексиканцев победнее организовала программу микрофинансирования.

Многие мексиканцы, работающие в США, отсылают семьям деньги. Для них CEMEX запустила другую программу: она собирает деньги в США, а в Мексике поставляет по указанным адресам стройматериалы, взимая за услугу $1.

При этом маржа у CEMEX все эти годы оставалась выше, чем у конкурентов, французской Lafarge и швейцарской Holcim, — 20–30% против 20% и 15% соответственно.

— По материалам кейса Дэвида Хойта и Хау Ли, Стэнфорд

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться