Прицепы — народу | Forbes.ru
$58.79
69.3
ММВБ2152.41
BRENT63.38
RTS1153.32
GOLD1254.96

Прицепы — народу

читайте также
Ставки вниз. Москва опустилась в рейтинге самых дорогих офисов мира на 23 место +35 просмотров за суткиОтменить смерть. Может ли человек бросить вызов своим генам +2176 просмотров за суткиУ миллиардера Михаила Прохорова могли зависнуть деньги на Кипре +5861 просмотров за суткиПрезидент шутит. Как менялся юмор Владимира Путина +844 просмотров за суткиДеньги в космос: японский стартап привлек рекордные $90 млн для полета на Луну +1485 просмотров за суткиНаше золото. Российские специалисты стали популярнее за рубежом +3884 просмотров за суткиПонять и простить. Кто воспользуется налоговой амнистией Владимира Путина +290 просмотров за суткиРежиссер Димитрис Папаиоанну: «Обнаженное тело — повод для восхищения» +1883 просмотров за суткиНазад к сберкассе. Bank of America считает, что россиянам достаточно 40-50 банков +8648 просмотров за суткиВиртуальная ценность. Почему биткоин не стоит вашего внимания +1719 просмотров за суткиБлокчейн в Кремниевой долине: русские, анархия и новые требования к ICO +1465 просмотров за суткиМиллиардер Керимов вложился в акции Snapchat до выхода компании на IPO +561 просмотров за суткиЧиновников — в шахты: история госсобственности в добывающей промышленности +1355 просмотров за суткиЗимние метаморфозы: 5 коротких дубленок +3207 просмотров за суткиПутин пообещал простить должников и не повышать налоги до конца 2018 года +14756 просмотров за сутки$1 млрд на боксе. Флойд Мейвезер рассказал Forbes про биткоин, Владимира Путина и «русскую семью» +1443 просмотров за суткиПутин оценил поведение Саакашвили и политику Киева +1830 просмотров за суткиПутин назвал ошибкой назначение Родченкова в спортивную систему России +5095 просмотров за суткиСуд отказался возвращать Siemens газовые турбины из Крыма +447 просмотров за суткиМеханический продавец: как сохранить человечность в онлайн-торговле +1605 просмотров за суткиУйти, хлопнув дверью: недобросовестным переговорщикам придется платить
03.08.2011 00:00

Прицепы — народу

Анна Соколова Forbes Contributor
Как подмосковный предприниматель научился делать востребованную автотехнику.

Владимир Пазычев, совладелец и директор компании «Тонар», напутствует водителей огромного синего грузовика. Они доставят машину заказчику в Монголию, но по дороге водители должны заехать к кемеровским шахтерам — возможно, тех тоже заинтересует выносливый грузовик.

Завод «Тонар» прославился в 1990-е благодаря торговым прицепам. Они стали настолько популярными, что все киоски на колесах стали называть тонарами. Сейчас Пазычев выпускает только 10–15 тонаров в месяц (всего в месяц собирают около 200 единиц техники, прогноз по годовой выручке — 2,4 млрд рублей). И дело не только в том, что прошлой осенью мэр Москвы Сергей Собянин объявил войну нецивилизованной торговле. Еще в кризис 1998 года Пазычев остро ощутил, что нельзя делать ставку на одну отрасль. «Чтобы быть готовым на все случаи жизни, надо иметь большую продуктовую линейку», — говорит предприниматель.

Он ушел в бизнес с поста первого замдиректора по производству автобусного завода ЛиАЗ: вместе с коллегой Юрием Вайнштейном, который собрал в гараже опытный образец автоприцепа, в конце 1990 года зарегистрировали компанию «Тонар» (от «товары народу»). Новое предприятие разместили в здании ткацкой фабрики в подмосковной деревне Губино, в десятке километров от ЛиАЗа, первых 15 сотрудников переманили оттуда же. 300 000 рублей на развитие заняли у богатого украинского колхоза — кредит компания вернула за полгода.

Начали с прицепов для легковых автомобилей. Потом стали делать прицепы для передвижной торговли. Но конкуренция росла — в Россию хлынули прицепы минского завода «МАЗ-Купава», дилеры начали ввозить подержанные иностранные прицепы. Тратить силы на конкурентную борьбу Пазычев и Вайнштейн не стали. Подумали, посчитали и переключились на прицепы больших размеров: самосвалы и фуры. С выбором продукта попали в точку: «Это конек производителя, самое низкое по цене предложение по прицепам, близким по качеству к европейскому», — говорит руководитель отдела продаж дилера «Грассманн и Ломтев» Михаил Котов. На самосвалы приходится 80% производства.

До кризиса 2008 года «Тонар» производил по 20 прицепов в день. Прибыль — порядка 43 млн рублей в год — вкладывали в развитие: с 2000-го по 2006 год предприниматели построили 30 000 кв. м новых цехов.

В кризис золотой дождь прекратился. «Разом объемы упали», — говорит Пазычев. Завод даже остановил работу на месяц. Начали думать, где остались потребители с деньгами. Перспективных клиентов обнаружили на селе — появились крупные агрохолдинги, да и господдержка отрасли мощная: 7,36 млрд рублей в 2009 году должны были выделить только на технику и новые технологии. (По факту выделили 6,6 млрд рублей, что тоже немало.)

Осталось выяснить, что такого «Тонар» может предложить агрохолдингам и фермерам, чего не делают другие производители в России. Делегация конструкторов «Тонара» отправилась на крупнейшую профильную выставку в Ганновер. «Что-то нам показывали, что-то мы сами подшпионили», — говорит Пазычев. Оказалось, что видов сельхозтехники намного больше, чем используется в России. Все, что казалось интересным, сразу фотографировали.

А потом специалисты компании объехали регионы, где есть крупные агрохолдинги, и выяснили их потребности. Фишкой «Тонара» стали прицепы, оборудованные под конкретные задачи фермеров. К примеру, тракторные самосвальные прицепы грузоподъемностью 15–16 т делают «Мордовагромаш» и орский «Сармат», цена у них примерно та же, что и у продукции «Тонара», — около 700 000 рублей. По словам коммерческого директора мордовского завода Максима Громова, «Тонар» не является конкурентом его предприятию, продукцию которого колхозники покупают уже полвека. Пазычев считает иначе: его компания предлагает фермерам оснастить прицеп съемным резиновым удлинителем кузова, чтобы собранные овощи меньше бились при разгрузке. Другой пример — прошлым летом конструкторы «Тонара» по заказам «Русагро» и «Продимекса» создали опытный образец тракторного прицепа для сбора сахарной свеклы. Он оснащен вертикальным транспортером, сразу собирающим урожай в гурты.

Основная проблема продажи новой техники на селе — желание фермеров сэкономить и использовать старую технику до упора. Поняв это, Пазычев выстроил маркетинговую политику как раз на возможности сократить издержки — потребителям на пальцах объясняют, что использование специальной техники выгоднее. Например, что созданные на заводе бункеры-перегрузчики для зерна прицепляются прямо к комбайну, поэтому меньше портят почву и не тратят топливо в отличие от грузовиков, которые обычно едут рядом.

«Смотрины» новых моделей устраивают прямо на заводе, приглашая лишь тех, кто заинтересован в новом прицепе. Например, прицеп для перевозки птицы с несколькими ярусами клеток и подъемной крышей показывали только представителям птицеводческих хозяйств. «Это позволяет привлечь больше клиентов, чем участие в автосалонах «для всех», — говорит Пазычев.

На разработку новой модели требуется полтора месяца — конструкторский отдел курирует лично Вайнштейн. Завод самостоятельно изготавливает из металлопроката оси колес и кузов, а электрооборудование и гидравлические узлы закупают обычно у немецких или итальянских производителей.

Потребители, похоже, поверили в то, что «Тонар» способен решить любую задачу. Горняки из Монголии нашли компанию в интернете и заказали полуприцеп грузоподъемностью 80 т для перевозки угля на большие расстояния. Со сдвижным полом, чтобы можно было разгружаться сразу в бункер. У заказчиков не было тягача для такого прицепа — «Тонар» взялся и за его создание (наработки уже были). Оси собственные, кабины закупают на китайских фабриках Mercedes, двигатель — «Ярославского моторного завода».

Пока грузовиков выпускают немного — не больше пяти в месяц. Но Пазычев связывает с ними большие надежды: техника востребована в горнодобывающей промышленности, где тоже есть деньги. Да и в отличие от уличной торговли разработка месторождений для сырьевой страны — бизнес с долгосрочной перспективой.

[processed]

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться