Задать перцу | Forbes.ru
$58.62
69.32
ММВБ2131.94
BRENT62.55
RTS1141.50
GOLD1255.43

Задать перцу

читайте также
+1829 просмотров за суткиПродажа акций «Детского мира» сорвалась из-за ареста активов «Системы» +599 просмотров за суткиОткрытка от художника — дорогой подарок на Новый год +3772 просмотров за суткиМиллиардер Усманов продает доли в СТС и «Муз-ТВ» +777 просмотров за суткиСтруктура Абрамовича и Абрамова купила 24,5% акций «Трансконтейнера» +470 просмотров за суткиДмитрий Ульянов: «Для нас комфорт и безопасность пациента — безусловный приоритет» +1620 просмотров за суткиОт Boeing 747 до роскошных вилл: как китайцы продают все на онлайн-аукционах +1422 просмотров за суткиРаздвоение наличности. Forbes выяснил, что число открытых ИИС завышено +8632 просмотров за суткиПобеда в Сирии. Чем закончилась военная операция для России +754 просмотров за суткиКризис доверия. Технологическая революция меняет само это понятие +1149 просмотров за суткиНа стриме: как устроена экономика киберспорта +2750 просмотров за суткиСтавка на повышение.Что будет с долларом после решения ФРС +912 просмотров за суткиКонструктор для взрослых. Как собрать магазин или фестивальную площадку +336 просмотров за суткиНе упустить ни капли: как собрать стоящую коллекцию вин +404 просмотров за суткиКультурная экспроприация: мужские ткани в женском гардеробе +1061 просмотров за суткиБорьба с болезнями крови: пять победителей и один проигравший +670 просмотров за суткиСбербанк продал львовский VS Банк экс-премьеру Тигипко +987 просмотров за суткиВиртуальная реальность стимулирует к покупке новой квартиры и повышает квалификацию хирурга +1533 просмотров за суткиОпасное сближение. Почему ЦБ может прервать цикл снижения ставок +450 просмотров за суткиGoogle обогнал Facebook по объемам интернет-трафика для СМИ +2309 просмотров за сутки7 принципов идеального текста: уроки известных писателей +6218 просмотров за суткиОсторожно, камера. Техосмотры снимут на видео за счет автовладельцев
03.09.2011 00:00

Задать перцу

Иван Просветов Forbes Contributor
фото Антона Беркасова для Forbes
Как московская компания «Проммикс» раскрутила свой бренд за счет регионов.

Владислав Лисо-горский, совладелец компании «Проммикс», выпускающей специи и приправы под маркой «Волшебное дерево», перекладывает на столе пакетики и баночки со своей продукцией и продукцией конкурентов — австрийской Kotanyi и польской Kamis, ведущих брендов на российском рынке специй и приправ. «Занять место на федеральном рынке можно и без федеральных розничных сетей», — Лисогорский уверен, что правильно разложил свой пасьянс.

Специи «Волшебное дерево» действительно не найдешь на полках «Перекрестка» и «Седьмого континента», «Магнита» и «Дикси». Большая часть продаж приходится на региональные сети и магазины — от Пскова до Южно-Сахалинска. При этом выручка «Проммикса» растет на 20–30% в год и составила в 2010-м 280 млн рублей. Для сравнения: выручка дочерней компании польской корпорации Kamis в России снизилась на 3%, до 475 млн рублей (данные «СПАРК-Интерфакс»), при этом около 40% поставок Kamis приходится на федеральные сети.

До 1998 года Владислав Лисогорский и его партнер Игорь Печеник торговали чаем Ahmad и приправами Cikoria. Выручка даже в лучшие времена не превышала $100 000 в месяц. У бизнесменов не было ни денег для создания крупной дистрибьюторской компании, ни одного эксклюзивного контракта. И коммерсанты решили создать свой бренд. Договорились с фабрикой на Цейлоне и начали фасовать чай «Альбион», сделав дизайн пачек похожим на Ahmad. Чай продавался плохо.

Вероятно, на этом все бы и закончилось, но партнерам повезло, они познакомились с владельцем подмосковного предприятия, выпускавшего приправы под незамысловатым названием «Вкус и аромат». Предприниматель исчерпал свои сбытовые возможности, а производственные мощности еще оставались, и он подсказал Лисогорскому и Печенику, где можно закупать упаковочные материалы и сырье. Партнеры решили начать с самого простого — фасованного перца — и нацелились на незаполненный средний ценовой сегмент.

Эксперимент с чаем показал несостоятельность имитации, и коммерсанты решили выделиться чем-то необычным. Дизайнер разработал товарный знак, напоминавший клеймо: рисунок дерева в старинном стиле окружала надпись «Волшебное дерево. Magic tree». Упаковка была разделена на цветное и белое поля с изображением специй. По словам Лисогорского, сначала партнеры оторопели от неожиданности, но потом поняли: не как у всех — то, что надо.

Кризис августа 1998 года, казалось, был им на руку — цены на иностранные бренды выросли. Ассортимент «Проммикса» пополнялся 2–3 новинками в квартал. Но московские сети все-таки предпочитали импорт, а продуктовые рынки ориентировались на минимальную цену. Переходить в нижний ценовой сегмент партнеры не хотели. Безвыходная ситуация?

Помогли налаженные со времен торговли Cikoria контакты с дистрибьюторами из южных регионов — Ростовской области, Краснодарского края и Ставрополья, где приправ и специй потребляют больше, чем в Центральной России. Партнеры активнее стали работать на этом направлении и обнаружили, что их прайс-лист для провинции вполне приемлем.

«Удачное название, хорошая цена и качество на уровне мировых брендов. Мы ни разу не получали рекламаций от розницы», — Дмитрий Дубров, гендиректор компании «Донпродукт+» из Ростова-на-Дону, объясняет, почему он закупает «Волшебное дерево». По словам главы «Донпродукта», «Проммикс» очень быстро реагирует на потребности рынка, выпуская новые приправы.

Шаг за шагом «Проммикс» наладил сбыт в разных регионах. Южные города приносили компании до 50% выручки, столица — менее 10%. Сменив нескольких фасовщиков, Лисогорский и Печеник в 2005 году открыли собственное производство (сейчас оно находится в Домодедово).

С каждым дистрибьютором предприниматели обговаривали желаемый объем продаж и предоставляли эксклюзивный контракт на регион. «У меня четко обозначена сбытовая территория, и я твердо знаю, что никто другой с этой маркой сюда не придет», — говорит Петр Клейменов, гендиректор тверской компании «Спецкласс», торгующей также в Новгороде и Пскове.

Летом 2009 года «Проммикс» (за месяц компания теперь продавала столько, сколько когда-то за год) впервые потратился на телерекламу. Ролики «Волшебного дерева» крутили в выпусках Первого канала и «России-1» в Ростове-на-Дону, Краснодаре и Ставрополе. Зимой кампания была продолжена в городах Сибири.

Лисогорский и Печеник пытались договориться с федеральными сетями, но контракт пока заключили только с «Викторией» и «Глобусом» — немецкой сетью гипермаркетов, недавно пришедшей в Россию.

В Kamis и Kotanyi деятельность настырного конкурента не комментируют. Между тем Лисогорский и Печеник твердо намерены попасть в высшую лигу. У «Волшебного дерева» сейчас более 100 дистрибьюторов, а в ассортименте свыше 200 товарных позиций — не только специи и приправы, но и сухие супы, кисели, кулинарные добавки. Осенью 2010 года в «Проммиксе» появилось подразделение по работе с московской розницей. «Волшебное дерево» стало спонсором программы «Смак» на Первом канале. «Сети сетями, — говорит Печеник, — но без федерального телевидения не обойтись, если хочешь стать федеральным игроком».

[processed]

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться