«Как-то один из клиентов позвонил нам и сообщил, что находится в автосалоне и хочет купить Bentley», — вспоминает директор департамента по работе с состоятельными клиентами банка Международный финансовый клуб (МФК) Татьяна Иванова. Это было до кризиса 2008 года, тогда Иванова работала в Росбанке. Клиент нервничал: машина в автосалоне была одна, а покупателей трое. «Нам пришлось соревноваться с другими банкирами, кто быстрее переведет клиенту деньги. И мы были первыми!» — говорит Иванова.
Иванова рассказывает эту историю как пример того, что раньше богатые люди относились к private banking как к игрушке. После кризиса отношение изменилось — бизнесмены стали больше ценить деньги и перестали воспринимать частный банк как возможность совершить операцию без очереди. «Теперь мы занимаемся консультациями по налогам, юридическим вопросам, общим проблемам, связанным с ведением бизнеса, а также управлением активами», — говорит первый заместитель председателя правления банка МФК
Вячеслав Шабайкин.
Иванова и Шабайкин управляют средствами состоятельных клиентов банка МФК. В 2008 году они работали в Росбанке. Когда в 2009 году Михаил Прохоров вышел из капитала Росбанка, Иванова и Шабайкин перешли в его новый банк МФК вместе со своими клиентами. У МФК, по словам Ивановой, в 2009 году было несколько сотен клиентов, сейчас их более тысячи.
Обеспеченные клиенты с удовольствием отдают деньги в управление в банк, принадлежащий завсегдатаям списка Forbes Михаилу Прохорову, Виктору Вексельбергу и Александру Абрамову. «Мы иногда оказываем им услуги на тех же условиях, что и остальным клиентам», — говорит Иванова. У МФК даже нет вывески в офисном здании в «Москва-Сити» — кому надо, тот знает. Конкуренты МФК в private banking признают, что с банком миллиардеров трудно конкурировать — частным клиентам нравится нести деньги туда, где уже лежат капиталы бизнесменов из списка Forbes. Сейчас под управлением банка МФК примерно 40 млрд рублей, из них 25 млрд рублей на счетах в МФК, остальное в других банках. С начала 2013 года сумма под управлением выросла на 14%, а рынок в целом — на 10% (по оценкам МФК). На рынке управления частными состояниями есть банки, которые растут быстрее. Например, в Номос-банке
и «Открытии», по их собственным данным, суммарно за 2013 год объем средств, переданных в частное управление, вырос на 30%. Вице-президент Номос-банка Алина Назарова связывает этот факт с затягиванием гаек в Европе: ужесточающиеся требования к раскрытию информации в Люксембурге и Швейцарии приводят к тому, что российские деньги начинают возвращаться на родину. Кроме того, управляющие связывают приток с кризисом на Кипре и запретом на зарубежные счета для российских чиновников.
В 2009 году объем рынка private banking оценивался в $10–15 млрд, с тех пор он рос в среднем на 10% в год. Начальник управления по работе с состоятельными клиентами Райффайзенбанка Светлана Григорян оценивает объем российского рынка в $20 млрд. Порог входа для желающих присоединиться к «клубу миллиардеров», открыв депозит в банке, составляет $300 000. Конечно, МФК может открыть депозит где угодно, в том числе за рубежом, однако популярностью такие депозиты не пользуются.
Активное управление частным капиталом начинается от $1 млн, в этом случае клиент платит комиссию 1% от оценочной стоимости активов. При этом единой стратегии нет, каждый портфель управляется индивидуально. Структура инвестиций очень сильно зависит от возраста клиента. Бизнесмены старше 60 лет стараются не рисковать и держат большую часть средств в депозитах банка при ставке 5% годовых в валюте и 9–10,5% годовых в рублях, говорит Шабайкин. Более молодые добавляют в портфель высокодоходные облигации с доходностью 9–10% годовых в валюте. При желании клиенту могут купить в портфель акции, но в этом случае управляющие подчеркивают, что доходность будет не выше средней по рынку — МФК не использует сложных стратегий с акциями: купить бумагу могут, но продавать без покрытия или предлагать опционную стратегию не будут. Сам Шабайкин считает для себя перспективными акции региональных ритейлеров и мобильных операторов: «Эти сектора растут даже в условиях рецессии».
Вместо сложных финансовых продуктов клиенты МФК могут поучаствовать в бизнесе других членов «клуба». Например, один из клиентов банка хотел разместить облигации, но не просто так, а с условием, чтобы 20% выпуска было выкуплено физическими лицами и чтобы каждый из них заплатил по $8–10 млн. «Мы нашли инвесторов среди наших клиентов, в итоге тот клиент за счет заемных средств в два раза увеличил оборот бизнеса, а инвесторы получили приличную доходность», — рассказывает Шабайкин.
Банк может и сам предложить какой-нибудь проект. «Не так давно мы приметили долгострой в Москве, оценили риски и предложили его клиентам», — рассказывает Иванова. Банк купил проект, а его клиенты стали соинвесторами.
Обычно банк ищет недвижимость под заданные параметры, но иногда клиенты принимают решения сами, банк лишь помогает организовать сделку. «Один из наших клиентов продал весь свой бизнес и недвижимость в Амурской области, как только объявили об Олимпиаде в Сочи, и купил землю и несколько небольших гостиниц», — рассказывает Шабайкин. С тех пор активы выросли в цене больше чем в четыре раза. «Продавать все после Олимпиады он не собирается, уверен, что цена не упадет более чем на 30%», — говорит Шабайкин.
Большие надежды банкиры из МФК возлагают на Северный Кавказ. Там, по их мнению, многие богатые люди держат деньги «под матрасом». «В этом регионе доверие к банкам невысокое, мы рассчитываем переломить эту ситуацию», — говорит Шабайкин.
А вот венчурными инвестициями МФК пока не занимается. «Объемы инвестиций в стартапы небольшие, потерять их не страшно, а возможность увеличить вложения в сотню раз делает их очень притягательными. Это такая игра некоторых клиентов на фоне общих очень консервативных стратегий банка», — говорит Шабайкин. По его оценке, попасть в первый раунд рассмотрения стартапов сложно из-за высокой конкуренции. Клиенты МФК периодически посещают выставки и ярмарки стартапов, главным образом в Лондоне, но все, чего удается добиться, это возможности инвестировать во втором или третьем раунде.