"В глобальном масштабе можно говорить о возвращении ситуации на докризисный уровень" | Forbes.ru
$58.68
69.18
ММВБ2160.16
BRENT62.99
RTS1159.11
GOLD1289.71

"В глобальном масштабе можно говорить о возвращении ситуации на докризисный уровень"

читайте также
+513 просмотров за суткиНовосибирские ученые доказали: свет лечит от депрессии и помогает худеть +555 просмотров за суткиПервую географическую карту России продают за 85 000 рублей +3435 просмотров за суткиУмер оперный певец Дмитрий Хворостовский +4633 просмотров за суткиИгра началась: как выбрать игровую приставку +1728 просмотров за суткиCharity battle фонда «Друзья» собрал больше 8 млн рублей +1995 просмотров за суткиРокфеллеры поехали: в Гонконге показывают коллекцию, выставленную на аукцион +834 просмотров за суткиНеделя потребления: Genesis G90 и новости московских магазинов +403 просмотров за суткиКупи себе Пантеон: особняки-копии архитектурных шедевров +434 просмотров за суткиДизайн в борьбе с Альцгеймером: 5 открытий Dubai Design Week +320 просмотров за суткиИстинная история самого знаменитого в мире бриллианта. Книги ноября +220 просмотров за суткиКто и когда доказал, что Сахалин — остров +109 просмотров за суткиГлавный тренер «Спартака» Массимо Каррера: «Хочешь победить — соблюдай правила» +369 просмотров за суткиОбхохочешься: фильм недели — «Молодой Годар» +367 просмотров за суткиСтоит съесть: трюфели в White Rabbit Family, мидии в Perelman People, винегрет в KM20 +4163 просмотров за суткиЗа перегородкой: как летают пассажиры первого класса +1042 просмотров за сутки«Спаситель мира» да Винчи, проданный за рекордные $450,3 млн, стал спасителем рынка +916 просмотров за суткиНормандия, Шампань и Эльзас: гастрономический гид по Франции +254 просмотров за суткиНа аукционе Phillips — Пикассо за $1 млн из коллекции продюсера Элвиса Пресли +325 просмотров за суткиКрестецкая строчка пополнила президентский подарочный фонд +347 просмотров за суткиПять причин освоить восточные единоборства +433 просмотров за суткиВладимир Овчаренко: «Современное искусство работает как Telegram»
Компании #ForbesLife 11.10.2016 18:44

"В глобальном масштабе можно говорить о возвращении ситуации на докризисный уровень"

Эрик Валла Фото Thomas Gogny
Генеральный директор Rémy Martin Эрик Валла рассказал Forbes о новом контракте с дистрибуторской компанией миллиардера Рустама Тарико, росте потребления премиального коньяка даже в Африке и бутылке Louis XIII за 60 000 евро

Эрик Валла начинал свою карьеру как инвестиционный банкир, но довольно быстро переместился в сектор luxury.  С середины 1990х он последовательно руководил французским подразделением Louis Vuittton, японским Christian Dior, брендами  Bonpoint и JM Veston. А с января 2014 года получил назначение на пост генерального директора коньячного дома Rémy Martin, который  в то время испытывал трудности из-за падения продаж в Китае вследствие начавшейся там антикоррупционной кампании (компартия запретила чиновникам принимать  в дар дорогие товары, в том числе и алкоголь). Закончился же 2014 год и вовсе девальвацией российского рубля, что тоже ударило по глобальным продажам Rémy Martin. Тем не менее, по словам Валла, коньячному дому удалось выйти на докризисные показатели. По данным группы Rémy Cointreau, опубликованные на этой неделе, в первом полугодии 2016 года (с апреля по сентябрь) продажи Rémy Martin выросли на 5,1% до 322 млн евро (рост выручки по всей группе, в которую входит компания, составил 4,1% - до уровня 513,4 млн евро).

— Кто ваш типичный клиент в России? Это рестораны, отели, розничные сети, возможно, частные потребители?

— Для нашего бизнеса здесь очень важно иметь выходы на национальные сеть продаж, поскольку самый важный канал реализации для нашего оборота – это офтрейд (торговые точки без потребления алкоголя на месте – гипермаркеты, супермаркеты, магазины и т.п.) Разумеется, мы имеем связи со всеми главными российскими торговыми сетями. В то же время, тут уже возникают алкогольные ритейлеры, которые предлагают высокую гамму напитков, селективные продукты – и с которыми мы работаем всё больше и больше.

На уровне онтрейд (торговые точки с реализацией на месте) в России мы работаем с потребителями во многих городах – не только в Москве и Санкт-Петербурге,  но и в Ростове, Владивостоке, Новосибирске и т.д. Это, конечно, отели и дорогие рестораны. Этот канал продаж особенно важен для нашего имиджа. Но с брендом мы продвигаемся ещё ближе к конечному потребителю, поскольку это марка особая. Мы понемногу начинаем работать совместно с бутиками и «персональными покупателями» и таким образом выходим на частных клиентов.

 Это общая практика для всех рынков, на которых вы присутствуете?

— Да, но страновые различия всё же есть. В Китае, например,  для нас очень важен онтрейд, а в других странах он занимает малую долю  в выручке. Если взять Францию, которая по количественным параметрам  для нашего бренда не так значительна, мы очень мало работаем с торговыми сетями, там у нас совсем небольшая дистрибуция -  зато много продаж через сомелье. В России их число, кстати, понемногу возрастает благодаря появлению винных бутиков с напитками высокой гаммы.

 Кризис 2014 года в России сильно повлиял на ваш бизнес?

— Нельзя сказать, что  не  повлиял – воздействие было такое же, как и у всех. Эффект от девальвации рубля даже удвоился из-за сокращения туристического потока из России  в такие страны, как Англия, Франция, Турция. Русских покупателей стало меньше – так же, как и в моде, парфюмерии и высоком ювелирном искусстве. В то же время, в кризис часто  бывает так, что в основной продуктовой линейке происходит спад, зато потребление напитков высокой гаммы увеличивается. Так получилось и у нас с Louis XIII –  его продажи во время последнего российского кризиса немного возросли. Этот коньяк выделяется среди наших продуктов – его покупают  только состоятельные люди. Поэтому наша идея состояла в том, чтобы обращаться напрямую к ним, работать с ними и укреплять их лояльность к бренду. В общем, последние два года были трудными, но нам удалось справиться с крайностями. И мы не прекращали инвестировать в развитие российского рынка несмотря на кризис и девальвацию, поскольку Россия – страна с большим потенциалом.

— Вы по-прежнему работаете с дистрибутором Roust Inc, принадлежащим Рустаму Тарико?

— Да, конечно.

 Просто летом появилась информация о том, что контракт Roust Inc. с my Cointreau, истекавший в июне, может быть и не продлен

— Нет-нет, это неправда.

 На сколько лет заключен нынешний контракт с  Roust?

— Не могу предоставить вам эту информацию. В любом случае, мы [Rémy Martin]  постоянно с ними работаем.

 Прежние контракты Roust Inc. с my Cointreau заключались на пять лет. Это стандартная практика для холдинга?

— Не скажу про весь мир - контрактов у нас много, но в контракте на пять лет нет ничего необычного. Да, это долгий срок, но не исключительный.

 Roust Inc. остается эксклюзивным дистрибьютором вашей марки в Россси?

— Да, это наш эксклюзивный дистрибьютор.

 Какую долю в вашей выручке занимают продажи Louis XIII?

— К сожалению, не назову вам эту цифру  - наш частный акционер очень ревностно относится к коммерческой тайне. Могу сказать лишь, что в России соотношение между Louis XIII и другими нашими продуктами усиливается в пользу первого. Конечно, в физическом выражении у него относительно небольшие показатели, зато в денежном – весьма значительные. И по росту продаж в последние годы обгонял другие марки из нашего портфеля. Впрочем, Россия нам важна как рынок и для Louis XIII, и для Rémy Martin. Но для Louis XIII - в особенности.

 Как часто вы посещаете Россию и чем здесь занимаетесь? Вы лично общаетесь с потребителями Louis XIII?

— Обычно я здесь бываю два раза в год и делаю обзор бизнеса вместе с нашей командой. Конечно, встречаюсь с дистрибьюторами, посещаю места продаж, чтобы лучше понять, как здесь работает офтрейд. Россия – второй для нас рынок в Европе, с очень сильным потенциалом. Это стратегический рынок, очень весомый для нашего портфеля, поэтому  мне важно здесь бывать регулярно и лично заниматься коммуникациями.

 Кто из фигурантов российского списка Forbes  постоянный потребитель Louis XIII?

— Извините, конкретные имена я вам не могу назвать. Очень сожалею, но никак не могу (улыбается).

 Ладно, придётся нам провести собственное расследование.

— Да, вот это подойдет (смеётся).

 Вы сделали карьеру в Louis Vuitton, а спустя некоторое время перешли в my Martin. Чем мир премиального алкоголя отличается от мира высокой моды?

— Конечно, клиентура у брендов высокой гаммы – общая, это очевидно. Но есть и принципиальные различия. Первое для меня связано со временем: в моде каждые шесть месяцев надо обновлять коллекции. Если же взять Louis XIII, то там изготовление одного графина коньяка может занимать четыре поколения. В одном случае – шесть месяцев, в другом – 100 лет. Ну и даже если мы производим не такой дорогой коньяк, всё равно это не нужно делать каждые полгода.

Второе важное различие: в моде нужно контролировать все этапы дистрибуции. Товар продается в правильные бутики, или же мы контактируем с клиентами напрямую через собственные точки продаж. В алкогольном бизнесе с клиентами на «последней миле» взаимодействуем не мы, а дистрибьюторы.

Впрочем, в октябре в Пекине мы открываем первый бутик Louis XIII  – в большом торговом центре, рядом с люксовыми брендами. Пробуем изменить собственные правила, чтобы вступить в прямой диалог с клиентами и показать, на что способна наша марка. Конечно, мы будем продолжать работать с дистрибуторами, как всегда. Но рассчитываем многому научиться благодаря своему первому бутику.

— А в Москве не планируете открыть бутик Louis XIII или my Martin?

— Не знаю. Всё может быть. Мы решили открыть бутик в Пекине, потому что там был прекрасный торговый центр, настоящий high end. Если в перспективе 10 лет нам удастся поменять свои правила игры... В высоком ювелирном искусстве и часовом мастерстве 60 лет назад дистрибуция была раздельной, а сегодня многие бутики продают и часы, и украшения. Так что посмотрим, как пойдет дело после открытия нашего первого бутика.

  Два года назад, когда вы возглавили my Martin, марка находилась в кризисе, так что вас можно было назвать антикризисным менеджером. Каковы результаты вашей работы на сегодня?

— Прежде всего, я пришел в компанию не как антикризисный менеджер. Я пришел сюда, потому что мне понравились стратегические ценности компании.  Rémy Martin – это семейная компания, здесь не надо беспокоиться о реакции биржи на твои действия – только о том, что останется будущим поколениям. Так что у компании есть долгосрочное видение, которое заключается в сохранении и развитии качества продуктов высокой гаммы и даже люксовых, как Louis XIII. А это как раз моя профессия – люкс и высокая гамма. Конечно, в то время, когда я возглавил компанию,  начался кризис в Китае и т.п.,  но это не было причиной моего назначения.

А если говорить о результатах – ну что ж, сегодня дела идут всё-таки лучше. Выручка и рентабельность растут, особенно в США, где высок спрос на крафтовые алкогольные напитки – а наш коньяк вполне попадает в категорию крафтовых. Так что у Rémy Martin очень хорошие позиции в Штатах. В Китае ситуация стабилизировалась, хотя о полном восстановлении говорить всё же нельзя, рынок пока колеблется. В Европе в каких-то странах рост больше, в каких-то поменьше, но в целом прошлый год был очень хороший. Даже в Африке наблюдается рост. Так что если суммировать всё это, в глобальном масштабе можно говорить о возвращении ситуации на докризисный уровень. Хотя экономическая обстановка и остаётся непростой.

 Какая у вас стратегия в России, что вы хотели бы здесь поменять?

— Экономическую обстановку я поменять не могу. А наши страновые стратегии вытекают из глобальной. Глобальная же стратегия держится в первую очередь на качестве продукта.  Вторая основа нашей стратегии  — это создание эмоциональных связей с клиентами. Раньше великие коньячные марки этим не занимались. Эта  базовая часть стратегии пока недостаточно развита, поэтому именно над ней мы работаем сейчас. В России с этим непросто из-за особенностей местного законодательства о рекламе – традиционные медиа для нас закрыты. Поэтому здесь приходится действовать через участие в различных событиях, наполненных сильными эмоциями.

В России наши самые известные продукты – это коньяк XO и VSOP, в первую очередь мы инвестируем в их продвижение. Ну и, конечно, особняком стоит Louis XIII.

 Сколько сейчас стоит самые дорогие коньяки из линейки Louis XIII, кстати?

— Недавно мы запустили  шестилитровую бутылку Le Mathusalem – она стоит более 60 000 евро. А последние четыре года мы работали совместно с Hermès,  хрустальной мануфактурой Saint Louis  и ювелирным домом Puiforcat над продуктом L’Odyssée d’un Roi: это коньяк, выпущенный всего в трёх экземплярах. Каждый хрустальный графин изготовлен отдельно, на нем выгравирован фрагмент карты мира середины века, когда появился коньяк Louis XIII. На одном из графинов изображена карта Европы, на другом – Америки, на третьем – Азии. В кожаный кофр от  Hermès также вложены  гравированные стаканы. Напиток внутри графина – это специально отобранный коньяк Louis XIII Reserve. Эти наборы были выставлены  на благотворительные аукционы в Нью-Йорке, Гонконге и Лондоне  в пользу кинофонда Мартина Скорсезе – он собирает средства на реставрацию старых кинолент. От этих торгов мы ожидаем новых ценовых рекордов (на нью-йоркском аукционе 10 сентября L’Odyssée d’un Roi был продан за $135 000, на гонконгском аукционе 1 октября - за  $190 000; в Лондоне торги состоятся 1 ноября - Forbes). 

— Удалось вам продегустировать этот коньяк?

— Нет, его пробовал только наш мастер купажа. Для меня это загадка (улыбается). 

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться