Национальные стереотипы и сбой в бизнес-переговорах | Forbes.ru
$59.13
69.72
ММВБ2131.91
BRENT62.53
RTS1132.45
GOLD1290.77

Национальные стереотипы и сбой в бизнес-переговорах

читайте также
+2266 просмотров за суткиВеликая мысль: 10 главных бизнес-теоретиков мира 2017 +73 просмотров за суткиВсему голова: почему отлаженная система важнее яркого управленца +23 просмотров за суткиПринцип трех основ и другие секреты работы со сложными сотрудниками +22 просмотров за суткиНатуральный обмен: кого в стартапах мотивировать деньгами, а кого — интересными задачами  +12 просмотров за суткиГейтс, Брин и Маск: три незаменимых персонажа в вашем совете директоров +17 просмотров за суткиКружок книголюбов: как заставить читать профлитературу поваров и официантов +24 просмотров за суткиСлучайный гость. Чем грозит наем топ-менеджера крупной компании в стартап +13 просмотров за суткиЧто общего у русского и американца? Особенности ведения переговоров, которые раздражают +22 просмотров за суткиИгра на удержание. Почему увольняются успешные сотрудники +93 просмотров за суткиПрощание с иллюзиями: какие заблуждения опасны для владельцев бизнеса +38 просмотров за суткиУроки моря: принципы яхтенного спорта, которые помогают в жизни и бизнесе +4 просмотров за суткиРуководи как CEO: бизнес-подход к управлению регионом +49 просмотров за суткиAgilе для чайников: семь тезисов о методе, который любит Герман Греф +21 просмотров за суткиУроки Дурова. Как правильно уволить ключевого сотрудника и не нажить проблем +15 просмотров за суткиДурной тон. Почему за работу в выходные в Европе могут уволить +2 просмотров за суткиЭмоциональный шторм: причины и противодействие +3 просмотров за суткиВремя перемен: как безболезненно провести реформы в компании +6 просмотров за суткиРуководитель-прокрастинатор: как не ввергнуть себя и компанию в пучину отложенных дел +5 просмотров за суткиПуть эволюции: как топ-менеджеру стать членом совета директоров +26 просмотров за суткиБизнес в стиле research: какие приемы управления предприниматели могут «подсмотреть» у ученых +1 просмотров за суткиКарта мира: как заключать контракты с партнерами из других стран

Национальные стереотипы и сбой в бизнес-переговорах

фото Fotobank / Getty Images
Привычка начинать фразу с «нет» и другие типичные ошибки россиян в деловом общении с иностранцами

Хороший, известный, талантливый режиссер Дэвид Кроненберг снял в 2007 году фильм про русскую мафию в Лондоне. В российском прокате картина вызвала весьма неоднозначную реакцию, поскольку все, что касается русского национального характера и бытовых деталей, представлено в нем набором устаревших клише времен холодной войны. Почему так вышло — уже не важно. Интересен сам факт: национальные стереотипы воспринимаются крайне негативно, любая попытка примерить на себя ходульные представления о русских (немцах, американцах, французах) вызывает смех, а в отдельных случаях и негодование. Да и сама идея национально-культурных различий может показаться несколько надуманной и устаревшей в глобальном мире, где все говорят по-английски и пользуются интернетом.

Однако, если вы работаете с зарубежными партнерами или являетесь менеджером международной компании, знание специфики кросскультурных коммуникаций становится совершенно необходимым. В целом ряде случаев общие профессиональные навыки, язык общения, бизнес-задачи или корпоративная культура не делают людей из разных стран ближе и понятнее друг другу. И внешнее сходство (например, русских и европейцев) только усугубляет непонимание: при общении с азиатом собеседник автоматически делает скидку на предполагаемые культурные различия, общаясь с русским, он ожидает, что тот будет вести себя как европеец.

А поскольку одной из главных задач в бизнесе или совместной работе является консолидированное принятие решений, непонимание, пусть даже незначительное, может крайне негативно сказаться на результатах.

Работая в глобальной компании, я понял, как важно помнить о существовании культурных различий, понимать, в чем они заключаются и уметь переключаться при общении внутри одной или нескольких культурных парадигм. Первым шагом к формированию такого навыка может стать попытка увидеть себя глазами носителя иной культуры. В случае успеха такой опыт позволит не только скорректировать стиль общения в кросскультурных коммуникациях, но и отказаться от оценочного противопоставления своей и чужой культуры. Иными словами, увидев, какими кросскультурными моделями мы руководствуемся при принятии решений или стратегии поведения, ты можешь осознанно выбирать наиболее эффективный способ взаимодействия.

«Нет, мы согласны»

Простой пример: в диалоге мы, россияне, часто начинаем предложение со слова «нет», причем оно играет роль риторической связки и не несет значения отрицания или несогласия с собеседником. Однако воспринимается именно так. Тем более когда мы говорим по-английски и привычно ставим это «нет» в начале фразы. Делая это, мы не отдаем себе отчета в том, что наш оппонент воспринимает такое высказывание как отказ.

В целом на переговорах в контексте любого делового общения я стараюсь помнить о том, что у нас сложилась устойчивая репутация тяжелых переговорщиков. В большой степени это связано с недостатком навыков компромиссного мышления. Поиск компромисса — тяжелый труд, и многие соотечественники предпочитают уговаривать, «додавливать» собеседника, что почти всегда воспринимается негативно. Неожиданный уход в экспрессию или прямую коммуникацию также не лучший риторический прием в кросскультурной коммуникации.

Последовательность изложения

Еще одной «национальной» ошибкой в процессе переговоров может стать отказ от линейного процесса, непоследовательное обсуждение, в ходе которого вы возвращаетесь к тому, о чем уже говорили, и продолжаете двигаться по кругу. Кроме того, в нашем понимании культура встречи — это дебаты и принятие решения. В свою очередь, в американской корпоративной культуре решение, как правило, принимается до встречи, которая проводится для заключения формальной договоренности и соблюдения протокола.   

Невербальные коммуникации — отдельная тема. Вы можете прекрасно чувствовать собеседника и идеально вести диалог, однако невербальные знаки могут вступить в противоречие с тем, что вы говорите. Классический пример — улыбка или ее отсутствие.

Культурные различия

Двухминутное опоздание на деловую встречу с партнером-корейцем может стоить вам репутации, но если вы встречаетесь, например, с итальянцем, то он спокойно воспримет и куда более серьезную задержку. В некоторых восточных странах собеседник скажет вам «да», чтобы не обижать, хотя на самом деле он имеет в в иду «нет» и его последующие действия это подтвердят. Думаю, у многих есть свои любимые примеры культурных различий такого рода.

Очень явно культурная специфика проявляется при сравнении российского и американского стилей лидерства и, как следствие, манеры общения и управления. Американский успешный лидер должен быть харизматичным, вдохновляющим, для российского — главным качеством станет сила личности. Разница примерно такая же, как между спортивным тренером и отцом. Отсюда, кстати, различное отношение к делегированию, микроменеджменту и командной работе.

В этом посте я не ставил перед собой задачи перечислить все ключевые расхождения кросскультурных профилей, скорее мне хотелось вызвать вас на диалог. Бизнес сегодня не ограничен географией, все больше российских компаний вступают во взаимодействие с бизнесменами других стран. Вероятно, у многих читателей Forbes.ru есть интересный опыт в области кросскультурных коммуникаций — расскажите, как вы строите деловое общение с представителями других культур. Пытаетесь учитывать культурные отличия или уверены в полном взаимопонимании? 

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться