Национальные стереотипы и сбой в бизнес-переговорах

фото Fotobank / Getty Images
Привычка начинать фразу с «нет» и другие типичные ошибки россиян в деловом общении с иностранцами

Хороший, известный, талантливый режиссер Дэвид Кроненберг снял в 2007 году фильм про русскую мафию в Лондоне. В российском прокате картина вызвала весьма неоднозначную реакцию, поскольку все, что касается русского национального характера и бытовых деталей, представлено в нем набором устаревших клише времен холодной войны. Почему так вышло — уже не важно. Интересен сам факт: национальные стереотипы воспринимаются крайне негативно, любая попытка примерить на себя ходульные представления о русских (немцах, американцах, французах) вызывает смех, а в отдельных случаях и негодование. Да и сама идея национально-культурных различий может показаться несколько надуманной и устаревшей в глобальном мире, где все говорят по-английски и пользуются интернетом.

Однако, если вы работаете с зарубежными партнерами или являетесь менеджером международной компании, знание специфики кросскультурных коммуникаций становится совершенно необходимым. В целом ряде случаев общие профессиональные навыки, язык общения, бизнес-задачи или корпоративная культура не делают людей из разных стран ближе и понятнее друг другу. И внешнее сходство (например, русских и европейцев) только усугубляет непонимание: при общении с азиатом собеседник автоматически делает скидку на предполагаемые культурные различия, общаясь с русским, он ожидает, что тот будет вести себя как европеец.

А поскольку одной из главных задач в бизнесе или совместной работе является консолидированное принятие решений, непонимание, пусть даже незначительное, может крайне негативно сказаться на результатах.

Работая в глобальной компании, я понял, как важно помнить о существовании культурных различий, понимать, в чем они заключаются и уметь переключаться при общении внутри одной или нескольких культурных парадигм. Первым шагом к формированию такого навыка может стать попытка увидеть себя глазами носителя иной культуры. В случае успеха такой опыт позволит не только скорректировать стиль общения в кросскультурных коммуникациях, но и отказаться от оценочного противопоставления своей и чужой культуры. Иными словами, увидев, какими кросскультурными моделями мы руководствуемся при принятии решений или стратегии поведения, ты можешь осознанно выбирать наиболее эффективный способ взаимодействия.

«Нет, мы согласны»

Простой пример: в диалоге мы, россияне, часто начинаем предложение со слова «нет», причем оно играет роль риторической связки и не несет значения отрицания или несогласия с собеседником. Однако воспринимается именно так. Тем более когда мы говорим по-английски и привычно ставим это «нет» в начале фразы. Делая это, мы не отдаем себе отчета в том, что наш оппонент воспринимает такое высказывание как отказ.

В целом на переговорах в контексте любого делового общения я стараюсь помнить о том, что у нас сложилась устойчивая репутация тяжелых переговорщиков. В большой степени это связано с недостатком навыков компромиссного мышления. Поиск компромисса — тяжелый труд, и многие соотечественники предпочитают уговаривать, «додавливать» собеседника, что почти всегда воспринимается негативно. Неожиданный уход в экспрессию или прямую коммуникацию также не лучший риторический прием в кросскультурной коммуникации.

Последовательность изложения

Еще одной «национальной» ошибкой в процессе переговоров может стать отказ от линейного процесса, непоследовательное обсуждение, в ходе которого вы возвращаетесь к тому, о чем уже говорили, и продолжаете двигаться по кругу. Кроме того, в нашем понимании культура встречи — это дебаты и принятие решения. В свою очередь, в американской корпоративной культуре решение, как правило, принимается до встречи, которая проводится для заключения формальной договоренности и соблюдения протокола.

Невербальные коммуникации — отдельная тема. Вы можете прекрасно чувствовать собеседника и идеально вести диалог, однако невербальные знаки могут вступить в противоречие с тем, что вы говорите. Классический пример — улыбка или ее отсутствие.

Культурные различия

Двухминутное опоздание на деловую встречу с партнером-корейцем может стоить вам репутации, но если вы встречаетесь, например, с итальянцем, то он спокойно воспримет и куда более серьезную задержку. В некоторых восточных странах собеседник скажет вам «да», чтобы не обижать, хотя на самом деле он имеет в в иду «нет» и его последующие действия это подтвердят. Думаю, у многих есть свои любимые примеры культурных различий такого рода.

Очень явно культурная специфика проявляется при сравнении российского и американского стилей лидерства и, как следствие, манеры общения и управления. Американский успешный лидер должен быть харизматичным, вдохновляющим, для российского — главным качеством станет сила личности. Разница примерно такая же, как между спортивным тренером и отцом. Отсюда, кстати, различное отношение к делегированию, микроменеджменту и командной работе.

В этом посте я не ставил перед собой задачи перечислить все ключевые расхождения кросскультурных профилей, скорее мне хотелось вызвать вас на диалог. Бизнес сегодня не ограничен географией, все больше российских компаний вступают во взаимодействие с бизнесменами других стран. Вероятно, у многих читателей Forbes.ru есть интересный опыт в области кросскультурных коммуникаций — расскажите, как вы строите деловое общение с представителями других культур. Пытаетесь учитывать культурные отличия или уверены в полном взаимопонимании?

Новости партнеров