Бывший в употреблении: как открыть секонд-хенд с вещами дорогих брендов
Тренд на разумное потребление зародился в Европе в конце 1990-х годов, когда количество покупок на душу выросло в несколько раз. Сегодня разумный подход стал актуальным и для России, а сама тенденция охватила многие сегменты торговли, в том числе и продажу товаров класса люкс. В отличие от дешевых вещей сегмента масс-маркет производители типа Chanel и Louis Vuitton не могут позволить себе снизить качество, чтобы увеличить частоту покупок одежды, обуви, аксессуаров, при этом они вынуждены стимулировать регулярное их потребление. В результате такой активности у покупателей образуются огромные запасы вещей, многие из которых все еще в хорошем состоянии. И самый простой и разумный способ избавиться от скопленного — перепродать, получив деньги и освободив место в шкафу.
Эту идею подхватили ретейлеры, сделав при помощи современных технологий процесс купли-продажи максимально простым, и сегодня вторичный рынок люксовой одежды практически полностью перешел в онлайн. Лидером является площадка социальной сети Instagram, где есть несколько сотен аккаунтов, занимающихся перепродажей товаров класса люкс. На втором месте Facebook, в нем порядка 50 тематических групп связывают прямых продавцов с покупателями. Доски объявлений Avito, «Юла», Boomy не берем в счет, так как обилие низкокачественного масс-маркета и подделок на этих площадках не располагают совершать дорогостоящие покупки. Есть и офлайн-канал продажи люксовых товаров. Это комиссионные магазины — порядка 15 точек в Москве и Санкт-Петербурге. У каждого из этих каналов есть недостатки. Например, в Instagram и Facebook все держится на честном слове, гарантий качества нет, а вероятность заключить сделку с мошенником очень велика. В свою очередь офлайн-комиссионки устанавливают высокую наценку (40-50%), обеспечивая при этом низкий уровень сервиса, что зачастую отталкивает покупателя люксовых товаров.
По нашим оценкам, вторичный рынок люксовых товаров в России за 2016 год только в Instagram составил $652 млн (средняя стоимость товарной единицы – 35 000 рублей). Начинающие продавцы часто думают, что перепродажа – это несложный бизнес, но уже через 2-3 месяца работы иллюзии испаряются. Большинство владельцев инсташопов сталкиваются с проблемами: нерегулярный приток новых вещей в магазин, катастрофическая нехватка ресурсов для связи покупателя с продавцом. Кроме того, и те и другие требуют высокого уровня сервиса и скорости работы, которую не могут предоставить частные владельцы аккаунтов в соцсетях.
Стоит помнить и о финансовой модели такого бизнеса, которая успела модифицироваться за несколько лет. В 2014-2015 годах, когда бизнес по перепродаже в Instagram только зарождался, комиссия не превышала 10% от цены продажи, а сегодня онлайн-магазины устанавливают 2-3% комиссии из-за высокой конкуренции и демпинга, которые убивают этот рынок. Единственный выход из ситуации — автоматизировать работу онлайн-магазина, передав обязанности по взаимодействию с клиентом на аутсорсинг. Так, создание каталога товаров — задача, которую вполне можно доверить сторонней фирме. Систематизация ассортимента заметно облегчит навигацию и увеличит конверсию в несколько раз. И пока пользователь Instagram ищет бежевые туфли-лодочки Chanel на высоком каблуке 38-го размера, специализированный сайт-агрегатор помогает быстро найти нужный товары за несколько минут. Масштабные рекламные кампании для розничных продавцов тоже лучше отдать на аутсорсинг, так как процесс подготовки требует специализированных знаний, поэтому в случае если ретейлер самостоятельно запускает кампанию, он не может быть полностью уверен в том, что вложения в нее окупятся.
Еще один важный для сегмента вторичных продаж одежды аспект — контроль подлинности товара, который является основополагающим при покупке товаров класса люкс. В Luxxy.com проблема решается путем деления сделки на два этапа: сначала продавец отправляет товар в наш отдел аутентификации, а после успешного прохождения товар пересылается покупателю. Таким образом, мы не только фильтруем ассортимент, не допуская контрафактной продукции в ассортименте, но и сохраняем репутацию надежной торговой площадки.