Чувство времени: почему нельзя подтверждать встречи
В России привыкли накануне уже назначенной встречи ее подтверждать. Но в отношениях с иностранцами — это фатальная ошибка
Энди Фрека — американец, который 19 лет живет и занимается бизнесом в Росси написал книгу-путеводитель для тех, кто хочет наладить деловые контакты с иностранцами, продавать западным клиентам товары и услуги и продвигать свой бизнес на мировом рынке. Первой покупкой автора «Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами» в Москве стала матрёшка, поэтому теперь это слово для него — символ товаров и услуг в России. Фрека убежден, что в нашей стране полно «матрёшек», которые могут быть высоко оценены за границей, нужно только правильно подать их иностранцам. Книга выйдет в начале апреля в издательстве «Альпина». Forbes публикует главу о том, почему российская привычка подтверждать уже намеченную встречу может сыграть с вами плохую шутку.
По роду своих занятий я, если помнишь, директор по маркетингу агентства по аренде квартир, и постоянно наблюдаю взаимоотношения между западными клиентами и российскими владельцами квартир. Наверное, нет другой сферы, где так называемый контрольный звонок был бы настолько важен. Простой пример: условный мистер Смит хочет посмотреть квартиру, принадлежащую условному мистеру Иванову. Я всегда начинаю с того, что выясняю время, удобное для мистера Смита. Почему я так делаю? Дело в том, что я точно знаю, что расписание мистера Смита не изменится. После этого я звоню мистеру Иванову и говорю что-то типа: «Мистер Смит посмотрел фотографии вашей квартиры, и это именно то, что он ищет. Можно ее посмотреть завтра после шести вечера?» Мистер Иванов, как правило, отвечает: «Скорее всего, это время мне подходит, но я буду знать точно не раньше завтрашнего утра». После этого я отправляю по электронной почте письмо мистеру Смиту о том, что мистер Иванов на данный момент жонглирует своим расписанием, пытаясь расставить приоритеты, но похоже, что завтра вечером нам удастся посмотреть квартиру. Обычно на следующее утро приходит подтверждение от мистера Иванова, что он готов встретиться около 19:30.
Что я делаю дальше? — Я не спрашиваю мистера Смита, подходит ли ему время на 19:30. Он уже и так сообщил мне о своей готовности встретиться «после шести». Поэтому я просто пишу ему: «Мистер Иванов подтвердил, что может показать квартиру сегодня в 19:30. До встречи вечером!». Переподтверждать время у иностранного клиента нет смысла. Более того, если я все- таки стану это делать, мистер Смит решит, что я не слишком организован, и потеряет ко мне доверие. Если же его планы изменятся, он сам даст мне знать, а пока проблем нет, так как он уже внес нашу встречу в свое расписание. После всего этого начинается самое интересное: мистер Иванов перезванивает в 17:30, чтобы уточнить, «все ли в силе». А дальше — ключевой момент: если мистер Смит не позвонил мне с корректировкой своих планов, я подтверждаю, что «все в силе».
Для западного человека повторное подтверждение вашей договоренности несет следующий подтекст:
1. Ты не организован. У тебя нет календаря. Ты не планируешь свои дела. То есть у тебя нет четкого видения того, что будет происходить в твоей жизни в ближайшем будущем. Ты не контролируешь свое время и существуешь как пожарный, который реагирует только на постоянно возникающие очаги пламени в своем расписании. Кроме того, ты скорее всего растратил ценнейшую память своего смартфона на игры, вместо того чтобы обзавестись приложением под названием «Календарь».
2. Ты не относишься к договоренности с клиентом, как к чему-то приоритетному. Согласись, «давай созвонимся через пару дней еще раз» в данном контексте звучит скорее как: «Да, конечно, давай встретимся, если только мне за это время не подвернется что-то более важное». Уверен, что ты не хотел бы, чтобы твои партнеры и клиенты получали от тебя такие «скрытые послания».
Может, я слишком долго живу в России, потому что теперь и я периодически сомневаюсь в том, что мои западные друзья придут на встречу без контрольного подтверждения. Пару лет назад, когда я был в Штатах со своими российскими друзьями, нас пригласили в гости на ужин, который должен был состояться только через две недели. В течение этого времени я не виделся и не общался с моими американскими друзьями, пригласившими нас в гости. Поэтому, когда две недели спустя я вез россиян на запланированный ужин, я начал паниковать: «А что если американцы попросту забыли о встрече?» Подъехав к дому и не увидев света в окнах, я начал переживать еще больше. Но когда мы позвонили в дверь, через мгновение на пороге появились хозяева, которые (конечно же!) ждали нашего приезда.
Не веришь, что тебе не нужно дополнительно подтверждать свои встречи с западными партнерами? Или ты готов поверить в то, что я говорю, но тебя исподволь гложут сомнения, что встреча с твоим заокеанским партнером действительно состоится, несмотря на то что от него никаких вестей за последние три дня не поступало? Если честно, такие сомнения бывают и у меня, поэтому я обычно отправляю письмо со следующим текстом: «Наша команда работала над вопросом импортирования вашего продукта, и нам удалось найти несколько подходящих решений. Я подробно расскажу о них на нашей завтрашней встрече». Такое письмо демонстрирует мое активное планирование того, что будет происходить на мероприятии. И если на моем пути все- таки оказался один-единственный западный партнер, халатно относящийся к расписанию, это письмо напомнит ему о предстоящей встрече.