Сила страха: как заработать на боязни людей пропустить что-то важное
Фото BarcroftMedia / TASS

Сила страха: как заработать на боязни людей пропустить что-то важное

Фото BarcroftMedia / TASS
Действенные рекламные «крючки», которые привлекут внимание именно к вашему предложению

Одна из базовых особенностей человеческой психики называется FOMO (fear of missing out) — боязнь пропустить что-то важное. Современный человек сильнее мотивирован избежать потерь, чем получить пользу. Именно на FOMO построены самые действенные рекламные «крючки», способы привлечь внимание именно к вашему предложению. Мы подобрали для вас пять основанных на FOMO методов работы с аудиторией.

Ты не успеешь!

Классический метод, который тем не менее прекрасно работает, основывается на двух основных стратегиях; первая из них — дефицит времени. Современный потребитель склонен к импульсивным действиям и покупкам: часто он готов приобрести что-то прямо здесь и сейчас, лишь бы не потерять возможную выгоду, больше думает о возможной потере, чем о полезности этой покупки. Вокруг этого и работают всем известные таймеры обратного отсчета. Зайдите на сайт практически любого крупного ретейлера — например, продающего бытовую технику, — и вы с вероятностью 99% увидите акционный таймер вроде такого: «суперскидки исчезнут через 1 час 10 минут». Яркие глаголы, акцент на возможную потерю и давящие на психику часы действуют почти безотказно.

Вторая стратегия основана на дефиците товара. Смысл и посыл сохраняются, но вместо таймера с отсчетом времени используется сообщение вида «осталось всего 5 единиц товара». Такой подход практикует, например, Booking.com: при поиске любых отелей вы увидите триггеры вроде «осталось только 5 номеров!». Боясь остаться без товара, пользователь будет торопиться и быстрее решит оформить заказ.

У тебя еще нет? А у всех есть!

Другое проявление FOMO — это страх пропустить что-то важное. А если каким-то продуктом пользуются абсолютно все, значит, он действительно хорош? Психика однозначно отвечает, что да: мнению большинства человеческий мозг придает очень большое значение. Соответственно, подчеркивая распространенность или востребованность своего продукта, вы повышаете его значимость и мотивируете потребителя быстрее сделать покупку, стать частью большинства.

Этот прием можно использовать по-разному. Классический пример: эффективная реклама Sumo в Facebook: компания просто вывела в объявление график, показывающий, что ее ПО уже установлено на более чем 175 000 сайтов. Другой подход заключается в том, чтобы объединить страх остаться в стороне со страхом не успеть — этим снова пользуется Booking: «Номер забронирован 42 раза за последние 24 часа». И человек сразу же задумывается: если номер так популярен, успею ли я со своей бронью? Сколько предложений осталось? Нужно торопиться! Именно к этому и стремится маркетолог.

Такого нет ни у кого!

Еще одно естественное для человека стремление — выделяться. Желание обладать вещами или опытом, которого нет ни у кого или который присутствует только у ограниченной категории людей, также можно использовать в сочетании с методами FOMO. Просто покажите потенциальному клиенту возможность стать частью какой-то элитарной VIP-группы, а потом дайте ограничение.

Это может быть классическое ограничение по времени, например: «Только с 25 по 30 мая вы можете купить VIP-абонемент в наш спортивный комплекс по специальной цене!» Может быть ограничение по количеству предложений: «В честь своего юбилея мы открываем наш гольф-клуб для новых членов и предлагаем вам получить статус VIP-клиента. Всего 50 мест, первый раз за четыре года». Сделайте свое предложение эксклюзивным, и оно станет более привлекательным для клиента.

Это то, о чем все говорят!

Следите за сиюминутными интересами своей аудитории: яркими высказываниями лидеров мнений, обсуждаемыми инфоповодами и т. д. Оперативно реагируя на события, вы можете добиться вирусного распространения рекламы, что многократно усилит ее эффект. При этом сработать может абсолютно любое происшествие, любая хайповая тема. Видите, что целевая аудитория чем-то заинтересовалась? Обыграйте это: заметив новые подробности, новый контент, связанный с темой в центре внимания, человек просто не сможет пройти мимо. Ему не позволит FOMO.

Например, в 2017 году в сети распространилось письмо Олега Тинькова к своим сотрудникам с просьбой обедать один раз в день не более часа и не тратить время акционеров. Шумиху поддержал сервис по доставке еды Grow Food. Его сотрудники пришли к офису банка и начали бесплатно раздавать пакеты с едой, говоря о том, что пять приемов пищи реально уложить в отведенное время на обед. Акцию с хештегом #олегнеузнает сервис продолжил и в соцсетях, вкладывая бюджет на рекламу для большего охвата и оперативно организовав спецпроект с рассказом об акции в одном из СМИ.

Уже поделился с друзьями?

Одно из косвенных проявлений FOMO — страх остаться незамеченным. Люди боятся выпасть из сферы интересов других людей, перестать с ними коммуницировать, пропустить яркие эмоции и просто получить дефицит общения. При этом человек интуитивно не хочет надоедать другим людям без причины, боится показаться настойчивым. Соответственно любой информационный повод, позволяющий запустить общение с приятелями и друзьями в соцсетях, становится привлекательным.

На этом строятся всевозможные конкурсы, флешмобы и акции. «Сделай репост», «поставь лайк», «расскажи друзьям», «выполните совместное задание» — вариантов достаточно много. При этом любой человек, сделавший репост и рассказавший о таком конкурсе, запускает цепную реакцию на основе того же FOMO: другие пользователи видят упоминание в ленте и у них срабатывает страх упустить выгоду. Если этих упоминаний будет несколько, в работу включится синдром «все уже знают, а я нет». Добавляя к своему рекламному сообщению призыв к интерактиву, вы увеличиваете его охват и даете потребителю дополнительную мотивацию воспользоваться вашим предложением.

Новости партнеров