Время продавать: как увеличить стоимость бизнеса на 30%
Фото Suzanne Plunkett / Reuters

Время продавать: как увеличить стоимость бизнеса на 30%

Максим Новицкий Forbes Contributor
Фото Suzanne Plunkett / Reuters
Российские предприниматели умеют продавать товары и услуги, знают основы маркетинга, но каждый раз теряются, если речь заходит о продаже бизнеса. Почему?

В США давно научились управлять не прибылью компании, а ее стоимостью. Зачем ждать положительного денежного потока компании, если можно продать ее уже сегодня и зафиксировать прибыль? Новости из Кремниевой долины о миллионных сделках слышны чуть ли не каждую неделю. Но чтобы научиться управлять стоимостью компании, необязательно работать в области IT и жить в Калифорнии.

Стоимость бизнеса можно увеличить на 30% всего за полгода, даже если вы занимаетесь традиционным бизнесом в России. Вот несколько советов, которые позволят осознанно подойти к продаже своего бизнеса или заставят вас задуматься о этом.

Собрать деньги и статистику

Базовое действие для продавца бизнеса — это сбор статистики. Покупатель смотрит на цифры. Эти цифры могут быть отрицательными, они могут быть непривлекательными, но они должны быть. В российской действительности собирайте цифры хоть в Excel, а доказательной базой будут накладные, акты-сверки с поставщиками, клиентская база в 1С и многое другое, вплоть до документов, подтверждающих расход воды в прачечной или количество офисной бумаги в бухгалтерской компании.

Невозможно оценить компанию, которая работает на вмененной системе налогообложения или на патенте, если у них нет фактов, подтверждающих заявленные показатели. Минимально приемлемый срок такой аналитики составляет полгода, но идеально показать календарный год. В такой аналитике покупатель сможет четко оценить сезонность бизнеса и построить финансовую модель на ближайшие пару лет.

Стать открытым миру

Публичность компании добавляет лояльность и доверие будущего покупателя. К сожалению, мы слишком долго сидели за железным занавесом, а смутное время 1990-х не добавило желания быть открытым и прозрачным. Но именно это в наше время позволяет таким компаниям, как «Додо-пицца», даже с убыточными показателями в классическом бизнесе привлекать инвесторов.

Это не означает, что необходимо вести живой журнал или публиковать каждый шаг, но открытые соцсети основателей компании, YouTube-канал, группа в «ВК», а также открытый доступ к «нашей команде» на сайте добавят доверия потенциальному покупателю и увеличат стоимость бизнеса. Публичность компании влияет не только на стоимость, но и просто на наличие интереса со стороны покупателя.

«Упаковывать» бизнес

Мы часто выбираем товар на полке исходя из упаковки. Привлекательный дизайн сайта, красочная продукция, качественно оформленный инвестиционный меморандум и просто письмо для покупателя — это то, из чего складывается первое впечатление. Особенно важно для малого бизнеса, который часто покупают глазами, — рестораны, отели, салоны красоты и т. д.

Компания с дизайном сайта из начала 2000-х сильно проиграет при первичном анализе компании, которая создала сайт с современным дизайном. В нашей практике стоимость бизнеса увеличивалась до 70% только за счет профессиональной упаковки. Это делается несложно, а эффект моментальный. Дополнительный положительный эффект упаковки бизнеса — повышение выручки компании за счет привлекательного продукта и имиджа компании.

Описать бизнес-модель

Покупатель должен понять, как работает компания, без дополнительных пояснений собственника. Бизнес увеличит стоимость, как только будет понятна его независимость от человеческого фактора. Команда, работающая по инструкциям, дает уверенность в завтрашнем дне и снижает риски на переходом этапе. Бизнес необходимо передавать как работающий механизм, тогда стоимость его будет выше.

Обеспечиваем положительную динамику

Результаты компании после покупки бизнеса должны идти вверх, об этом мечтает каждый покупатель. Положительная динамика в прошлом улучшает представление о будущем, а именно будущее покупает инвестор. Помогите представить ему, что кривая прибыли или выручки продолжит свое направление.

Вы можете немного поиграть с отчетностью для того, чтобы держать положительную динамику. К примеру, инвестиции в основные активы, замена старого оборудования на новое, можно убрать с финансовой отчетности компании. Не стоит скрывать это от покупателя, но вы учли эти затраты в стоимости компании, оформите отдельный документ. Начисления доходов и расходов по-разному отображаются в разных методах отчетности, это может быть полезно при разнесении выручки на соседние месяцы.

Думаем о плавном выходе из бизнеса

Премия за положительные результаты первых месяцев работы выгодна как для покупателя, так и для продавца. Продавец снижает риск переходного этапа, а покупатель получает дополнительную надбавку к первоначальной цене. Часто это применяют крупные корпорации при покупке частного бизнеса. При ценообразовании и переговорах с покупателем не забывайте правило инвестора: чем больше риски, тем ниже цена, чем ниже риски, тем выше цена. Попробуйте поиграть с этим правилом.

Подготовка бизнеса к продаже — непростая работа, которая требует времени, энергии и денег собственника. Но процесс имеет положительный эффект, о котором знают не все: готовясь к продаже, собственник совершенствует собственный продукт, отлаживает внутренние процессы, приводит в порядок внешний вид бизнеса. И даже если он не найдет покупателя сразу, то увеличит стоимость компании в будущем.

Новости партнеров