Подарок патрона. Как бизнесу получить господдержку

Наталья Торик Forbes Contributor
Фото Taylor Weidman / Bloomberg via Getty Images
Чтобы получить финансирование, предпринимателю стоит включить эмпатию и постараться понять «неотзывчивого чиновника»

Знакомьтесь, портрет идеального претендента на государственную поддержку: производственное предприятие, с акционерами — гражданами России, существующее на рынке года три и больше, со штатом сотрудников человек 50. Компания стабильно растет по обороту и показателю выручки, который за последний год достиг миллионов 80, а лучше 150. Бухгалтерия исправно платит налоги, технологи или R&D-служба днем и ночью работают над расширением производственной линейки и новыми научными разработками. Для идиллии не хватает еще экспортной выручки в размере 30% от общего оборота. Понятно, что идеальное в этом мире встречается нечасто, так что с небольшими отклонениями от этой заданной планки работать можно.

Если ваш бизнес похож на описанного героя, то у вас есть реальный шанс получить финансовую поддержку от государства на безвозмездной и безвозвратной основе. Да-да, это не обман зрения. Такие чудеса действительно возможны. Кстати, по опросам наших клиентов о том, почему они до этого не обращались за государственной поддержкой, большинство отвечают: «Не верим, что это рабочая схема, а не пустые заявления с телеэкрана и красивые обещания с трибун на экономических форумах». Уточню, что к чудесам и бесплатному сыру в мышеловке субсидии не имеют никакого отношения. Скорее подойдет понятная предпринимателю четкая расшифровка: компенсация понесенных затрат на научно-технические разработки, расширение ассортиментной линейки продукции или, например, возмещение процентов по инвестиционному кредиту.

Холодное сердце

Самая распространенная жалоба предпринимателей — это непонимание со стороны чиновников. Поразительно, сколько эмоций встречается в коммуникации бизнес — государство. Кому-то из сторон все-таки придется работать над преодолением коммуникативного барьера и находить общий язык, балансируя между бюрократическим и бизнес-подходами: «У нас такой замечательный проект, мы так много делаем и такие молодцы, а нам отказали в поддержке». В этой ситуации советую предпринимателю включить эмпатию и постараться понять этого самого «неотзывчивого чиновника». Как бы он вам ни симпатизировал и кто бы ему до этого ни позвонил, рассказывая, какой хороший ваш проект, его руки связаны ограничениями постановлений правительства и федеральными целевыми программами. В этих документах все слова имеют значение, и то, что в них написано пером, совершенно никак не вырубить ни топором, ни кинжалом дружбы с «нужными людьми». Можно, конечно, поставить себе цель что-то изменить в тексте или внести пару предложений, но это уже совсем другая история длиной в несколько лет и десяток итераций формальных процедур.

Партнеры, но не друзья

В работе с органами государственной власти, кстати, прием «рекомендаций» любят использовать даже больше, чем в продажах. Вот только не всегда в эффективной форме. Письмо поддержки или договор намерений о сбыте — вот лучшая форма рекомендации от друзей и партнеров проекта. Такое документальное подтверждение любви клиентов, поставщиков и других уважаемых структур в ряде конкурсов повышает шансы компании на выигрыш прямым начислением дополнительных баллов. Кроме того, это своего рода поручительство компаний с идеальной репутацией о серьезности ваших намерений. По моему глубокому убеждению, это работает намного эффективнее, чем «звонок друга двоюродного брата жены» или еще кого бы то ни было, ну или почти кого бы то ни было.

Действовать по плану

Один из основных документов в списке обязательных при подаче на конкурс субсидий — бизнес-план. Бизнес-план, он, конечно, и в Африке бизнес-план, скажете вы… А вот и нет. Были в моей практике случаи клиентов-перфекционистов, которые приносили талмуды с брендами «большой четверки», с закодированными финансовыми моделями и обилием англоязычной лексики. А были и те, где бухгалтер самостоятельно в целях экономии бюджета, днями и ночами рожал документ с обязательными разделами, такими, как технологии и маркетинг. Я за коллективный труд и за привлечение «профессионального внешнего писателя» для компоновки предоставленных исходников. Никто лучше собственных технологов производства и отдела маркетинга и продаж самой компании не расхвалит уникальность проекта, но свести все в красивую картинку лучше сможет внешний человек, способный увидеть проект целиком со стороны.

В отличие от банковских структур, где основной частью бизнес-плана является финансовая модель проекта и подтверждение спроса на конечный продукт, в документе, предоставляемом для участия в конкурсе на государственную поддержку, имеют крайне важное значение разделы «Обоснование целесообразности государственной поддержки», «Патентоспособность», «Экспортный потенциал», «Новизна разработки и эффективность предлагаемых решений», «Аргументация заявителя, насколько результаты проекта будут соответствовать указанной программе поддержки». Не так давно отечественным производителям добавили еще одну процедуру в рамках предоставления государственной поддержки — «Подтверждение российскости». Перевожу: вы должны соответствовать списку критериев «отнесения промышленной продукции к промышленной продукции, не имеющей аналогов, произведенных в Российской Федерации». Заведует процессом Торгово-промышленная палата. Процедура не из простых по ряду причин, основная из которых в том, что комплектующие и материалы конечного продукта тоже должны быть почти исключительно российского производства. Для понимания: в косметической промышленности около 90% сырья импортируется, микроэлектроника тоже недалеко ушла...

Держать слово

Всегда надо помнить о том, что будет «жизнь после». Часто предприниматели бросают все усилия на достижение цели получения субсидии и готовы в моменте пообещать все что угодно, чтобы только выиграть конкурс. Важно помнить, что те показатели проекта, которые будут внесены в соглашение с институтом развития или министерством, придется выполнять, документально подтверждая. Иначе, в самом печальном случае невыполненные обещания обернутся возвратом денег. Поэтому к прогнозам подходим осознанно. Оптимизм может грозить невыполнением обязательств, а излишний пессимизм могут зачесть за неуверенность в собственных силах. Так что, как везде и во всем, ищем золотую середину, реалистично рассчитывая объемы производства новой продукции, новые рабочие места и будущие налоговые отчисления.

Работа со списком

«Формальные требования» — понятие, не принимаемое творческими бизнесменами. По статистике, от 20% до 50% заявок не проходят первый этап «формальной экспертизы» или «комплектности», не доходя по рассмотрения проекта «по существу». «Как же так! Из-за какой-то неправильной даты на справке из налоговой меня исключили из конкурсной процедуры?! Я завод построил, Россию спасаю…» Этот крик души, конечно, немного утрирован, но очень близок к реалиям, поверьте. Специфика этого этапа отбора в том, что в нем нет «более важных» и «менее значительных» документов и требований. Надо сделать все по списку, в соответствии со всеми, пусть даже иногда и не совсем логичными требованиями.

В программах поддержки всегда есть важные акценты. Я называю их «кодовые слова». Именно они отражают, так сказать, политику партии по приоритетам предоставления субсидий. Вот, например, флаг следующего года в государственной поддержке — экспорт. Импортозамещение сохраняет свои позиции, но отошло на второй план. Компаниям, у которых доля экспортных поставок превышает 30% в большинстве программ, будет зеленый коридор, конечно, при выполнении списка остальных требований.

Наращивайте обороты, реализуйте новые проекты, развивайте свой бизнес, и партнеры, готовые вас поддержать наверняка появятся. И одним из них вполне может стать государство.

Новости партнеров