Страхование жизни: как победить мисселинг | Бизнес | Forbes.ru
$57.5
67.71
ММВБ2071.83
BRENT58.01
RTS1134.45
GOLD1277.81

Страхование жизни: как победить мисселинг

читайте также
+563 просмотров за суткиИмперия Cargill: как живут самые скрытные миллиардеры Америки +26 просмотров за сутки«Господи, благослови Milky Way»: о несладкой жизни основателей Mars +3 просмотров за суткиОбмануть США: как российские госкомпании купили софт Microsoft вопреки санкциям +13 просмотров за сутки10 крупнейших работодателей России среди частных компаний — 2017 Преследование на блокчейне. Причины первого дела о мошенничестве при ICO +3 просмотров за суткиПрощай, отвертка: IKEA приобрела аналог Uber для сборки мебели на дому +2 просмотров за суткиСтремительное падение. Побег владельцев «ВИМ-Авиа», дело о мошенничестве и долги на 1,3 млрд +23 просмотров за суткиПод натиском госкомпаний. Forbes составил рейтинг крупнейших частных компаний России +3 просмотров за суткиСекрет «Роста»: банк Шишханова вкладывал средства в проекты Михаила Гуцериева +4 просмотров за суткиПятьдесят оттенков «серого» импорта: почему бизнес остается в полутьме +1 просмотров за суткиТрава у дома: какое будущее ждет рынок зеленых облигаций +1 просмотров за суткиЭнергетика Ковальчука: как миноритарии «Мосэнергосбыта» борются с «Интер РАО» +2 просмотров за суткиРегулятор рынка недвижимости: Шишханов отдаст ЦБ «Интеко» и А101 +2 просмотров за суткиМорской бой. Бывшие друзья, основатели крупнейшего рыбопромышленного холдинга делят бизнес +8 просмотров за суткиБанки или стартапы: кто заработает на малом бизнесе +4 просмотров за суткиОптимизация активов. Правление «Лукойла» одобрило продажу нефтетрейдера Litasco +2 просмотров за суткиВзлеты, падения и банкротства: как крупнейшие компании Америки пережили первые 100 лет Forbes +3 просмотров за суткиПрезидент Mitsubishi Motors Осаму Масуко: «Меры господдержки считаю недостаточными» +6 просмотров за суткиИдентичность бренда. «Шоколадница» сменит логотип, меню и поставщика кофе +11 просмотров за суткиОтказ «Системы». АФК обжаловала решение суда по спору с «Роснефтью» на 136,3 млрд рублей +1 просмотров за суткиИллюзорный мир: пять главных мифов цифровой экономики

Страхование жизни: как победить мисселинг

Фото Getty Images
В ближайшее время первые покупатели ИСЖ увидят реальную доходность по своим программам и она может разойтись с их ожиданиями

Серьезной преградой для развития инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) в России может стать мисселинг. Мисселинг – это действия продавца, вследствие которых производится некорректная продажа продукта или услуги. Чаще всего под мисселингом подразумевается задействование нецелевой аудитории, использование неверной аргументации или мотивации, утаивание рисков. Проданный таким образом продукт совершенно логично не будет соответствовать ожиданиям клиента.

В ближайшее время первые покупатели ИСЖ увидят реальную доходность по своим программам и она может разойтись с их ожиданиями, оказавшись ниже обещанной при заключении договора. Это самый распространенный вариант неправильных ожиданий, связанных с ИСЖ.

Мисселинг может заморозить рынок инвестиционного страхования жизни. По словам зампреда ЦБ Сергея Швецова, инвестпрограммы нередко предлагаются как депозиты, защищенные системой страхования вкладов. Регулятор выразил сомнения касательно квалификации сотрудников, продающих ИСЖ. В этой связи ЦБ готов ввести для продавцов ИСЖ обязательные требования, регулирующие информирование розничных клиентов об отличиях ИСЖ от банковских вкладов и предоставление максимально полной информации о возможных рисках.

Разработка и внедрение этих требований для продавцов инвестиционных продуктов положительно скажутся на сегменте ИСЖ – добросовестные участники рынка заинтересованы в высоком качестве продаж  целевому покупателю. ВСС уже выпустил свой стандарт по раскрытию информации и страховые компании приветствуют вывод этого нововведения на законодательный уровень.

Наряду с широким и подробным информированием клиентов, для борьбы с мисселингом можно применять инструменты контроля качества: запись процесса продажи и использование «тайных покупателей». Как показывает наш опыт, подобные проверки дают возможность подробно анализировать действия продавцов, оценивая компетентность менеджеров и степень достоверности информации, предоставляемой покупателю.

На мой взгляд, в дополнение к договору ИСЖ целесообразно выдавать схематичные памятки с условиями продукта и делать пост-обзвон первичных клиентов-покупателей ИСЖ. Эти меры помогут продавцу убедиться в точности попадания в целевую аудиторию и выяснить ряд моментов: верно ли держатель полиса расценивает риски, понимает ли долгосрочный характер программы, ее отличия от банковского вклада, а также санкции за досрочное расторжение программы. Существующим законодательством  для покупателей страховых полисов предусмотрен «период охлаждения» – возможность отказа от покупки в течение 5 дней. При выявлении неверного понимания условий программы следует предлагать клиентам воспользоваться этой возможностью.

Доходность по полису ИСЖ – это разница стоимости активов на момент начала действия и окончания действия договора. Финансовый результат программ ИСЖ индивидуален и зависит, в том числе, от даты открытия и закрытия выбранной стратегии инвестирования. Обратившись к европейскому опыту, мы выяснили, что в европейском варианте ИСЖ – страховании unit-linked,  опция  возврата средств, вложенных в программу, полностью отсутствует. Российский вариант ИСЖ является более лояльным к ожиданиям клиентов, так как в рамках полисов есть номинал (гарантированная сумма к возврату) однако это одновременно снижает потенциальную доходность продукта.

В перспективе итоговые доходности ИСЖ могут оказаться привлекательнее вкладов, а инициативы регулятора по повышению прозрачности данного вида страхования положительно скажутся на дальнейшей динамике сегмента.

Стоит отметить еще несколько факторов дальнейшего развития ИСЖ в России. По приблизительным оценкам, сегодня полисы долгосрочного страхования жизни есть только у 4% россиян, то есть уровень проникновения ИСЖ остается невысоким и потенциал по охвату клиентов достаточно велик. Культура финансового планирования постепенно развивается, люди стремятся создавать сбережения и интересуются различными финансовыми инструментами. На рынке наблюдается снижение входного чека с 1 миллиона до нескольких сотен и даже десятков тысяч рублей. Кроме роста доступности программ ИСЖ, развивается сам продукт: расширяется продуктовая линейка, разрабатываются новые инвестиционные стратегии, а также дистанционные возможности для клиентов — как при приобретении программы так и при пост-продажном обслуживании .

В прошлом году к Федеральному закону от 23.07.2013 №234-ФЗ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» были приняты поправки, предусматривающие возможность оформления договоров страхования жизни в электронном виде. В личном страховании перспективы диджитал фантастические – не только интернет-продажи и «онлайн-экосистемы», но и дистанционный мониторинг, использование телемедицины, нейросетей. Я назвал бы диджитализацию отрасли еще одним «лекарством» от мисселинга, поскольку от нее ожидается положительное влияние на корректность восприятия программ инвестиционного страхования. В онлайн-каналах можно будет оперативно получать консультации по финансовым вопросам, контролировать в режиме реального времени доходность своих программ и управлять ими, что позволит минимизировать разрыв между ожиданиями и реальной доходностью.

По данным опроса страховщиков, проведенного КПМГ, прирост рынка страхования жизни в 2017 году составит 28%. Половина респондентов полагает, что высокие темпы роста (около 30%), сохранятся еще 2–3 года. Я уверен, что комплекс мер для борьбы с мисселингом поможет в разы повысить точность данного прогноза.