Forbes
$63.88
71.59
ММВБ1984.98
BRENT46.49
RTS979.18
GOLD1326.24
Дмитрий Филонов Дмитрий Филонов
редактор Forbes 
Поделиться
0
0

Китай может: как компания Huawei захватывает российский рынок

Китай может: как компания Huawei захватывает российский рынок
Фото Юрия Чичкова для Forbes
Стремление угодить клиентам и санкции помогают китайскому телеком-гиганту вытеснять с российского рынка западных конкурентов. Насколько успешной получится экспансия Huawei?

Микроавтобус останавливается перед бизнес-центром на западе Москвы. Из него высыпают китайцы и, пробежав под моросящим дождем десяток метров, скрываются в офисе. «У нас 85% штата в России все же русские», — говорит Вань Бяо, глава российского представительства китайского поставщика IT-оборудования Huawei. Прогуливаясь по штаб-квартире в Москве, этого не скажешь.

По одну сторону от стеклянной коробки Huawei — офис Microsoft, по другую — Cisco.

В Microsoft можно пройти по пропуску китайской компании, в Cisco — нет, они заклятые конкуренты. В офисе китайской компании open space, по стенам развешаны вымпелы красного цвета. На беглый взгляд, азиатов за столами гораздо больше, чем русских и европейцев. Недавно назначенный главой представительства Вань Бяо — член совета директоров глобальной Huawei.

Россия в 1997 году стала первой страной, где Huawei (название переводится как «Китай может») открыла первый зарубежный офис. В мае во время визита президента Владимира Путина в Пекин Huawei подписала соглашение о сотрудничестве с «Ростелекомом» и РЖД, одними из крупнейших телеком-заказчиков России. Фактически сотрудничество с ними налажено давно. «Соглашения для Huawei — возможность лишний раз продемонстрировать свои успехи на региональном рынке, а Россия показала свою готовность менять географию поставщиков», — говорит топ-менеджер крупного системного интегратора. Геополитическая обстановка к этому располагает.

После введения санкций на фоне российско-украинского конфликта разговоры о необходимости производить собственное оборудование и стараться замещать западное только усилились. Для Huawei, уже давно занимающей ощутимую долю российского рынка, такая ситуация как нельзя кстати. Сможет ли китайская компания воспользоваться шансом?

Все для вас

«Русская мафия» — так в шутку называют в штаб-квартире Huawei тех, кто работал в российском представительстве в момент его создания.

Они неплохо знают русский язык, иногда поют русские песни. И они первые сотрудники Huawei, получившие опыт работы на внешнем рынке. Спустя 17 лет Huawei прочно обосновалась в России, оборот в 2013 году составил около $2 млрд, среди клиентов — крупнейшие компании.

Первые модели оборудования, с которыми приходили китайцы, были очень похожи на аналоги западных вендоров, только в качестве уступали, вспоминает один из собеседников Forbes, работавший в начале 2000-х с операторами. Зато китайцы обещали хорошую цену, а в случае чего готовы были прислать десант своих специалистов и довести оборудование до ума.Глава московского офиса Huawei Вань Бяо -- член совета директоров глобальной компании. Он верит в рынок России

Первых крупных контрактов в России Huawei добивалась с завидным упорством. Выбрав цель, например «Ростелеком», китайцы арендовали офис рядом со штаб-квартирой компании и сажали туда несколько десятков менеджеров по продажам. «Эти люди планомерно ходили в ту же столовую, по тем же коридорам, часами сидели в приемных», — рассказывает один из партнеров Huawei. Тактика давала плоды, заказы появлялись. «Я тогда еще не работал в России, но, зная, как компания выходит на новые рынки, вполне могу допустить такое», — улыбается Вань Бяо.

С мобильным оператором «Мегафон», крупнейшим акционером которого являются структуры миллиардера Алишера Усманова, Huawei начала работать в 2003 году. Китайцы зашли с Дальнего Востока и Сибири. Оператор тогда был децентрализованным, решения о покупке оборудования принимались каждым из макрорегионов в отдельности.

И денег на модернизацию, как рассказывает директор по стратегии «Мегафона» Александр Башмаков, в то время было мало. Huawei предложила хорошие условия финансирования, дала кредиты. В итоге компании заключили контракт на $40 млн.

Полгода спустя стороны заключили второй контракт — Huawei поставила «Мегафону» систему для выбора мелодии вместо гудков при ожидании. «Проактивность и умение предвосхищать потребности клиентов всегда отличали Huawei», — говорит Башмаков.

Обработка клиента, как правило, начиналась заранее.

Как только проблема проявлялась, клиент уже знал ее решение и потенциального исполнителя. К заказчику тут же приезжала команда переговорщиков и договаривалась практически за бесплатно сделать пилотный проект. В итоге клиенту начинало казаться, что решение о покупке уже очевидно. «Механизм предварительных продаж у них очень четко отработан», — говорит Башмаков.

Страницы12
Поделиться
0
0
Ключевые слова: , ,
Загрузка...

Рассылка Forbes.
Каждую неделю только самое важное и интересное.

Самое читаемое

Forbes сегодня

28 сентября, среда
Forbes 10/2016

Оформите подписку на журнал Forbes.

Подписаться
Закрыть

Сообщение об ошибке

Вы считаете, что в тексте:
есть ошибка? Тогда нажмите кнопку "Отправить сообщение об ошибке".

Вы можете также оставить свой комментарий к ошибке, он будет отправлен вместе с сообщением.