Forbes
$63.05
70.83
ММВБ1981.44
BRENT49.21
RTS989.97
GOLD1322.44
Игорь Попов Игорь Попов
редактор Forbes 
Поделиться
0
0

Как бывший учитель создал крупнейшую розничную сеть в Сибири

Как бывший учитель создал крупнейшую розничную сеть в Сибири
фото Артема Голощапова для Forbes
Александр Ракшин (№148 в списке Forbes) сумел за 20 лет превратить небольшой овощной магазин в розничную сеть из 570 супермаркетов. Как ему это удалось?

Третьего марта 2013 года в Барнауле неожиданно настала оттепель, пошел проливной дождь и задул порывистый ветер, но на лыжную трассу в Сосновом Бору вышло 15 000 человек. Победителей соревнований ждали профессиональные лыжные комплекты, автомобиль и главный приз — квартира в Барнауле. За время гонки ее участники выпили 15 000 стаканчиков чая, 600 л молока, съели три тонны пряников и вафель и 15 000 блинов. 

Эти лыжные забеги уже почти 20 лет проводит местная компания «Мария-Ра». Ее основатель и совладелец 62-летний Александр Ракшин свой забег в бизнесе начал с небольшого овощного магазина в  Барнауле в 1993 году, а сейчас крупнейшая в Сибири розничная сеть «Мария-Ра» насчитывает 570 супермаркетов в Алтайском крае, Республике Алтай, Кемеровской, Новосибирской и Томской областях. Выручка компании в 2012 году составила 40,8 млрд рублей, прогноз на 2013 год — 50 млрд рублей. Состояние Ракшина Forbes оценивает в $700 млн (148-е место в списке богатейших людей страны). Как ему удается оставаться региональным чемпионом при высочайшей конкуренции? 

Через кризис к рознице

Осенью 1990 года серебряный призер первенства СССР по лыжным гонкам 1973 года, преподаватель физкультуры барнаульской школы №64 Ракшин пришел в краевой департамент образования и попросил выплатить ему компенсацию за шесть лет работы без отпусков. Все школьные каникулы он проводил с детьми и на этот раз вернулся из палаточного лагеря, который сам же организовал в Горном Алтае. За сезон в лагере отдохнули 98 детей. Чиновник департамента ткнул пальцем в один из документов и сказал, что никаких компенсаций за работу во время каникул закон не предусматривает. Тогда Ракшин решил покончить с преподавательской деятельностью и учительской зарплатой. 

В тот же год с двумя знакомыми он организовал недалеко от своего родного предгорного села Алтайское звероферму, где предприниматели разводили черно-бурых лисиц и норок, обрабатывали шкурки и шили шапки. Дело шло неплохо, но как только появились деньги, партнеры начали ссориться и расстались. Ракшин говорит, что причиной его ухода стали взлетевшие кредитные ставки: «За год нужно было отдавать сотни процентов годовых, это вело к разорению». Он оставил партнерам ферму, а сам забрал магазинчик в Барнауле, который они купили на аукционе. 

В первом магазине «Мария-Ра», названном Ракшиным в честь матери, было всего четыре сотрудника и нехитрое оборудование: весы с гирьками, привязанные леской к прилавку, чтобы не украли, и калькулятор, приклеенный намертво рядом с весами из тех же соображений. Общая площадь — 70 кв. м. Ракшин проводил в магазине довольно много времени, но основные деньги он зарабатывал на опте. 

Первую оптовую закупку предприниматель запомнил на всю жизнь. На кредитные деньги он заказал в Волгодонске четыре железнодорожных вагона с зеленым горошком. «Заплатили 12,5 млн рублей, а тут звонит мне мой человек и говорит, что они вместо горошка какой-то лук консервированный загружают, — вспоминает Ракшин. — Я сразу туда вылетел, еле уговорил договор исполнить». Горошек он с выгодой продал в Барнауле за неделю. 

В 1994 году открылся второй магазин «Мария-Ра», а еще через четыре года сеть насчитывала 15 магазинов. Однако до кризиса 1998 года приоритетом для Ракшина оставалась оптовая торговля. Все изменил валютный кредит на $1 млн. «Взял кредит при курсе шесть рублей за доллар, — рассказывает Ракшин, — а когда увидел, что доллар до восьми поднялся, решил продавать все товары. За три дня все спустили по закупочной цене, зато кредит отдали. Дождались бы 20 рублей за доллар — нам конец». С тех пор основатель «Мария-Ра» крайне консервативен. Он говорит, что валютных кредитов компания вообще не привлекает, а объем рублевых займов незначителен. Размер задолженности «Мария-Ра» не раскрывает.

После кризиса 1998 года импортные продукты взлетели в цене, и дела у российских производителей пошли в гору. Именно на них «Мария-Ра» и сделала ставку в розничном бизнесе. 

Обучение поставщиков

Впервые Ракшин поехал изучать передовой опыт ритейла в Германию и Францию еще в 1996 году и с тех пор регулярно летает в Европу повышать профессиональный уровень. Алтайские поставщики «Марии-Ра» поначалу воспринимали требования и нововведения сети, как чудачества Ракшина, скопированные с Запада. Он, например, настаивал, чтобы директор одного из мясокомбинатов установил оборудование по калибровке колбасы весом строго по 400 грамм на батон, но владелец комбината посмеивался и продолжал выпускать продукцию, расфасованную по несколько килограммов, а продавцы «Марии-Ра» порционно нарезали колбасу в магазине. Ракшин отказался от этого поставщика. Возможно, это просто совпадение, но мясокомбинат оказался на грани разорения и в 2010 году подпал под процедуру внешнего наблюдения. Еще пример: «Мария-Ра», хоть и с огромным трудом, но все же добилась от производителей мелких товаров маркировки штрихкодом (разумеется, за их счет). «Мы просто ломали их менталитет», — говорит Ракшин.

Жестко диктовать свои условия «Мария-Ра» начала лет шесть назад, когда от заказов компании стали сильно зависеть местные производители продуктов. Сейчас доля алтайских товаров в общем обороте сети составляет около 50%, многие из них компания продает под собственными марками. В этом главное конкурентное преимущество «Марии-Ра», считает Ракшин. Он умело эксплуатирует маркетинговую историю о том, что именно на Алтае самые качественные и экологичные продукты, которые его компания продает по всей Сибири.

«Мария-Ра» — самая эффективная в России компания по развитию собственных марок», — полагает генеральный директор компании «INFOline-Аналитика» Михаил Бурмистров. По его оценке, доля private lable в обороте компании Ракшина составляет почти 20%, а у идущего на втором месте «Ашана» — 13% . «Мария-Ра» продает 760 наименований продукции под 30-ю собственными торговыми марками, размещая заказы на 30 предприятиях.

Компания не церемонится даже с крупными поставщиками. Один из них рассказывает, что гарантированная наценка сети повысилась с начальных 25% до нынешних 52%, при этом товар на полке «Марии-Ра» не должен стоить дороже, чем в любом другом магазине. «Они мониторят весь рынок — Metro, «Ленту», если увидят на полке цену ниже своей, требуют от нас снизить закупочную цену, — рассказывает поставщик «Марии-Ра». — И их не волнует, что у конкурентов наценка меньше 10%». А разрыв отношений с компанией Ракшина чреват большими проблемами: «Деваться некуда. Уйдешь от них — потеряешь четыре региона». Поставщики несколько раз пытались оспорить условия сети в судах, но всякий раз проигрывали. 

Мотивация персонала

В «Марии-Ра» уже 10 лет действует программа, по которой сотрудники выезжают в Европу и США знакомиться с работой западных сетей. Ракшин не жалеет денег на обучение менеджеров. По его словам, пятидневная поездка в США обошлась компании в $11 000 на человека. Всего на обучение сотрудников за рубежом «Мария-Ра» тратит 54 млн рублей в год. «Я уверен, что траты на образование всегда окупаются», — говорит он. 

В 2001 году компания создала корпоративный центр обучения и повышения профессиональной компетенции. В 2012 году после обучения в центре более 100 заместителей стали управляющими магазинов, всего повышение после учебы получили более 1000 человек. «У людей надо менять мышление, надо, чтобы они начали думать о покупателе, как о себе», — считает Ракшин. Сам он более двух часов воспитывал в своем кабинете директора одного из магазинов сети, закупившего испорченные овощи. Другому досталось за заросли полыни,  вплотную подобравшиеся ко входу в супермаркет. Магазин находится в родном селе Ракшина, так что этому директору не повезло вдвойне. «Как мы могли назначить человека, который не видит, что его магазин с двух сторон зарастает?» — возмущается владелец «Марии-Ра». 

Страницы12
Поделиться
0
0
Загрузка...

Рассылка Forbes.
Каждую неделю только самое важное и интересное.

Самое читаемое

Forbes сегодня

30 сентября, пятница
Forbes 10/2016

Оформите подписку на журнал Forbes.

Подписаться
Закрыть

Сообщение об ошибке

Вы считаете, что в тексте:
есть ошибка? Тогда нажмите кнопку "Отправить сообщение об ошибке".

Вы можете также оставить свой комментарий к ошибке, он будет отправлен вместе с сообщением.