Как Джон Менард построил лучшую в США частную сеть хозяйственных магазинов

Еще в августе, за четыре месяца до Рождества, облаченный в голубую сорочку работник головного магазина Menards в городке О'Клэр в штате Висконсин представляет нам выставку искусственных елок. Звонок покупателя застает его под двухметровой елью, красующейся в сугробах из искусственного снега. «Конечно, у нас есть защитные очки. Это же Menards! Мы продаем все, от подгузников до дезодорантов», — чеканит он в трубку.

И все это — по низким ценам, хотя и без ощущения тотальной уценки. Формула бизнеса Menards:

сверкающие чистотой полы, аккуратно расставленный ассортимент товаров и компетентные сотрудники, всегда готовые помочь.

Розничный бизнес с годовой выручкой $7,9 млрд (оценка экспертов) — это крупнейшая непубличная сеть формата «сделай сам» (Do It Yorself, DIY) в Америке, которая по объему продаж уступает лишь конкурентам из Home Depot (выручка — $74,8 млрд) и Lowe’s ($50,5 млрд), чьи акции торгуются на бирже. В исследовании, проведенном компанией Dunnhumby, магазины Menards были признаны самыми клиентоориентированными. Возможно, это просто лучшие хозяйственные магазины в США.

Успех Menards был бы невозможен без видения бизнеса и авторитарного стиля управления 73-летнего основателя компании Джона Менарда-младшего, самого богатого человека Висконсина (состояние — $7,5 млрд, №57 в рейтинге богатейших американцев по версии Forbes). Миллиардер, контролирующий 89% долей Menards, олицетворяет другой рейтинг — рейтинг крупнейших американских непубличных компаний.

Хотя Менард уверяет Forbes, что члены его семьи управляют компанией «вместе с очень компетентными и опытными профессиональными менеджерами», источники внутри сети утверждают, что основатель по-прежнему следит за всеми нюансами, от дорожного покрытия паркинга у магазинов до ответов на письма, приходящие на общий корпоративный почтовый ящик. У него никогда не было стремления сделать свое царство публичным. «Мы считаем, что оставаться частной компанией — это правильное решение в нашей ситуации», — говорит Менард.

Его можно понять. Архаичный стиль управления Менарда мало подходил бы для публичной компании. Все, включая руководство, должны отмечать время прихода и ухода с работы. Управляющие магазинов получают почасовую оплату, но, поскольку их ежегодные бонусы зависят от результатов работы, годовая зарплата может быть больше $100 000. Управляющие должны во всем придерживаться указаний корпорации, начиная с расстановки товаров и заканчивая качеством средства для мытья полов. Целая армия инспекторов компании вылетает из О'Клэр, чтобы убедиться, что все магазины придерживаются генеральной линии, а Менард позднее лично читает их отчеты. Управляющих, допустивших промашку, наказывают штрафами.

«В сущности, Джона интересует только результат,

— говорит Тони Мисура, бывший управляющий Menards. — Это его цели и его ценности, как он их понимает, и нет никаких иных правил, кроме результатов».

В прошлом году Menards выплатила неразглашаемую сумму в рамках досудебного урегулирования по иску ветерана компании с 40-летним стажем, который обвинил бывшего работодателя в возрастной дискриминации из-за увольнения по достижении 60 лет. Еще одно аналогичное разбирательство, в котором истцом выступает сотрудник со стажем 34 года, пока не завершено. Menards ведет тяжбу и с бывшим юристом Менарда, сестрой экс-подруги основателя компании. Та уже отсудила $1,65 млн, доказав в суде факт незаконного отстранения от должности и дискриминации по половому признаку. Наконец, в 2012 году Menards согласилась выплатить $1 млн по групповому иску, поданному афроамериканцами, которые обвинили компанию в систематических отказах от продвижения по карьерной лестнице. «Держать язык за зубами во всем, что касается внутренних дел компании», — гласит договор с наемными работниками образца 2001–2002 года.

Путь наверх, который проделал Менард, многое объясняет в его понимании бизнеса. Будущий миллиардер был старшим сыном в семье с восемью детьми в О'Клэре. «Когда мне было 5 лет, мы переехали на ферму, где я вырос, — рассказывает он. —

Сельская жизнь тяжела, но зато она создает отличную атмосферу для закалки характера».

Менард начал первый бизнес еще во время учебы в Университете Висконсина с возведения сельхозпостроек в родном городе. В 1962 году начинающий предприниматель зарегистрировал компанию. Lowe's на тот момент уже год как провела IPO. В 1963-м Менард окончил университет  (он изучал математику и бизнес, а также психологию), будучи уже относительно состоятельным человеком. Свое дело позволило ему отклонить предложение о трудоустройстве в IBM. Менард решил развивать собственный бизнес.

Первые шаги в торговле основатель Menards делал, по субботам распродавая пиломатериалы, что оставались от его стройпроектов. Вскоре он купил участок земли с железнодорожной веткой и начал приобретать товар прямо с вагонов, которые прибывали с Западного побережья. Еще через некоторое время Менард дополнил ассортимент гвоздями и щебнем и открыл первый розничный магазин в О'Клэре в 1964 году, за 14 лет до того, как Берни Маркус и Артур Бланк основали Home Depot. К началу 1990-х сеть Menards насчитывала 78 точек, а ее владелец бросил строительный бизнес и сосредоточился на ритейле.

Менард был первым оператором сети DIY-магазинов, который использовал веерную систему дистрибуции, рассылая грузовики из О'Клэра. «Не знаю, копировали ли Home Depot и Lowe’s схему сбыта Wal-Mart и Menards, но Менард, без сомнения, занялся этим раньше них», — говорит консультант по розничной торговле Джон Кэшмор. Компания экономила деньги, самостоятельно обрабатывая пиломатериалы антисептиками, и со временем запустила целое производственное подразделение: предприятия по производству готовых дверей, стропильных ферм, профилированию листовой стали, расфасовке гвоздей и досок. Летом Менард пускал деревянные поддоны на щепу и продавал ее как мульчирующее покрытие. В холодные висконсинские зимы он отправлял старые разбитые поддоны в печь для отопления зданий в штаб-квартире корпорации.

«У него ни грамма древесины не пропадало зря»,

— отмечает бывший редактор Home Channel News Гэри Рудерман.

Бережливость миллиардера предопределила и метод роста бизнеса. Вместо того чтобы участвовать в гонке 1990-х годов, поглощая более мелких или сходящих со сцены игроков, подобно Home Depot и Lowe’s, компания Менарда росла органично, финансируя масштабирование собственными наличными средствами, благо их было в избытке. Между 1990-м и 1998 годом Menards почти удвоила число магазинов. Home Depot за тот же период выросла в пять раз, до 761 точки. Сегодня у главного конкурента Менарда 2260 магазинов в США, Канаде и Мексике. Menards же остается региональной сетью. У Menards — 279 магазинов в 14 штатах Среднего Запада и Вайоминге.

Хотя с Менардом нелегко работать, его страсть к тотальному контролю и всевозможным способам экономии расходов играет на руку покупателям. Консультант Кэшмор однажды сравнил цены в Menards с ценами у конкурентов и обнаружил, что по каждой товарной позиции они ниже, нередко всего на один цент. «У частной компании много преимуществ, — замечает Энн Брауэр из консалтинговой McMillan Doolittle. — Не надо беспокоиться о независимом аудите или внешнем контроле. Можно руководить тем способом, каким хочется».

Хорошо быть королем.