От частного к общему: как меняется индустрия семейных офисов для состоятельных клиентов

Forbes
Олег Царьков Forbes Contributor, Алексей Станкевич Forbes Contributor, Алексей Анищенко Forbes Contributor
Фото REUTERS / Toby Melville
Состоятельным клиентам все чаще требуются смысловые «спарринг-партнеры», которые могут посмотреть на вопрос управления благосостоянием более комплексно

Согласно исследованию американского эксперта и бизнесмена Расса Алана Принса, три четверти опрошенных состоятельных людей (с активами более $30 млн) предпочитают пользоваться услугами мультисемейных офисов (multi-family office, MFO). При этом 85% принявших участие в исследовании хотели бы организовать собственный семейный офис (single-family office, SFO), если бы могли себе это позволить.

Весьма необычно, что такие настроения возникают на фоне стандартизации и автоматизации финансовых услуг. Сегодня управление собственными ликвидными средствами перестает быть чем-то сложным технологически, а привязка к банку, как к инфраструктуре, ослабевает. При этом дополнительные сервисы, которые раньше были «бантиками» на банковском предложении, становятся более востребованными: юридическое и налоговое консультирование, сопровождение отношений с партнерами, управление рисками и ответственностью, международные налоговые вопросы и compliance, а также поиск необходимых подрядчиков и исполнителей, административно-хозяйственное сопровождение. Поэтому у состоятельных клиентов и возникает желание иметь выделенную команду специалистов, с которыми будет комфортно работать внутри мультисемейного офиса, а еще лучше — собственного семейного офиса.

Если спросить любого: «Хотите ли вы, вместо узкоспециализированных компаний, предоставляющих только финансовые продукты, работать с комплексной командой, с открытой архитектурой и проактивным подходом к решению задач не только в финансовой сфере, но и других важных аспектах жизни семьи?», конечно, ответ будет положительным.

Но анализируя эту ситуацию с точки зрения планирования преемственности и долгосрочной устойчивости, можно сказать, что MFO имеют ряд серьезных преимуществ над SFO. Вот некоторые из них.

  • Институционализация. В то время как SFO часто даже не имеет юридической структуры — обычно это несколько сотрудников, трудоустроенных и занятых в основном бизнесе бенефициара, а MFO — это выделенные команды и организации. В них выстроена модель корпоративного управления, существуют отработанные процедуры долгосрочного взаимодействия с клиентами, у самой компании разработан план преемственности и стратегия работы при стресс-сценариях.
  • Отсутствие жесткой персональной привязки к одному клиенту. Наш опыт работы с состоятельными клиентами (активы более $200 млн) показывает, срок жизни SFO не превышает срока жизни основного бенефициара. Собственные семейные офисы настолько заточены под персонализированные требования «патриарха», что не могут адаптироваться к требованиям наследника. Особенно остро этот вопрос стоит, когда наследников несколько.
  • Широкая клиентская база. Клиентами MFO обычно являются от нескольких семей с широким периметром активов и интересов до десятков семей с более простой структурой капитала. В любом случае, этот плюрализм позволяет команде MFO получать богатый «мульти-опыт» как с точки зрения разнообразия клиентских ситуаций и решений, так и в работе с различными провайдерами, а также в выстраивании отношений с новыми клиентами и их семьями на основе профессионализма, а не только лояльности.
  • Финансовая устойчивость. Наличие нескольких клиентов, конечно, снижает финансовую зависимость MFO от каждого из них равно как и от сложных ситуаций, которые могут у них возникнуть. Мы видим, что периоды создания частных семейных офисов или расширения их за счет дорогостоящих высококлассных команд совпадают с расцветом в бизнесе. К сожалению, в период спада эти же структуры первыми идут «под нож». В случае с MFO стоимость команды распределяется между всеми клиентами. Так достигается значительная синергия.

Увы, но в России для некоторых клиентов словосочетание «мультисемейный офис» имеет негативную коннотацию.

Большинство MFO здесь вышли из финансовых институтов — это было логичным расширением продуктового предложения и новым названием подразделений по работе с состоятельными клиентами. Через это «окно» клиентам продавались все финансовые продукты банка. Клиентские менеджеры — «фэмили-офицеры» — были замотивированы в первую очередь на привлечение средств клиента в банк, а не на предоставление комплексного, долгосрочного и качественного предложения для клиента и его семьи в расчете на несколько поколений. Не секрет, что большинство российских MFO базируется на одной или нескольких смежных бизнес-линиях, достраивая дополнительные сервисы для привлечения/удержания клиентов и дополнительной капитализации сложившихся клиентских отношений. По этой причине часто услуги MFO предлагаются управляющими фондами и активами, юридическими и налоговыми консультантами, специалистами по недвижимости и даже арт-брокерами.

Сегодня очевидна еще одна тенденция: как и в других странах мира российские MFO постепенно переходят к модели аутсорса большинства функций, оставляя за собой ключевую — глубокое понимание клиента и его требований, умение «переводить» его пожелания на язык технических заданий для внешних провайдеров и управлять проектами. Например, с развитием международного медицинского страхования услуги по подбору клиник и докторов, получению второго мнения перекочевали из семейных офисов в private-отделы страховых компаний. Снижение доходности ликвидных рынков, доступность предложения международных платформ и профессиональных услуг в области управления активами также видоизменили отрасль, снизив важность функции управления активами в частных семейных офисах. Согласно данным отчета UBS о рынке международных семейных офисов за 2016 год, развитое законодательство и доверие к судебной системе приводит к тому, что в Европе юридическая поддержка в большинстве случаев семейными офисами также отдается на аутсорс.

Акцент постепенно смещается с услуг wealth management на wealth care. Последнее понятие намного шире. К нему относятся также вопросы целеполагания и долгосрочной стратегии самого клиента, его семьи, бизнеса, филантропии, отношений и подготовки людей (медиация отношений с партнерами, подготовка преемников, поиск единомышленников), а также создание структур и организаций для реализации и сопровождения стратегии. Одной из таких организаций вполне может быть семейный офис.

В момент, когда индустрия управления благосостоянием переживает очередную трансформацию, клиентам стоит делать выбор не между частными или мультисемейными офисами. Важно задуматься о другом: какие цели и долгосрочные задачи ставятся, что потребуется преемникам. Уже от поставленных вопросов будет зависеть структура семейного офиса и набор инструментов, которые он предоставляет. Вполне возможно, что его экспертам вначале как раз потребуется сформировать для клиента те самые долгосрочные цели и задачи.

Новости партнеров