Бизнес до востребования: как польский предприниматель переизобрел почту
Польский предприниматель Рафал Бжоска потратил почти 20 лет на преобразование InPost — основанный им в общежитии колледжа бизнес по почтовой рассылке купонов из супермаркетов, — в коммерческую почтовую службу с годовым доходом $120 млн. Но конкуренция с государственной почтой давала о себе знать. К 2016 году у него накопился долг в $65 млн, и Бжоски лихорадочно пытался найти новых инвесторов прежде, чем к нему придут судебные приставы.
«Одним из поворотных моментов в переговорах с новыми инвесторами стал момент, когда я сказал: «Я хочу заплатить всем владельцам облигаций, всем банкам, всем людям, которые ссудили нам деньги», — вспоминает Бжоска, которому сейчас 43 года. — Инвесторы спросили почему, и я сказал им: «Я хочу жить в этой стране, но у меня только одно имя, одно лицо».
Инвесторов не интересовала умирающая почтовая служба Бжоска, их интересовала дочерняя компания, которая занималась автоматизированными почтовыми станциями или постаматами для онлайн-торговли, которую он основал в 2010 году. Amazon и другие интернет-магазины доставляют заказы в эти уличные сейфы размером с холодильник: установка одного такого ящика стоит около $20 000. Они пользуются популярностью, поскольку в Европе почтальоны редко оставляют посылки на крыльце.
Летом 2016 года, находясь на грани банкротства, Бжоска принял решение закрыть почтовый бизнес, однако затем на помощь ему пришел Advent International — в апреле 2017-го инвестиционный фонд из Бостона провел делистинг InPost. Сделка на $110 млн помогла выплатить долги компании и предоставила Бжоска еще $125 млн на то, чтобы увеличить его сеть постаматов для посылок почти в два раза: спустя год она насчитывала 4400 почтовых станций.
И это сработало. Поляки поздно приняли идею онлайн-шоппинга, но к 2017 году продажи интернет-магазинов стабильно росли на 20,4% в год. Затем пришла пандемия, и онлайн-продажи подскочили на 36% всего за 12 месяцев. В 2020 году выручка InPost взлетела на 104% и достигла $677 млн. На постаматы Бжоска приходится 36% всех посылок, отправляемых в Польше.
«Было много причин сказать «нет» [не финансировать проект Бжоски], и многие люди так и поступили, — говорит Пол Алефи, управляющий директор фирмы KKR, которая в 2018 году предоставила InPost займ в размере $145 млн на создание новых постаматов. Сейчас у Бжоски 11 734 почтовые станции в Польше и более 1100 — в Великобритании, а также несколько сотен — в Италии. «Однако, когда мы взглянули на показатели отдельного автомата, идея показалась очень убедительной. Иногда автомат окупался всего за 1,5 года… Нам очень нравится эта компания», — добавляет Алефи.
Их рентабельности можно позавидовать. Бжоска берет около $2 за посылку, а его расходы ограничиваются установкой постаматов, оплатой труда и аренды. В 2020 году прибыль InPost составила $97 млн. «Выручка от наших автоматов для посылок каждый год удваивается», — говорит он.
«В Польше они намереваются увеличить рентабельность до более чем 50%, — говорит Дэвид Керстенс, аналитик Jefferies International. — И это в сравнении с почтовыми службами вроде Royal Mail, у которых этот показатель меньше 10%».
По словам Марека Ружицки, консультанта, который работал с Advent над сделкой с InPost, когда постаматы оказались «на расстоянии прогулки в тапочках» от домов и офисов покупателей, бизнес преобразился. «Если вам приходится в ливень бежать пару километров до ближайшего автомата, это неприятно. Но в Польше от моего дома до ближайшего «шкафчика» всего 350 метров. Это почти как доставка на дом, только удобнее», — говорит он.
Наперегонки с Amazon: как стартап Deliverr зарабатывает на бесплатной экспресс-доставке
InPost выучила «правило тапочек» на горьком опыте. Advent отказала в поддержке выхода Бжоска на четыре континента, в результате которой ресурсы компании оказались бы распределены по слишком большой территории. «Это классический сценарий, когда харизматичный и талантливый предприниматель руководит бизнесом, который стремительно растет, — говорит Ружицки. — Но он брался за слишком многие проекты, имея слишком мало ресурсов».
В январе InPost вновь вышла на биржу, зарегистрировавшись на Амстердамской фондовой бирже. Компания была оценена в $9,7 млрд, а доля Бжоска сейчас стоит $1,1 млрд. Он убедил инвесторов, что его постаматы — это более дешевая и экологичная альтернатива бесконечным грузовикам служб доставки, которые колесят по европейским городам. По словам Бжоска, один автомат заменяет 24 грузовика: «Вот почему за постаматами будущее».
Пока Бжоска разбирался с постаматами, его главные конкуренты — европейские почтовые службы, а также UPS и Amazon, которые тоже экспериментировали с почтовыми станциями — выбрали другой подход, увеличив объемы доставки на дом и заключив соглашения с тысячами мелких магазинчиков, чтобы те занимались выдачей и возвратом заказов. По сравнению с постаматами Бжоски, это был быстрый и дешевый способ масштабировать бизнес, однако из-за бума онлайн-торговли, вызванного пандемией, бакалейные лавки от Берлина до Бильбао оказались погребены под посылками и долгими очередями на возврат. «Магазины у дома не подходят для выдачи заказов, особенно в условиях пандемии», — говорит Керстенс.
План Бжоска заключается в том, чтобы сократить эти очереди (и вырваться вперед в Европе), заключив сделку на $675 млн, о которой было объявлено в марте, и купив гигантскую службу доставки Mondial Relay. В результате он сможет установить свои постаматы в самых загруженных точках ее сети, которая охватывает всю Францию.
Поразительные результаты Бжоски не остались незамеченными. Alibaba и Allegro — ключевой польский онлайн-магазин, на который приходится четверть продаж InPost — теперь завели камеры хранения в Польше, а европейские почтовые гиганты, такие как Deutsche Post, тоже делают ставку на постаматы.
В этот раз Бжоска подготовился к бою и не станет от него уклоняться. Он считает, что его знак зодиака и браслеты-талисманы — так не сочетающиеся с его сшитыми на заказ костюмами — помогли ему пережить предыдущие раунды с почтовыми тяжеловесами. «Я сказал своей команде: «Я Скорпион. Я выживу, и вы выживете вместе со мной, потому что Скорпионы всегда такие — они сражаются до самого конца».
Фото Karol Serewis / Gallo Images Poland / Getty Images
Перевод Натальи Балабанцевой
20 богатейших людей мира — 2021. Рейтинг Forbes
20 богатейших людей мира — 2021. Рейтинг Forbes
