Конкурентное преимущество: почему надо оставить посредников в покое

Вадим Новиков Forbes Contributor
Фото Diomedia
Только предприниматели могут решить, в каких случаях нужно работать с посредником, а в каких — нет

Результаты последнего тендера «Газпрома» на поставку труб большого диаметра — воплощение надежд Федеральной антимонопольной службы (ФАС). Впервые за шесть лет на тендере выиграли производители, а не трейдеры. Именно это — отказ от посредников — несколько месяцев назад служба и рекомендовала сделать, опираясь на соображения развития конкуренции.

Парадоксально, но примерно в то же время, когда ФАС призывала «Газпром» отказаться от посредников на рынке труб, это же ведомство, руководствуясь, казалось бы, той же логикой поддержки конкуренции, подготовило законопроект, который делает посредников на рынке нефтепродуктов обязательными. В соответствии с документом нефтеперерабатывающим заводам с крупной долей рынка будет запрещено торговать бензином напрямую, через свои заправки.

Когда из интересов конкуренции одновременно выводят и необходимость устранить посредников, и необходимость принудительно их ввести, ситуацию уже не запутает появление еще одного мнения — интересы конкуренции требуют от государства не вмешиваться в вопрос с наличием посредников. Именно этот подход я и надеюсь утвердить.

Почему вообще существует конкуренция?

Потому что ее участники заранее не знают, кто из них преуспеет.

Будь правильные деловые решения известны заранее, никто не принимал бы неправильных и не терпел убытков. Конкуренция, как когда-то объяснял лауреат Нобелевской премии по экономике Фридрих Хайек, это «процедура открытия»: способ установить доселе не очевидные факты: кто является лучшим боксером? как обеспечить самую дешевую поставку товара? В том же ряду и вопрос о том, стоит ли торговать товаром самому или через другую компанию.

На принципиальном уровне в использовании компании-посредника нет ничего неразумного. В конце концов, в собственном отделе продаж фирмы также работают посредники: люди, которые сами не занимаются прокатом труб или переработкой нефти, а «лишь» торгуют. В большинстве случаев дело не в том, работать ли с посредником, а в том, какой из двух — внутрифирменный или внешний — окажется в конкретной ситуации дешевле.

Попытка разрешить подобные вопросы административно, да еще со ссылкой на конкуренцию, полна иронии: конкуренция — это способ искать ответы на подобные вопросы; тот, кто выступает за конкуренцию, по логике вещей не должен давать их сам. Выбор между разными формами организации торговли — это не выбор между добром или злом, не выбор между наличием конкуренции и ее отсутствием, а выбор из того же ряда, что решение предпринимателя производить на том или ином оборудовании. Нет оптимальной для всех технологии, и в любом случае едва ли она известна чиновникам: их не отбирают на основе способности успешно решать подобные задачи. Поставим мысленный эксперимент: много ли пользы принесет потребителям совет отказаться от услуг магазинов-посредников и покупать продукты у заводов-производителей напрямую? С другой стороны, что плохого в «вертикально интегрированном» мясокомбинате, который не только перерабатывает мясо, но и сам продает в заводских лавках свои мясопродукты?

То, что сторонник конкуренции (по смыслу этого понятия) не должен сам искать способы наилучшей организации работы фирм или отраслей, вовсе не означает, что он не должен делать ничего.

Подобно хорошему интервьюеру, его роль не в поиске ответов, а в постановке для конкурентных механизмов правильных вопросов: открытых, а не «наводящих».

Если задача в том, чтобы максимально дешево закупить товар, то правильные вопросы: как привлечь самых дешевых поставщиков? кто может поставить товар дешевле всех? Неправильный: кто из поставщиков является посредником? Поставщик как кошка: важен не ее цвет, а чтобы ловила мышей.

Новости партнеров