Автор — основатель онлайн-сервиса для ведения бухгалтерии «Мое Дело», одного из победителей совместного конкурса Google и Forbes «Бизнес-проект — 2010».
Когда мы запускали онлайн-сервис для ведения бухгалтерии 1 ноября 2009 года, мы точно знали, что это беспроигрышная идея. По опыту развития своей IT-компании в Пензе мы видели, что именно такого решения малому бизнесу не хватает. В кризис на рынке появилось много «специалистов», предлагающих бухгалтерские услуги, но часто они недостаточно квалифицированны, а услуги стоят дорого. Я сам лично столкнулся с тем, как бухгалтеры для маленькой фирмы на упрощенке просто меняют цифры в готовой форме и распечатывают. Таким образом, предприниматели, которые на упрощенке, действительно переплачивают бухгалтерам. Вот мы и решили предложить свое, более дешевое автоматизированное решение.
Ведение бухгалтерии в сервисе «Мое дело» стоит от 400 рублей в месяц. Причем даже стоимость самого дорогого тарифа для ООО с сотрудниками — 3 000 рублей в месяц — совершенно несравнима со стоимостью работы приходящего бухгалтера и тем более аутсорсинговой компании. Только у нас в эту стоимость еще входит возможность отправки отчетности через интернет и неограниченное количество консультаций бухгалтера и юриста. Да мы и сами свою бухгалтерию ведем в сервисе «Мое Дело».
Одна из важных задач, когда развиваешься, это слушать своих клиентов. Если первый оплативший клиент у нас появился в феврале 2010 года, то в ноябре 2010-го их количество уже перевалило за 1000. Уже сейчас нас называют убийцами бухгалтеров, хотя мы не запускали никаких масштабных рекламных компаний. Самое главное, что мы делали, это разговаривали со своими пользователями, слушали их и всегда благодарили за обратную связь.
Сейчас мы за неделю обрабатываем более 150 обращений в службу технической поддержки и оказываем около 180 налоговых консультаций. В период сдачи отчетности количество консультаций возрастает до 200 в день. Это наше ноу-хау — мы проделали большую работу по выделению типовых сценариев и контролю над ответами.
Хотя, консультации, конечно, не единственное и не самое важное наше ноу-хау. Мы долго анализировали статистику по регионам и выяснили, что малый бизнес всю отчетность сдает в печатном виде. Причины оказались простыми. Во-первых, при существующей модели дистрибуции сервисов по сдаче электронной отчетности цена услуги получается для малого бизнеса слишком высокой — провайдерам выгодно продавать услугу крупным компаниям. Во-вторых, с точки зрения IT-инфраструктуры малому бизнесу сдавать электронную отчетность сложно. Потому что настройка этой услуги подразумевает установку специального софта на компьютере клиента и выезд технического специалиста: там несколько методов шифрования, ЭЦП (электронная цифровая подпись).
Осознав все это, мы совместно с компанией «Астрал» разработали легитимную схему работы с ЭЦП, которая исключает громоздкую инфраструктуру, взвинчивающую цену. Новый сервис заработает до конца года и у наших клиентов появится возможность сдавать отчетность не только в налоговую, но и в пенсионный фонд, ФСС, в Росстат. Это не будет отдельной услугой и станет доступно всем пользователям сервиса.
Когда у вас большие планы по развитию, нужно уделять много времени не только совершенствованию сервиса, но и продажам. Для того чтобы интернет-сервис стал стабильным бизнесом и приносил хороший доход, при наших ценах нам нужно минимум 25 000 клиентов. Этого можно добиться только в случае, если работать не только через интернет, но и через партнеров.
Действительно, отсутствие модели дистрибуции сильно мешает продвижению SaaS–сервисов в регионах, поэтому самая главная задача для нас — это создание партнерской сети. Когда мы заключили договора с первыми партнерами, мы были приятно удивлены, обнаружив, как эффективны активные продажи малому бизнесу, который просто не привык к ним. Но есть и еще один важный вопрос, который помогают решать региональные партнеры — это ежемесячное общение с клиентами. К сожалению, в России предпринимателям пока еще нужно смотреть кому-то в глаза, кому-то доверять и иметь возможность обратиться в случае возникновения проблем. Функции взаимодействия с клиентами, с налоговыми органами в регионе полностью берут на себя партнеры.
Совсем не обязательно, чтобы партнерами становились бухгалтерские компании. Мы также привлекаем предпринимателей, готовых открыть новый бизнес в сфере услуг. Например, те партнеры, с кем уже работаем, раньше занимались продажей софта. Начинаем в Москве и Питере, в планах на следующий год найти до 50 партнеров по всей России. В одном регионе может быть и два-три партнера.
К настоящему моменту для развития и продвижения в регионах мы уже решили все главные задачи: первыми в России сделали качественный продукт, который не стыдно продавать; активно привлекаем новых партнеров; собрали высокопрофессиональную команду и, конечно же, привлекли инвестиции. Нашим партнером стал издательский дом «Регламент», специализирующийся на выпуске финансовой методической периодики. Не считая программистов, у нас уже 20 сотрудников. Мы наняли технического директора, и в результате команда программистов, которой вслед за мной пришлось переезжать в Москву из Пензы, теперь смогла вернуться домой. Мы уже не стартап.
[processed]