Ваша ставка!

Приемы и технологии аукционной борьбы

Маяк

Участник аукциона поднимает свою карточку и держит ее, не опуская. «Это смущает и дезориентирует конкурентов, — говорит аукционист Sotheby’s Хью Хилдсли. — Я видел случаи, когда такая тактика давала хороший результат, но подходит она скорее для торгов не слишком высокого уровня». Кроме того, эта тактика довольно опасна — можно спровоцировать более опытного участника, который не откажет себе в удовольствии сбить спесь с чересчур целеустремленного покупателя.

Язык жестов

С помощью простого жеста можно выразить многое. Например, когда вы поднимаете руку и потом резко опускаете ее вниз, разрубая воздух, это означает, что вы хотите уменьшить аукционный шаг в два раза. Хотите привлечь внимание ведущего в переполненном зале? Громкий и резкий щелчок пальцами — самый популярный способ это сделать. Многие коллекционеры разработали собственные жесты, которые должны показать аукционисту, что они хотят сделать ставку (лондонский арт-дилер Джонни ван Хефтен, специалист по старым мастерам, известен тем, что многозначительно поднимает правую бровь). Эти сигналы покупатель придумывает заранее, но аукционист волен решать, принимать их или нет. И важно не забывать, какой смысл вы вложили в свой жест. «Участники аукционов часто не контролируют свои действия, — говорит Кристофер Бердж из Christie’s. — Они выбирают какой-нибудь естественный для них жест, например грызут ручку. Сначала они делают это сознательно и вынимают ручку изо рта, когда прекращают увеличивать ставку. Но потом опять начинают грызть ручку — по привычке».

Тайные знаки

Покупатель и ведущий аукциона предварительно договариваются о каком-то знаке, который означал бы повышение ставки. Пример самой лучшей тайной ставки можно было наблюдать много лет назад на торгах старых мастеров Sotheby’s. Клиент отправил аукционисту записку, в которой написал, что перед появлением нужного лота выйдет из комнаты. Коллекционер просил аукциониста делать ставки за него. Демонстративно покинув зал, он дал всем понять, что работа его якобы совершенно не интересует. Выиграв торг, он вернулся в зал. Ему тут же сказали, что он пропустил все самое интересное. На что изобретательный покупатель резонно ответил: «Да вообще-то ничего я не пропустил».

Прыжки в высоту

Классический способ обогнать конкурентов — резко поднять ставку. Но нет никакого смысла сильно поднимать ставки до того, как достигнута нижняя граница эстимейта (чем страдают многие начинающие покупатели).

И еще: повышая цену слишком резко, клиент рискует переплатить за лот.

Записка из зала

Оставить письменную заявку (по факсу, онлайн или передать лично аукционисту перед торгами) — умный ход, особенно если вы хотите включиться в торг на раннем этапе. Если ставок будет очень много, у вас будет приоритет перед другими. Кроме того, в письменной заявке клиент может обозначить максимальную сумму, которую он готов заплатить за лот. Это само по себе очень важно, ведь в пылу торгов легко потратить больше, чем планировалось.

Выжидательная позиция

Дайте другим участникам аукциона вдоволь побороться за лот и только потом делайте свой ход. Нужно подождать до тех пор, пока претендентов на лот останется только двое. Один из них начнет сомневаться, и аукционист будет давать ему больше времени на размышления. Проигрывающий станет думать, что работа стоит слишком дорого, а второй участник уже будет потирать руки в предвкушении близкой победы — и вот тогда наступает самый лучший момент для того, чтобы включиться в игру.

Новости партнеров