Что должен знать предприниматель, привлекающий чужие деньги | Forbes.ru
$59.22
69.83
ММВБ2131.91
BRENT62.48
RTS1132.45
GOLD1289.15

Что должен знать предприниматель, привлекающий чужие деньги

читайте также
+292 просмотров за суткиПравосудие под проценты. Чем интересны инвестиции в судебные разбирательства +252 просмотров за суткиСоциальная отвественность: как фемтех стартап привлек $6 млн и помогает женщинам в Индии +84 просмотров за суткиПравильный ответ: как женщинам-предпринимателям побороть гендерную предвзятость инвесторов +10 просмотров за суткиИнвесторы против ученых. Нужно ли интегрировать изобретателей в бизнес компании +8 просмотров за суткиМодная Россия: инвестиции в одежду позволяют изменить ее внешний вид и процесс покупки +4 просмотров за суткиИнвестиции в самое сердце: российская компания вложилась в итальянский медицинский стартап +5 просмотров за суткиАппетит к риску: как подойти к ICO с тщательностью венчурного инвестора +1 просмотров за суткиКирилл Серебренников о государственных деньгах и битве «Гоголь-центра» за жизнь +5 просмотров за суткиНа здоровье: как проекты зарабатывают на особенностях женского организма +1 просмотров за суткиСолидарность: как фонд с женщинами-партнерами планирует поддержать женщин-предпринимателей +6 просмотров за суткиЛюди и деньги: на что смотреть венчурному инвестору +152 просмотров за суткиКультурный сдвиг: арт-стартап Дарьи Жуковой привлек $50 млн финансирования +1 просмотров за сутки«По 6,5 кончились, берите по 17»: почему банки саботируют госпрограммы поддержки бизнеса Инвестиции или покупка: почему интернет-гиганты выбирают поглощения? Таинство ассамбляжа: чем похожи виноделие и венчурный бизнес в России? Консерваторы рискуют: как пенсионные и университетские фонды идут на венчурный рынок? +3 просмотров за суткиСоздать нельзя откладывать: включатся ли госкорпорации в инновационное развитие? +6 просмотров за суткиКак IT-технологии меняют правила игры на рынке авторемонта +1 просмотров за суткиГибкость и стиснутые зубы: шесть факторов для успешного бизнеса +9 просмотров за суткиПочему для России краудлендинговые площадки все еще непривычны? +3 просмотров за суткиИнвестиции в фармстартапы: крупные капиталы, разработки длиной в 13 лет и госповестка

Что должен знать предприниматель, привлекающий чужие деньги

Андрей Зотов Forbes Contributor
фото Fotobank/Getty Images
Советы профессионала о том, как договариваться с инвестором

Какие предпосылки могут привести венчурного инвестора к мысли о целесообразности покупки доли в вашем бизнесе? На основании каких критериев такие инвесторы выбирают компании, которым они готовы выделять средства?

Наиболее часто используемые критерии при отборе объекта инвестиций:    

  • Бизнес–идея (метод производства, технология, продукт или услуга) понятна инвестору
  • Стратегия компании прозрачна, а цели достижимы
  • Личные качества предпринимателя-лидера создают уверенность в успехе
  • Управление бизнесом построено логично, бизнес-процессы определены или хотя бы де-факто работают
  • Сотрудники мотивированны, понимают и разделяют общие цели бизнеса
  • Учет построен так, что текущие результаты объяснимы, а перспектива видна на 3–5 лет вперед
  • Существует более одной разумной возможности выхода из бизнеса, а хотя бы часть из них — выгодные

Естественно, в отдельных случаях вес критериев может сильно отличаться, а порой некоторые из них могут быть просто отброшены. Наиболее частый случай — когда финансовый учет в компании построен слабо, но всем понятно, что этот недостаток легко устранить.

Гораздо больше мнений о том, какие критерии отбора кандидатов для инвестирования являются достаточными. Единого, строгого набора критериев достаточности и не может быть: даже портфельный инвестор ищет свою следующую цель, руководствуясь некоторой внутренней стратегией (компании, фонда, инвестбанка…), которая может меняться со временем. Однако, по опыту около ста проектов, в которых принимали участие специалисты нашей компании, вот «короткий список» условий достаточности:

  • Вызывающий доверие лидер проекта
  • Понятная модель бизнеса
  • Прозрачная финансовая картина
  • Приемлемый для инвестора уровень оценки
  • Привлекательные инвестиционные показатели

Не догма, конечно, но попробуйте убрать хотя бы один из этих критериев и подумайте, останутся ли у инвестора основания для выхода на переговоры об основных условиях сделки (term sheet). Необходимые критерии успеха сделки выявляются на ранних стадиях — предварительная подготовка, сбор исходных данных, знакомство с лидерами проекта. И тут же возникает проблема взаимоприемлемой оценки.

Именно на этой стадии успешной инвестиционной сделке мешают и совсем другие обстоятельства: различие восприятия смысла и результатов потенциальной сделки между предпринимателем и инвестором.

Нужно сказать, что ситуация заведомо не равновесна: инвестор является профессионалом в области приобретения/продажи долей в бизнесе. Во многих инвестиционных фондах работают специалисты, не только успешно привлекавшие капитал в собственные бизнесы, но участвовавшие в заключении десятков (а то и сотен) инвестиционных договоров. В то же время предприниматель порой ищет инвестиции в первый-второй раз, причем это может быть второй раз после болезненно-неприятного первого…

Как преодолеть барьер предубеждений? Очень просто: используйте принцип «предупрежден — вооружен»: изучайте побудительные мотивы инвестиционного партнера, прежде чем начнутся конкурентные переговоры. Вот наиболее характерные внутренние барьеры, которые приходится преодолевать самому предпринимателю:

  • Неприятие оценки стоимости бизнеса, сложность выделения долей
  • Утрата полного контроля над проектом
  • Желание НЕ раскрывать свои неудачи и недостатки
  • Нежелание делиться управленческими полномочиями, неумение работать в коллегиальных органах управления
  • Высокие накладные расходы на привлечение капитала и взаимоотношения с инвесторами (время: все нужно объяснять)
  • Необходимость формулировать и обосновывать стратегию, создавать убедительные для инвестора документы
  • Непрозрачность стратегии инвестора (что у них на уме?)
  • Сложность корпоративного управления по международным стандартам (зачем все это, мы и так хорошие!)
  • Уменьшение прибыльности при прозрачном финансовом учете

Суммируя, можно сказать, что основные внутренние барьеры предпринимателя — это лень и страх прозрачности. Именно эти два свойства наиболее часто ставят под угрозу успех привлечения капитала.

Профессиональные инвесторы оценивают риски возможной сделки на основе богатого опыта и хорошо отработанных инструментов изучения «целевого» бизнеса. Один из наиболее тонких инструментов — проведение делового аудита компании, которая планирует привлечь инвестиции (часто называемый due diligence, или DD). Мы выбрали несколько цитат из отчетов о деловом аудите, в которых нам приходилось работать на стороне предпринимателя или инвестора:

  • Маркетинговый анализ не полон, макроэкономические факторы не учтены
  • Отсутствует вызывающий доверие анализ конкурентов
  • Коллегиальные органы управления не сформированы
  • Пакет разрешительной документации не полон, отсутствуют необходимые лицензии и сертификаты
  • Запрошенный объем инвестиций превышает затраты на создание аналогичного бизнеса
  • Неясны перспективы выхода инвесторов, предполагаемый уровень IRR ниже нормативов фонда
  • Права собственности находятся в непривлекательной для фонда юрисдикции
  • Не раскрыты драйверы ускорения после выхода на массовый рынок
  • Финансовый учет не прозрачен
  • Мотивация топ-менеджмента не ориентирована на рост капитализации
  • Естественно, не каждый из таких недостатков фатален для привлечения инвестиций. Многие неблагоприятные заключения о свойствах бизнеса могут быть компенсированы совместной работой при наличии взаимопонимания инвестора и предпринимателя. Только при готовности обеих сторон к первоначальным компромиссам может быть «заключен брак». Каждый инвестиционный проект, как и каждый брак, уникален.

Зная все перечисленные обстоятельства, предприниматель, как правило, лучше подготовлен к переговорам с инвестором и может с большим основанием рассчитывать на успешное привлечение капитала.

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться