Почему при работе с китайскими бизнесменами бесполезна помощь юристов - Карьера и свой бизнес
$60.11
69.95
ММВБ1928.71
BRENT48.60
RTS1010.55
GOLD1256.33

Почему при работе с китайскими бизнесменами бесполезна помощь юристов

читайте также
+6105 просмотров за суткиГо, порты и деньги. Зарисовки о фактической стратегии Китая +221 просмотров за суткиВажный регион: Apple доверила женщине развитие бизнеса в Китае +328 просмотров за суткиВзгляд с той стороны: как России привлечь китайские инвестиции? +186 просмотров за суткиКарта мира: как заключать контракты с партнерами из других стран +358 просмотров за суткиБездонная ниша: как выйти на китайский рынок +19 просмотров за суткиСтавка на два колеса: как развивается байкшеринг в Китае +54 просмотров за суткиБогайтеший китаец продал отели и туристические объекты на $9,3 млрд +12 просмотров за суткиПортрет недели: в ожидании Трампа, Си Цзиньпин Первозванный и хмурое лето +33 просмотров за суткиНеожиданный покупатель: США увеличили поставки нефти в Китай в десять раз +12 просмотров за суткиПять рычагов против одного: как Китай противостоит доминированию США с помощью России +29 просмотров за суткиКитайские «Смешарики»: группа компаний «Рики» начинает производство мультфильма в Китае +15 просмотров за суткиДва китайских миллиардера потеряли больше $1,5 млрд после партийной критики онлайн-игры +13 просмотров за суткиНесырьевой экспорт в Китай: «Смешарики», КВН и квантовая физика +10 просмотров за суткиРФПИ и Банк развития Китая создадут инвестфонд на $10 млрд Богатейший человек Китая предсказал четырехчасовой рабочий день +13 просмотров за суткиВ Китае — новый богатейший. Состояние Джека Ма увеличилось на $2,3 млрд за сутки +7 просмотров за суткиДельта Жемчужной реки: как развивается самый перспективный регион Китая +15 просмотров за суткиРеновация пятиэтажек: с какими испытаниями столкнется малый бизнес +1 просмотров за суткиЭнергетика отношений: Китай не может найти в России ничего, кроме сырья +1 просмотров за суткиАзиатское вторжение: как Китай планирует использовать блокчейн +1 просмотров за сутки37% женщин-предпринимателей показали низкий уровень финансовой грамотности

Почему при работе с китайскими бизнесменами бесполезна помощь юристов

Игорь Карпачев Forbes Contributor
фото Fotobank / Getty Images
Игорь Карпачев, гендиректор торговой площадки «Оптор», о том, как работать с китайскими партнерами

«Оптор»  русскоязычная торговая площадка для приобретения товаров в интернет-магазинах Азии  создана инвестфондом AddVenture в 2012 году и помогает снижать издержки при организации оптовых и мелкооптовых закупок. Гендиректор и совладелец компании Игорь Карпачев рассказал Forbes.ru об особенностях работы с Китаем.

Опытные люди, работающие в Китае много лет, однажды мне сказали: китайцы все равно вас обманут, вопрос только в том, на какую сумму, а все, выстроенные заранее планы, скорее всего, придется полностью перестраивать несколько раз. Если вы хорошо подготовились к переговорам, ваши потери будут меньше, если плохо, то больше. Особенность состоит в том, что вы далеко не сразу поймете, что вас «накололи».

Китайцы — отличные продавцы. Куда бы вы ни попали, вам будут продавать: сервис, продукцию, перспективы — все, что угодно. Однако вы никогда не узнаете точную цену товара, если, конечно, сами не станете производить его на собственной фабрике. Та цена, которую вам называет китаец, скорее всего, завышена в несколько раз. При этом узнать диапазон реальных цен в ходе переговоров практически невозможно. Вы можете попросить дисконт, но все равно значительно переплатите, так как наценка окажется не 300%, а 250%. Если вы будете сильно торговаться, то китаец, скорее всего, просто поставит товар другого качества, не сообщив вам об этом. Название товара окажется тем же самым, однако продукт будет сделан из более дешевых материалов, а часть функций будет отсутствовать.

Особенности менталитета

Я прочел десяток книг, в основном американских бизнесменов, которые пытались вести бизнес в Китае. Многие из них разорились, многие до сих пор судятся, так как пытались вести бизнес в Китае «по-американски». Все дело в том, что в китайском менталитете нет понятия win-win, взаимной победы, как в западной бизнес-практике, когда выигрывают обе стороны. Китайские предприниматели всегда тянут одеяло на себя и чаще всего живут сегодняшней сделкой, а не перспективой долгосрочного сотрудничества. Когда вы ведете переговоры, нужно понимать, что другая сторона не хочет вам помочь, она хочет помочь только себе и сделать это сегодня. При этом — и это еще одна особенность китайской культуры — никто не будет вести переговоры в откровенно жестком стиле. Все будет мягко, с улыбками и реверансами в вашу пользу. Но нужно понимать, что перед вами отпетый коммерсант, который преследует свой собственный интерес, а не ваш.

Всегда нужно помнить, что современный Китай вырос из аграрного прошлого и во многом таковым и остается. Промышленное производство уже становится более цивилизованным, но предприниматели, которые ведут малый бизнес, в большинстве своем выходцы из аграрной провинции, они поглощены жаждой быстрой наживы точно так же, как «новые русские» или кооператоры в 1990-е годы в России. Пока я не нашел другого рецепта, кроме как работать с надежным китайским посредником, который создает буфер при работе с местными производителями. Это должна быть компания, которая ориентирована на работу с западными партнерами, имеет хороший сайт на английском, англоговорящий персонал, несколько лет успешной работы и, желательно, референсы за пределами Китая. Наценка такого посредника на товар составит 10-20%, возможно и выше, но без его помощи, боюсь, вас ожидают многие месяцы набивания шишек, значительные денежные инвестиции и много разочарований.      

Контракт не имеет значения

В интернете часто пишут о том, что необходимо обязательно иметь в штате юриста-международника. На самом деле, наш опыт общения с компаниями, работающими на китайском рынке, говорит о том, что контракт не имеет практически никакого значения. Если вы четко договорились и контролируете качество поставляемого товара, вы его получите. Но если вдруг возникнут юридические проблемы, отстоять свои права, особенно при работе с малым бизнесом, будет практически невозможно. Нанять юриста и вести судебное разбирательство будет намного дороже, чем сесть за стол переговоров и договориться о каких-либо доработках, дополнительных скидках, замене товара и пр. Делать это имеет смысл лишь в том случае, если речь идет о суммах в несколько миллионов долларов.

В Китае нужно четко понимать, кто начальник. Ведя переговоры не с тем человеком, можно потратить много времени впустую и, казалось бы, обо всем договорившись, столкнуться с тем, что решение принимает совершенно другой персонаж. Подтвердилась и другая азбучная истина: очень редко переговоры переходят сразу в деловое русло. Мы специально «инвестировали» значительное время в общение с нашим партнером, ездили в Китай, приглашали в Москву. Нужно было сходить с ним на ужин, посмотреть город, поговорить о жизни и только потом приступать к разговору по делу. Со своим партнером я общаюсь каждую неделю, мы переписываемся по почте, говорим по телефону и скайпу — это очень плотный контакт. Ну и не стоит забывать о небольших ритуалах: визитку здесь принято передавать двумя руками, пристально смотря в глаза собеседнику. Все обстоит именно так, как об этом написано в книжках по китайскому деловому этикету. Я убедился в этом на практике.