Как я отложил выпуск первого цветочного автомата, но зато упростил конструкцию

Павел Морозов Forbes Contributor
фото Романа Шеломенцева для Forbes
Рассказывает создатель автомата для продажи цветов «фломат», ставший полуфиналистом конкурса стартапов Forbes

Продолжение. Начало см. здесь

Как и многие предприниматели, я воспользовался новогодними каникулами, чтобы привести в порядок дела, бухгалтерию, разобрать папку «Разобрать» на рабочем столе компьютера. Признаюсь, что даже последний отчет в Пенсионный фонд я осознанно не сдал в срок, понимая, что последуют санкции. Но я отложил все это на каникулы, чтобы сконцентрироваться на решении главной задачи — запустить серийную версию фломата, аппарата для продажи цветов, готовую для продажи.

Я уже нарушил подписанный на встрече с жюри Forbes график, согласно которому отгрузки фломатов должны были начаться в ноябре-декабре. Но отчасти причиной тому стало само участие в конкурсе. Если за год я собрал сотню контактов потенциальных клиентов, то после того как появился этот блог, я набрал еще столько же — но уже за пару месяцев. И потому перед нашим проектом во весь рост встала задача внести такие изменения в конструкцию фломата, чтобы собирать автомат стало проще, быстрее и в заданных пределах себестоимости.

Решение, которое мы с нашим техническим директором нашли в итоге, выглядит красивым: вместо сборки корпуса из комплекта деталей использовать готовую прозрачную трубу из акрила, в которой вырезать окошки. Но оказалось, что заполучить такую трубу не так-то просто. Такие трубы большого диаметра используются, как правило, для изготавливаемых на заказ аквариумов, и найти их на складах в России невозможно. Остается одно — заказывать за рубежом, да и то не где попало: в Германии, например, их тоже делают, но везти оттуда будет долго и дорого. Да и из Китая, как выяснилось, их получить не проще. Такого рода закупку сопровождает куча уведомлений различных госорганов, начиная с уведомления ФНС, ПФР, ФСС об открытии счета и заканчивая ФТС, которую нужно известить о начале внешнеэкономической деятельности. Но все эти уведомления — ничто по сравнению с затратами на доставку и уплату пошлин, которые составляют три цены самого изделия.

В общем, импорт оказался неподходящим как по цене, так и по времени (особенно если учесть потенциальные задержки на таможне из-за возможных ошибок в оформлении груза). Найти же подрядчиков, готовых изготовить трубу по нашим размерам, в России оказалось делом не менее трудным. В Новосибирске таких не оказалось — только в Москве, но и там цена в итоге годилась для экспериментального образца, но совершенно не подходила для серийного продукта.

И тут внезапно выяснилось, что тот же цилиндр можно делать не из акрила, а из поликарбоната. Это оказалось не только доступнее, но и удобнее: поликарбонат — более экологичный и пожаробезопасный материал, он обладает лучшей теплоизоляцией (а одна из главных задач фломата — поддерживать комфортную для цветов температуру) и более легкий. Кроме того, уже 12 мм поликарбоната — пуленепробиваемая толщина. А то, что найти подрядчика, согласного делать поликарбонатные трубы по нашему заказу, не удавалось, нас не смутило. Технический директор решил отказаться от компромиссных решений и предложил самим создать станок, на котором мы сможем изготовить цилиндр нужного диаметра.

Делать что-то в первый раз и самим — это отличное занятие. Пусть есть риск, что не получится сразу, пусть доработки займут не неделю, а три — но такого, чтобы совсем не получилось, точно не будет! Пробный гиб поликарбонатного листа мы сделали в домашних условиях, прямо на кухне. И тут же поняли, что для поточной работы требуется много места. Поэтому встала задача найти помещение, которое бы подходило по размерам и по наличию электрических мощностей. Этот этап не был заранее финансово подготовлен, в ряду инвестиций в НИОКР он всплыл в строке «непредвиденные расходы». В связи с этим моей новой задачей стало обеспечить план «финансовой смазкой». И хотя многие клиенты предлагают мне внести предоплату, я отказался: как только я возьму деньги, меня начнут торопить и я потеряю возможность трезво оценивать и, соответственно, контролировать ситуацию. Вместо этого я решил привлечь еще один кредит, тем более что данный этап инвестиций — это не только НИОКР, но и капитальные вложения в оборудование собственного цеха для запуска серийного производства. И в итоге получил еще один транш на реализацию плана, что позволило моему техническому директору без промедления приступить к закупкам оборудования и материалов.

На этапе подготовки финансирования мне нужно было понять, через какое время новые вложения окупятся, а для этого требовалось оценить клиентскую базу. Когда все записи о контактах с клиентами были сведены в единую таблицу, выяснилось, что основная часть заказчиков (если не считать потенциальных клиентов из ближнего и дальнего зарубежья) находится в Москве, 75 потенциальных клиентов — из крупных городов и еще более сотни — из небольших. Теперь мне предстояло оценить количественную потребность клиентов во фломатах и их платежеспособность, чтобы наметить новый план продаж — от него зависела моя возможность рассчитываться по кредитам.

Для этого нужно было составить индивидуальный бизнес-план по каждому из будущих клиентов. Чтобы понять, кто из них на какую схему взаимодействия рассчитывает, я разослал им всем презентацию с ценами на оборудование и анкеты. Они были двух типов: одна для тех, кто интересуется покупкой, а вторая — для тех, кто изъявил желание стать представителем в своем регионе. По предварительным результатам анкетирования выходило, что большая часть относит себя к начинающим предпринимателям, чуть более 50% нацелены на создание небольшой (до 5 штук) сети фломатов и имеют доступ к кредитным ресурсам, а три четверти хотели бы получить мое оборудование в лизинг. Наконец, выделилась небольшая группа предпринимателей, которые владеют внушительными собственными ресурсами и имеют возможность закупать по 10 и более фломатов.

А первая неделя февраля принесла моему проекту существенную финансовую поддержку. Как финалист конкурса «Бизнес Успех», организованного ОПОРой России, я получил (помимо других не менее важных призов, например, программы для бизнес-планирования и консультационных услуг от Expert Systems на сумму около 100 000 рублей и так далее) сертификат на 200 000 рублей на рекламу фломатов.

К тому же поездка в Москву на церемонию награждения позволила мне договориться о незапланированной ранее встрече, которая сейчас, видимо, трансформируется в стратегическое партнерство. Теперь у меня будет представитель в Москве, с достаточно амбициозными планами — такими, что, похоже, мне в очередной раз придется увеличивать план производства. Об этой встрече я расскажу в следующий раз.

Так что всем, кто скептически относится к разного рода конкурсам, рекомендую пересмотреть свое отношение. В них стоит участвовать не только ради поддержки дела, которую почти всегда можно получить в той или иной мере, но и ради того, чтобы ощутить заряд бодрости от атмосферы предпринимательского духа. Спасибо организаторам!

Кстати, уже в Москве меня застала приятная новость. Управляющий партнер патентно-правового центра «Сибирь Патент» Александра Болотова позвонила мне, поздравила и сообщила, что нам одобрили заявку на второй патент. Первый был оформлен на меня как на физическое лицо, а во втором владельцем интеллектуальных прав будет указана компания «ВендЭко», созданная специально для вывода на рынок нового цветочного автомата.

Новости партнеров