Cтуденты заработали на преподавателях

Максим Алексеев Forbes Contributor
Почему основатель «Частного репетитора» заморозил успешный стартап и пошел работать наемным менеджером

Автор — основатель компании «Частный репетитор»

Откуда берутся идеи для бизнес-проектов? Либо ты видишь существующие на рынке проблемы, либо анализируешь историю успеха западной или российской компании и делаешь еще лучше. Именно так в 2007 году получилось у меня с идеей репетиторского бизнеса. Мы хотели сделать проект, который помогал бы ученикам найти репетитора, а репетитору — найти учеников. Газеты уже не актуальны, нужен был сайт.

Первые шаги

На рынке было достаточно конкурентов, но это нас не останавливало. В команде нас было трое — я сам, мой друг и менеджер из конкурирующей компании, который занимался подбором преподавателей и отслеживанием платежей. Я написал первую версию сайта, попросил знакомого дизайнера нарисовать логотип, и мы запустились. Инфраструктура предполагала наличие «кабинета администратора» для работы с заявками от клиентов, а также «кабинета для преподавателей», где они могли видеть приходящие на сайт заявки и выбирать наиболее интересные варианты.

Первые продажи

Мне тогда было всего 20, поэтому я не уделял должного внимание планам продаж, стратегии выхода на рынок и маркетингу, обладая весьма смутными представлениями о запуске собственного конкурентоспособного бизнеса. Первоначально была выбрана только одна площадка для привлечения клиентов — интернет. Опыт конкурентов показывал, что популярность интернета в нашем секторе возрастала день ото дня. Разместив большое количество объявлений на форумах и досках объявлений, мы нашли первых преподавателей. Постоянно занимались «спамом» на этих ресурсах. В результате через две недели после запуска проекта в базе преподавателей было около 30 репетиторов, с анкетами которых можно было ознакомиться на сайте. Наконец появился и первый клиент. Удивительно, что самую первую продажу мы смогли совершить сразу же — и заработали 800 рублей. Дело пошло. Так мы до поры до времени и работали.

Урок: обязательно потратьте время на изучение рынка и выделите возможности, которые рынок готов предоставить. Постоянно думайте о том, где найти клиентов и как побудить их воспользоваться вашими услугами. Если отклик есть, а продавать не удается, подкорректируйте сценарий разговора с клиентом. Убежденность, четкая, грамотная речь, которая выстроена, продумана и отработана согласно намеченному сценарию, прибавляет уверенности — вероятность продажи вырастает в несколько раз. Получить клиентов — самый важный и ответственный шаг на старте, так как самое необходимое в начале бизнеса — наличие «денег в кассе». Первая продажа — первый успех. Затем приступайте к четкому определению ваших конкурентных преимуществ: «Что именно я делаю по-другому?», «Какую ценность я создаю для клиента?»

Первые сотрудники

Первого сотрудника я взял на работу спустя 4 месяца после старта проекта. Выбрали схему оплаты — процент с продаж без фиксированной части. Мы пригласили студентку из нашего института, предоставили ей телефон и доступ в интернет. Самое поразительное, что вся работа при этом велась из комнаты общежития МФТИ, без всякого офиса (благо интернет был очень дешевый). В итоге на старте менеджер по продажам получал 30% от суммы сделки. За полтора года существования проекта мы сменили трех менеджеров по продажам. Да, мы достигли определенных результатов, но интуитивно я понимал: что-то мы делаем неправильно.

Урок: Чтобы заинтересовать человека судьбой проекта, задумайтесь над способами мотивации и поощрениями за работу (это могут быть бонусы как финансовые, так и какие-то другие — например, посещение тренингов и т. д.). С другой стороны, если у нанятого сотрудника отсутствует энергия и желание зарабатывать деньги — прощайтесь с ним, ведь результат всей команды — это прежде всего персональный результат каждого. Надо также обращать внимание на карьерный рост и перспективы сотрудника внутри проекта. Для развития важно чтение специализированной литературы по выбранной области работы — у нас всегда полная полка книг.

Первые огорчения

Отсутствие должной мотивации у команды пагубно для стартапа. Я неправильно подобрал команду — она не действовала, а только консультировала, как нужно действовать. Как сказал Гарольд Дженин из корпорации ITT: «В бизнесе есть непреложный закон: слова — это слова, объяснения — это объяснения, обещания — это обещания, реально только одно — как вы работаете. Работа — лучшая мера вашей надежности, компетентности и смелости. Лишь она дает вам свободу роста».

Урок: Собирая команду, думайте о роли каждого человека в ней, кто за какую область будет отвечать. Кто будет продавать и привлекать клиентов? Кто будет заниматься технологической платформой? и т. д. В стартапе все занимаются всем, но тем не менее каждый должен иметь определенный сектор ответственности. Если в команде появляются «консультанты», не обладающие достаточной компетенцией для выполнения своих прямых обязанностей, лучше с ними распрощаться. Для меня это было трудным решением, так как изначально проект был основан на «дружбе». И я четко понял, что нет незаменимых людей, есть незаменимая работа, которую нужно усердно выполнять изо дня в день.

Первый тупик

За год работы мы привлекли 1500 репетиторов, месячный оборот составлял всего 50 000 рублей. И непонятно было, что делать дальше. Отсутствие «правильной» бизнес-модели завело нас в тупик — для серьезного роста требуется целая армия сотрудников колл-центра. Поэтому спустя год (на дворе была середина 2008 года) я принял решение заморозить проект и устроиться на работу наемником, чтобы получить определенный опыт и понимание специфики работы организаций. Я пошел работать менеджером по продажам.

Урок: Если вы зашли в тупик — возьмите паузу. Остановитесь и осмотритесь. Вполне возможно, что правильный выход очень прост и находится где-то рядом. Если чувствуете, что выхода нет, принимайте конкретные решения — вплоть до закрытия проекта.

Итак, в 2008 году я остался один с большим количеством идей, работающей системой и неплохо раскрученным в поисковых системах сайтом.

В следующем посте я расскажу о «второй жизни» проекта.

Новости партнеров