Этот пост — премьера нового блога, в котором любой предприниматель может поделиться проблемой, связанной с развитием своего бизнеса, и получить консультацию у читателей Forbes.ru (советы и рекомендации можно оставлять прямо в комментариях к этому посту).
Олег Михайлов, владелец компании «Хоум Фитнес», предлагающей услуги мобильных персональных фитнес-тренеров:
«Раньше я работал в сфере корпоративных финансов (промышленные компании — отрасли, никак с фитнесом не связанные). При этом я с 2001 года регулярно занимался фитнесом, интересовался, как устроен этот бизнес у нас и в других странах. Это и подсказало мне идею для стартапа — предложить клиентам тренировки там, где им удобно: в квартире, в офисе или на открытом воздухе в ближайшем парке. Воробьевы горы, например, идеальное место для тренировок с профессиональным инструктором, который привезет весь необходимый инвентарь с собой.
В апреле мы начали создавать компанию и приступили к разработке сайта. Первоначальные вложения минимальны: бухгалтерия, IT, колл-центр — все на аутсорсинге. Директор по развитию нашей компании много лет проработала в индустрии фитнеса, так что с поиском профессиональных тренеров проблем не возникло. А им выгодно это сотрудничество, так как не нужно искать клиентов самим. В качестве мировых аналогов я бы привел проект Cafephysique.com. Он близок к нам и по идее, и по реализации.
В июле начались продажи. У нас прозрачная система скидок, которая предполагает снижение цены (она составляет от 2500 рублей за индивидуальное занятие) на 10-15% для персональных тренировок и до 30% для групповых, которые компании заказывают для своих сотрудников. Кроме этого, мы предлагаем занятия для мини-групп из 2-3 человек, что также снижает стоимость тренировки. Мы используем современное спортивное оборудование. Например, возможна тренировка с петлями TRX — это современный вид интенсивной тренировки, который редко практикуется в московских фитнес-клубах, но очень популярен на Западе. Все инструкторы — профессионалы с высокой квалификацией. Клиент может четко задать цели: сбросить вес, восстановиться после травмы, исправить осанку и т. д.
Перед нами встал вопрос, как и где продвигаться. Сразу отказались от баннерной и контекстной рекламы — по расчетам рекламных агентств, стоимость контакта на потенциального клиента доходила до 5000 рублей. Реклама в глянцевых журналах дорога и неэффективна. В загородных поселках и элитных жилых комплексах нас смутило то, что трудно о чем-то договориться и схемы оплаты непрозрачны. В социальных сетях нужен высокий уровень доверия к блогеру, а мы только заявили о себе.
И вот что в итоге мы использовали.
С мая занимаемся SEO-оптимизацией нашего сайта H-fitness.ru.
В июле разослали рекламный буклет с описанием преимуществ мобильного персонального тренинга по базе юридических лиц. Из 4000 штук возврат составил меньше 5%, то есть база проверенная. По теории должны были позвонить около 3-4% получателей, а нам звонили всего 5-6 человек в день в течение пары недель (причем только в рабочие дни), из них только несколько стали клиентами.
Тогда же раздавали буклеты возле 30 престижных фитнес-клубов — эту акцию мы назвали «партизаны». Десять промоутеров работали с 17 до 21 часа и предлагали взять буклет клиентам фитнес-клубов, всего раздали 6000 штук. Я сам контролировал их работу: и фотоотчеты с точек раздачи были, и лично стоял рядом с промоутерами. Видел, что их гоняет охрана клубов. Но результат — нулевой. До сих пор не понимаю, почему не сработала, казалось бы, беспроигрышная акция: обычно к началу осени люди как раз начинают думать, не сменить ли им фитнес-клуб, и мы стремились перетянуть часть клиентов клубов.
Два дня раздавали буклеты возле двух крупных бизнес-центров в утренние часы. Объем более 1500 штук, эффект нулевой.
В августе я сам подготовил базу руководителей крупнейших компаний, сделали персональную рассылку буклета для 1050 топ-менеджеров компаний. Безрезультатно.
С августа по октябрь регулярно проводили акции на сайте «Купибонус»: продажи пробных тренировок 10 видов с интригующими названиями от «Антистресс» до «Упругие ягодицы», рассчитанными на женскую аудиторию этого сайта, со скидкой 67% к базовой цене. По акции тренировка стоила 1000 рублей вместо 2350-2500 рублей. На нашем сайте после каждой акции был аншлаг, начинали звонить. Но покупали при этом максимум 5 купонов за одну акцию.
Страницу на Facebook открыли, но я не рассчитываю на хорошую отдачу — только около 11 000 пользователей в России указывают в профиле, что им интересна тема фитнеса, спорта, йоги, здорового питания и т. п. Для сравнения: пользователей Facebook в США, кому интересна эта тематика, свыше 800 000 человек.
Сейчас планируем выложить на сайт видеоролики с примерами тренировок, в которых участвуют наши тренеры. Это будут занятия йогой, боксом и функциональным тренингом.
Надеюсь, это привлечет внимание потенциальных клиентов к сайту и значительно повысит его посещаемость.
С 8 июля на наш сайт зашло более 6000 человек. В среднем они смотрят по 3-4 страницы, проводят 2-3 минуты. Но клиентами стали менее 0,5% посетителей сайта. Я не понимаю, в чем причина такой низкой конвертации. Поэтому я и решил обратиться за советом к читателям сайта Forbes. Как вы считаете, какой способ продвижения мог бы принести значительный приток новых клиентов?
Прошу только, предлагая возможные решения, учесть два момента. Во-первых, я вкладываю в проект свои личные деньги, а высокозатратные акции мне не по карману. Во-вторых, хочется хотя бы примерно понимать количественную отдачу каждого предложения.